专访汇量科技总裁曹晓欢：上市后品牌效应增强 坚定做全球化

雷帝网 雷建平 9月9日报道

汇量科技Mobvista(股份代号：01860.HK)日前公布财报，财报显示，截至2019年6月30日止报告期内，汇量科技营收为15.5亿，同比增长22%。

汇量科技上半年调整后净利润1.2亿元(1740万美元)，同比增长65%。这是汇量科技2018年12月登陆港股主板后第二份财报，也是汇量科技上市后的首份半年报。

汇量科技总裁曹晓欢在财报发布后接受了雷帝网的专访，曹晓欢说，尽管全球经济低迷，但汇量科技受到的影响不大，原因是，汇量科技在品类及在国家和地区上做到相对全面覆盖，能抵抗经济周期。

曹晓欢说，上市后公司更透明，且增加了汇量科技在海外信用背书，对公司吸引人才及融资也很有利。汇量科技上市后，获得的银行授信贷款翻番，且有更多资金能支持公司在俄罗斯、巴西、非洲扩张。

坚定做全球化

据半年报显示，汇量科技2019年上半年程序化广告收入从上年同期的6.1亿元（8820万美元）提升至本期的8.7亿元（1.268亿美元），实现43.7%的同比增长，增量占比达94.7%。

自2016年部署的程序化广告战略布局，开始逐步成为汇量科技业务收入的增长引擎。截至2019年6月30日，公司程序化广告平台接入app数量超过11,000款，较2018年年末增长59.4%，覆盖超过2,440个应用开发者。

报告期内，汇量科技海外营收占比逾40%。尤其来自欧洲、非洲及中东地区的移动广告收益实现大幅增长，同比增163%至2.4亿，占期内移动广告收益的比例上升至15.2%。

同时，汇量科技营收中来自大中华地区移动应用开发者的收益为9.1亿元（1.326亿美元），同比增长11.9%，占期内移动广告收益的58.9%。

按应用类别划分，其广告主类型分布保持多样化特征，游戏、生活服务类应用广告是汇量科技收益增长的主要动力。

报告期内，公司在生活服务、游戏、和电商类应用所获的移动广告收益分别同比增长162.3%、121.4%、以及43.2%，合计实现收益10.1亿元（1.46亿美元），占移动广告收益的65%。

曹晓欢对雷帝网表示，在全球经济承压情况下，本土市场受冲击往往比较激烈。大家都会打开思路，看海外市场。对汇量科技来讲，反而是一种机会。

曹晓欢说，“我们上半年做了十几个亿收入，从全球市场来看份额很小，只要抓对一些趋势性机会，空间还很大，这是为何我们要坚定做全球化。”

加入亚马逊云服务合作伙伴网络

汇量科技作为较早投身出海服务的广告平台，也在坚持多年的Glocal（全球本地化）战略下深耕全球市场，聚拢流量，为各类型app提供个性化营销服务，通过多元化的市场布局去对冲单一市场、单一品类的风险。

2019年上半年，汇量科技投入研发费用为1.2亿元（1710万美元），占收入比达7.6%。实际上，自2016年以来，公司研发费用投入持续在上涨。

汇量科技在积极进行技术中台构建。技术中台，是公司的共享服务体系，可以更敏捷地支持和响应各种业务形态及需求，因此“小前台，大中台”成为近期互联网公司的理想配置。

2019年上半年，汇量科技将大数据计算能力、大规模机器学习能力和弹性集群管理能力在业务开展中充分应用，以更低的成本有效赋能程序化平台的千人千面投放体系。

这使得报告期内，公司程序化收入同比增长43.7%的同时，服务器成本仅增长1%。同时，汇量科技将以上能力沉淀为成型的技术解决方案，可逐步实现对外商业化。

今年7月中旬，汇量科技加入AWS APN（AWS全球合作伙伴网络），成为其技术合作伙伴，可以结合云计算客户的商业诉求，拓展以技术中台为基础的新商业领域。

曹晓欢说，“我们集中研发资源投入技术中台的产品化，覆盖机器学习、分布式计算、弹性集群管理等多个云端基础技术平台，并携手AWS合作伙伴网络让全球更多开发者享受低成本、高弹性的云端基础设施服务，这将在长期成为汇量科技对内赋能、对外输出的技术壁垒。”

