珠宝销售技巧1672：价格合适，款式合适，为什么顾客不买？

珠宝销售技巧：但是，也有的顾客嘴上说，先不买，结果第二天你再跟进的时候，他说买了……

珠宝销售案例：学员19148

下班回来爬楼听老师的答疑课，每个问题老师都解答得很详细。最让我感同身受的一个问题是，

顾客看钻戒预算合适，价位合适，款式合适，各方面合适，但是就是不买。

今晚刚好同事接到的，就是这样一个情况的顾客，是一对情侣进来婚戒，预算是5000左右，同事就推荐对戒给顾客。

婚期是五一，说是现在还不着急买，今晚只是过来了解看看。

刚好答疑课听到老师的分析，和同事接到的这对顾客的情况很相似，但是根据我侧边旁听发现，其实顾客是想买的，导致不成交问题出现在顾客的防备心理。

顾客一进店，同事上前接待，就问想要找什么款式？

顾客说想要看看戒指，同事直接引导到钻石柜台，就拿出钻石戒指给顾客试戴，就围绕钻石产品进行讲解。

顾客在犹豫，同事就直接逼单。

很多时候，看到同事销售模式，同时也看到了自己在销售中的不足。

问题分析：

1、顾客进店，没有了解到顾客的购买意向到底是怎么样，而且顾客刚进店直接推销钻戒进行逼单。

2、订单不成功，最主要的是基本功不扎实，前期铺垫没有做好，没有根据顾客的需求去讲解，而是一直围绕产品去讲。

正确接待方式：

1、我们应该先跟顾客问候一下，聊一下家常，在介绍产品的时候，在跟顾客说买不买都没有关系，用同心理去理解顾客，让顾客放下戒备心态。

2、然后在通过试戴，知道顾客对款式的喜好和对钻戒的需求，去塑造产品的价值。

3、再讲这个款式和品质在其它地方看的话，大概需要多少价位，而我们这边的价位会比外面的划算很多，再告诉顾客们家的优势在哪里。

按这样的流程下来，这样会给顾客留下觉得我们是在为他着想好感觉，后期跟进就不会那么难。

不管什么样的顾客，销售最需要做的就是了解顾客的想法，消除顾客的防备心理。

不管今天买不买，我们首先不能把他当做现场成交的客户去逼单，给他两天的时间，让他去做对比，当做近期跟进的顾客进行跟进。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

先回想一个生活场景，

你去逛街，看到一件觉得好看的衣服，试穿之后觉得合适，价格也不贵，但是最后你也没买。

为什么没买呢？

1、你可能想等下个月发工资了再买？

2、你可能还想再看看，有没有比这件更好看的其它款式？

3、你可能想到，上个星期才买了好几件衣服，先忍一段时间，下次再买？

4、还有其他方面的一些可能……

这些是不是和你一样的想法？

顾客也是一样的，今天看好款式了，价格也没说贵，不代表今天就得买，你一定不能把每个顾客都当作是现场成交的类型。

但是，也有的顾客嘴上说，先不买，结果第二天你再跟进的时候，他说买了。

所以，到底要不要现场直接逼单成交？

最根本的核心在于，

你要问出，顾客今天还不想买的考虑因素是什么。

1、如果是考虑价格问题，做得下来的价格今天能成，做不下来的尝试转推。

2、如果是考虑款式问题，能找到符合顾客要求的今天能成，没有符合要求的，要转变顾客观念，引导成交。

3、如果是考虑钱的问题，顾客自己能做主的，找预算范围内的今天能成，不能做主的基本职能后面再跟进。

小结：

思考一个问题：

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