运用“解决方案”快速占领高端清洁市场

  用户需要解决各环节的清洁问题,而不只是单个清洁区域的产品;公司不能依靠单纯的卖产品搞卫生,那样只会与竞争对手大打价格战,只有提供更多增值服务才有竞争力;公司从用户需求出发,成为清洁解决方案提供商,从单品向捆绑销售过渡,有利于从源头上快速扩大单量,提升品牌价值。

  运用“清洁解决方案”有利于满足用户实际需求,挖掘更多商业机会。

  清洁问题是一个综合性的问题,涉及清洁成本、清洁效果、健康安全、清洁理念等,由于清洁区域的不同,采用的清洁方式和使用工具不同,需要清洁服务商从用户实际需求综合考虑、评估,采用适合的清洁方式,选择合适的清洁工具和设备,制定合适的清洁解决方案,从而全面有效地解决用户各环节的清洁问题,为用户打造干净、卫生、健康、舒适的环境。

  如不同地面的清洁会因为地面材质、面积大小、清洁标准的不同而筛选不同的清洁工具与设备,“按需定制”才能做到更专业,才能真正满足用户需求,才能赢得用户信任,才能真正占领市场。要满足用户的需求,意味着寻找更合适的产品和服务,满足不断产生的新需求就会有新商业机会产生。

  从单品到全套解决方案的捆绑销售的跨越,不只是提升客单量,更是传递企业价值,是增强企业市场竞争力。

  只卖产品就会拼价格,卖清洁理念、服务、解决方案拼的是企业综合竞争力,卖“解决方案”将会大大提高产品的附加值,继而创造更大的效益,并稳固客户关系,建立良好的口碑,打造自己的品牌。

  清洁公司要建立解决方案为主的市场服务体系,另外还需求建立一支专门的团队负责项目销售,主抓清洁工程项目,协助开展项目管理、销售与服务。要加强内部管理与培训,充分整合资源与用户资源,市场定位以大中型清洁工程为主的企业较为合适。

  解决方案靠优质服务、高附加值取胜,主打高端市场,如果做中低端产品,还是以量取胜。

  不是任何一家企业适合采取“清洁解决方案”的销售模式,要有一定的管理水平和服务能力,并且有意打入中高端市场。如果目标市场只有中低端产品的需求,以扩大分销能力为主。不过解决方案模式是公司发展到一段阶段的必然选择,只有这样才能避开产品价格战,找到蓝海市场,获得长足发展。

  开展“解决方案”模式,不但有利于解决用户深层次的需求问题,有利于提升竞争力、增加公司销售,推动生产企业整体服务能力、创新能力、品牌竞争力。

  未来清洁市场的竞争格局,一是超级大公司,以价格取胜,将量做大,占领一片区域市场;二是解决方案为主综合公司,以增值服务为主,走高端路线;三是中小清洁服务公司,只能占领一小片市场。

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