以下是专访汇量科技总裁曹晓欢实录：

雷建平：汇量科技刚刚公布上市后首份半年报，营收同比增长22%，经调整后净利润增长了65%，为何在今年经济形势不太好的情况下，汇量科技的业绩表现挺坚挺？

曹晓欢：主要有几点原因：汇量科技首先是面向全球市场的。我们希望通过全球化的布局去diversified risk control（多元化的控制风险），因为每一个品类，在每一个国家、每一个时间段都有波峰和波谷。

汇量科技在品类上做到相对全面的覆盖，在国家和地区上也做到相对全面覆盖。并且，我们重点做跨境业务，比如从中国到全球、从全球到中国。这种类型的布局，相对来讲，能抵抗一些经济周期。

其二，效果类的行业相对比较抗周期。比如一个企业在经济好的时候可能花很多预算去推广一个品牌。品牌推广往往是难以衡量效果的，更多的是种植用户心智。

我们提供的服务，基本是以效果来计量的，无论是下载量、线索也罢，只要回收是可期的、ROI是可期的，这块推广不太会受到影响。

雷建平：今年全球经济相对低迷，很多广告行业企业市值普遍大幅下滑，但从广告收入来看，汇量科技的增长反而还不错，原因在哪里？

曹晓欢：第一，海外市场的贡献比之前变得更大了。第二，我们收入占比还是效果类的广告收入为主。效果类的广告受到的影响相对较小。

第三，游戏行业发新品还是受到版号很大的限制。我们做出海领域，今年我们的游戏品类长得很好，也是因为很多游戏在国内很难发，国内游戏公司想着往外走，所以是综合因素结果。

要坚定做全球化

雷建平：今年中国企业普遍从6、7月份开始在广告投入方面的预算减少了很多。汇量科技在策略方面会有哪些调整？

曹晓欢：首先对中国市场来讲，我们长线看好出海的机会。我们很多客户虽然缩减了对国内市场的投入，但加大了对于海外市场的投入。

这些企业认为海外市场不再是可有可无的，锦上添花，但是慢慢变得雪中送炭。所谓雪中送炭就是，指的是增长不能完全只依靠国内，得相当程度上依赖海外的增长。

但细看海外市场就会发现海外不是一块大饼，海外有日本市场、韩国市场、美国市场、欧洲市场，而且每个市场都是一个单一市场。海外的投入是长线的，且需要投入巨大的精力。

对于海外公司来讲，今年越来越变得开放。我们原来服务海外本土的需求为主，比如说我们服务日本客户，我们就服务日本客户投日本。但今年我们发现海外的客户开放性也在变大。

这跟全球化竞争的加剧相关，其实也是被逼的。日本客户开始走出日本，原因是欧美客户、中国客户，在快速侵蚀日本市场。如果只是保守日本市场蛋糕不变，日本企业的增长也有压力，也得跑到海外去。

今年在整个全球经济承压的情况下，本土市场受冲击往往是比较激烈的。大家都会打开思路，看海外市场。这对我们来讲反而是一种机会，我们现在还是一家中小型企业，而整个广告行业是无比巨大的行业。

我们虽然上半年做了十几个亿的收入，但从全球市场来看份额很小，你只要抓对了一些趋势性机会，空间还是很大的，这也是为什么我们要坚定做全球化的原因。

游戏、互金及电商是三个可快速回收的品类

雷建平：很多企业现在出海，像游戏、互金这一类可能多一点。怎么更好的帮助企业出海？您觉得在出海过程中要避免哪些坑？

曹晓欢：首先，得找到一个相对窄和小的切入点，不要把摊子铺得太大，我们早年服务过的一些创业企业，到最后都是倒在ROI很难算回来。在获客的阶段做得过于激进，不可回收。

在目前的经济环境下，因为融资承压，很难说靠讲一个特别远期的故事去拿到VC或者PE的钱，所以整个回收会是很重要的话题。

游戏、互金、电商这三个品类都是可以快速看到回收的品类。这个时候的出海策略是可以基于它的ROI的control来走的。

当然每一个公司对于ROI的control不一样。有一些相对激进一点，可能看三个月甚至半年，有一些相对保守，看一个月，甚至有一些看一周，轻度游戏公司大概看一周的ROI，一周就能够回本，一周不回本这个产品就不做了。

在这个过程中，我们就配合节奏来走，企业想走激进就走激进。激进就是可以承受更高的获客单价，一定情况下回收周期就会拉长。如果要稳健点，就承受相对低的获客单价，回收就更快。

雷建平：当前情况下，汇量科技在具体的资金流方面是怎么掌控的？

曹晓欢：以前我们的创业类型客户会多，现在更多是和一些优质的，已经过了创业早期生死关的，进入到成长期的企业、甚至与上市企业合作，我们会给他们比较高的授信额度。

第二个是我们跟境外的银行加深合作。现在跟境外银行的合作，只要我们指定的优质供应商，及我们的优质客户，合作的银行可能就会直接给到供应商跟客户授信。

这样，这些优质供应商自己的现金流状况得到改善，间接地的能够让他们跟我们的合作更舒服，我们可以拿到更好的条件。与银行的合作，也是我们现在在海外做现金流管理时非常重要的部分。

中国企业全球化还处于早期阶段

雷建平：当前中国企业出海的很多，这个赛道现在是否已经拥挤？

曹晓欢：我们这个赛道是全球化的赛道，对中国公司来讲，全球化还在很早期的阶段。

整个中国的移动互联网，甚至中国的科技行业，在全球范围内是具备非常大的竞争力的，因为我们有人才、资金，也有野心和愿景。

而且依照我们以前跟海外不同的国家合作下来的经验，我觉得中国人是非常有战斗力的群体，非常勤劳，非常踏实。

虽然现在整体经济形势不好，但也开始倒逼企业了，中国企业在做规划的时候不能只看中国市场，还要多看看海外市场的机会。

经历过山车似的上市经历

雷建平：2018年中国互联网公司在海外上市的非常多，普遍都有非常难忘的经历，能具体讲一讲汇量科技当时的情况？

曹晓欢：我们经历了过山车似的上市经历。我们在2018年年中刚开始路演时，向二级市场讲我们这个行业故事，得到的反馈很好，无论是香港、新加坡还是美国，当时给我们的估值预期也很高，团队很振奋。

后来全球的经济形势急转直下，持续经历中美两国之间的贸易摩擦，对我们当时的路演造成了极为鲜明的反差。我们反而变成越靠近聆讯的时点，当时的压力就越大。

因为很多原来确定想要支持你的投资人，都变成了观望态度。观望是因为经济环境不好，要等这个市场平稳过后一点再说，甚至有一些跟我们当时聊得很不错的基金经理休假去了。

在我们定价的那两天，又遇到了一些黑天鹅事件，比如说华为事件，对我们整体的IPO造成了非常大的影响。但当时我们仍然说要往前走，也是觉得上市其实是一个相对长线的事。

我记得当时有一个长辈，算是资本市场上耕耘了很多年的投资人。他说，香港涨得比较好的，稳健的股票，往往一开始一两年都要波动一些，但只要你的业务是稳健的，增长总会慢慢回归，体现你价值的属性。

如果一开始价格发得很高，因为经济的变化又跌下去，让投资人亏钱了。后面再把他们吸引过来投你，相比可能前者更好一些，虽然前者可能吃点亏。

当时我们的一个感知，虽然到后面因为形势不好，估值肯定是被往下打的，但我们就当是吃点亏，必须能让让投资人赚点钱，我们还是把这件事往前推了。

客观来讲，我们承受了很大的原有一些老投资人及员工的压力，因为老投资人跟员工其实对于公司上市的预期很高，包括估值，包括流动性。

一旦到二级市场，感觉哪个地方蝴蝶煽动一下翅膀，可能都会影响到企业估值，跟基本面没多大关系，不可掌控感还是有挺大的落差。

上市增加信用背书 银行授信贷款翻番

雷建平：上市对你们最大的改变是什么？

曹晓欢：首先是品牌上的改变。尤其我们做境外业务，在当地可能是一个小办公室，团队不会特别大。企业要认知你是一家有信誉的、可信赖的公司，因为2B很重要，跟2C不一样。

如果是公众公司，财报全部是透明的。创始人是怎样的背景，服务过哪些客户，都是增加在海外信用背书，上市对于目光着眼于全球化的2B的公司还是很重要的。

第二，对于人才的吸引。我们现在跟大厂在抢人，不能只开现金薪酬，也抢不过，因为大厂股票都很高。上市后，在激励员工的手段上会有非常大的差别。所以我们在上市后，又陆续引入了一批优秀的人才。

第三，上市后就有了更好的融资平台，所以在整个海外全球化扩张过程中，就会做得更自信。比如汇量科技刚一上市，银行给我们授信贷款翻番了。这对于我们2B公司也很重要，因为我们2B都是后付款的。

汇量科技今年在向俄罗斯、巴西、非洲都有新的当地办公室，这也跟我们上市有关。

加入亚马逊云服务合作伙伴网络

雷建平：汇量科技在上市后，公司的管理架构也进行很大调整，为什么进行这样的调整？

曹晓欢：我们很早就给公司定下一个愿景，希望做全球化连接者和推动者。中间没有体现广告这两个字，当然，我们觉得广告会是一个很重要的手段，因为广告代表流量，代表商业化。

大量的App，包括谷歌、Facebook都是通过广告来商业化的。他们用户增长主要是靠广告，所以广告是非常重要的让一款产品走向全球的手段。

逐步地你会发现在走向全球的过程中，不仅只是广告的需求，你需要有更全方位的产品、技术为你的全球化来保驾护航。这意味着我们如果真的想要做到全球化的推动者、连接者，你不能仅做广告业务。

我们今年做了一个业务前台加技术中台的组织架构升级，把每个方向的业务单元和背后技术平台做了拆分。比如算法，机器学习的中台，然后是云计算、弹性计算集群机器学习管理的平台、分布式计算的平台，就是很多底层的技术中台都做了拆分。

拆分完过后，让每一个业务前台团队能变得更小，响应速度能够变得更快。后续给到我们开发者的服务阵列多元化过程中，我们也能做得更从容，速度变得更敏捷。这是我们这次做组织架构拆分的一个原因，因为未来可能给到开发者提供的服务会变得越来越多元化。

比如，我们最近加入亚马逊云服务合作伙伴网络(AWSAPN)，自主开发的面向全行业的SaaS化技术中台大数据计算中台、大规模机器学习中台以及弹性集群管理平台可以服务AWS背后的庞大客户群体。

对于海外市场，很多企业经常是要去十几个、二十个甚至上百个国家。怎么去支持这么多国家的线上覆盖？你只能通过云计算平台。通过云计算平台过程中间，就会发现成本增长的边际效应在迅速递减，云计算成本会变成整个产品结构中非常重要的组成部分。

当时也是我们切身之痛，因为我们在帮这些客户把他们的产品推到200多个国家的过程中，我们的服务器也铺得很快，我们也是几何级数的服务器成本增长。我们在2017年组建了一个业内非常豪华的团队，专攻技术设施的平台层的相关产品跟技术研发。牵头人是以前亚马逊中国的前首席架构师，之前也曾设计了亚马逊全球直运平台（Dropship）的架构。

现在买云计算的服务器，其实像用共享单车一样，不用去买一个单车，或长期租赁一个单车，可以在你想要用的时候，看看有哪个单车是空的，你把它租下来。你骑一公里，去到目的地，再把这个单车还了，实现按需来付。

现在云计算的服务器也是支持的，当企业想要用这个服务器资源时，就提前去竞价一个服务器，用完过后再还回去。这种高弹性计算资源框架现在是比较火的概念亚马逊称之为竞价实例（spot instance），其实就是为了最大化的使用这种碎片化、长尾的服务器集群的资源，而设计的一种交易模式。

我们基于对弹性计算的使用经验，做了一款弹性计算集群的调度的云计算产品。我们内部先用起来，给自己的服务器成本节约了差不多60%多。如果我们没有做这套产品，可能是一家亏损的公司，而不是一家盈利的公司。

亚马逊觉得很有价值，很希望把他们的云计算服务器售卖打包在一起，卖给中国的客户。因为我们既有产品，又是一个活生生的案例，再配合上他们的服务，合在一起可以极大的推动弹性计算在中国的落地。

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