纳微科技投资者开放日纪要20210709 $纳微科技(SH688690)$ 第一部分：管理层发言 纳微是一家科技创新型企业，把微球技术做到世界领先，同时把技术产业...
第一部分：管理层发言
纳微是一家科技创新型企业，把微球技术做到世界领先，同时把技术产业化。在生物制药、医疗诊断、液晶显示等领域都有微球的应用，在很多产业里都是最核心的材料，被科技日报列为中国35项卡脖子技术之一。
2006年从美国回来，萌生将微球在中国产业化的想法。我们产品的销售主要集中在生物医药和平板显示这两大领域，主要的业务是集中在生物医药。过去四五年，资本市场的改革促进了生物医药企业的快速崛起，同时也带来关键耗材的需求。过去15年，我们解决了微球精确制造的难题，并应用在各个领域。我们最核心的技术是对于微球的基础属性的精准控制，对微球的微观结构、表面的功能基团进行控制，包括多孔结构、空心结构、实心结构，以及不同材质组成的微球我们都能精准制备。此外我们还解决了微球的大规模生产的问题。
我们的发展得益于生物制药的崛起，从全球范围而言，生物制药都在快速发展。目前我们面临两个机遇：1）进口替代的机遇：由于中美关系的不确定性以及疫情对贸易的阻碍，让国产化有了机会。这是很不容易的，因为生物制药企业是最保守的企业，它一定会选择最保守最安全的耗材和仪器，不会轻易更换。而由于疫情，美国企业优先满足自己疫苗的耗材需求，给予中国企业的配额就会减少。2）产业升级的趋势：中国的生物医药才刚刚崛起，其产业的基础是原料药，占全球份额的70-80%。但是中国的原料药生产工艺落后，污染大，产效低。纳微帮助这些企业进行工艺的改造，初心是将中国的医药产业升级，让原料药的工艺更加环保和高效率。
医药的分离纯化主要用四类介质，一类是硅胶，主要用在小分子分离纯化和分析检测，一类是聚苯乙烯，一类是聚丙烯酸酯，一类是琼脂糖/葡聚糖。每类都被少数几家公司垄断，我们准备了15年，已经实现这四类介质的全部产业化。
一般的国内企业是仿照国外的技术，纳微完全走自主技术创新路线。传统的方法是通过悬浮法合成“Gaussian”分布的微球，其生产的微球径粒分布宽，无法精确控制大小。我们使用创新种子法，可以严格控制微球的粒径大小。以二氧化硅为例，相比无定形硅胶，球形硅胶分离性能高很多，全世界大规模生产球形硅胶只有日本大曹、日本富士、瑞典Kromasil，中国球形硅胶完全依赖进口。我们是从底层技术创新，跳过第二代制备技术，首次开发出第三代硅胶制备技术。
我们对于蛋白、胰岛素、多肽、抗生素、植物提取素等的分离都有产品提供，并且对接了该领域的龙头公司。我们每年举办一些论坛来交流分离纯化技术。
我们有微球研究所、有做分离纯化整体解决方案服务的，纳谱分析是专门做色谱柱的，常熟纳微做大规模生产基地，在美国和印度都成立子公司推向国际市场，赛谱仪器是做仪器设备的，该公司我们占33.4%的股份。
我们有底层技术，因此我们的产品主要有三种形式：1）色谱填料材料。2）色谱柱。3）分析检测及分离纯化整体解决方案。
微球的应用从医药研发到药物合成，比如说核苷酸类合成载体，这将来也是有巨大的市场。除此之外，药物纯化、质量检测、药物制剂、诊断试剂、电子信息都有广泛的应用。
战略规划方面，我们和政府成立了研究所孵化新的技术。纳微以后想做一个学科交叉平台，融合化学、生物、材料技术，突破新的技术。
第二部分 问答环节
Q：软胶和硬胶的对比，以及对软胶、硬胶未来市场趋势的判断？
A：软胶和硬胶各有各的特点。软胶的载量高、机械强度差，流速慢。硬胶的机械强度高，但是载量低。对于硬胶而言，表面的改性非常重要，硬胶用在抗体、疫苗上，和软胶可以相互替代，一些特殊场合两者有差别。最主要的是客户对于软胶和硬胶有偏好，例如恒瑞偏好硬胶，信达偏好软胶。我们开发硬胶后又开发软胶是为了满足不同客户的需求。无论软胶和硬胶，目标是一样的，高载量、高机械强度、高流速，降低成本，软胶要解决机械强度的问题。纳微正在攻克新的技术将软胶和硬胶结合在一起。在市场方面，填料一旦导入制药的工艺，即使其他填料技术有了一定的突破，企业也不会轻易切换填料。
Q：如何平衡填料的机械强度、流速、载量？
A：颗粒变小，载量提高，但是同时压力变大，导致流速变慢。我们现在正在努力将软胶、硬胶结合在一起，同时达到高载量和高流速。我们正在募集资金开展一个项目，改善配体Protein-A的耐碱性。
Q：填料行业市场未来的规模有多大？
A：招股书上的市场是2018年以前的预测，那时生物制药市场刚刚起步。真实的市场规模要高，GE去年在中国销售额18个亿，今年预计销售额30个亿，因此市场增速很快。中国生物制药市场规模将来是10倍以上，例如抗生素从欧美、日本市场大量转移到中国市场，我相信中国生物制药市场的体量会超过全球其他地区的好几倍。
Q：我们这些目前生产微球的原材料有没有必须依赖进口的材料？
A：现在生产硬胶的原材料是基础的化工材料，全部国产化了。但是软胶的一些材料，例如高纯度的琼脂糖是依赖进口的。
Q：有的填料厂家选择先做二氧化硅，有的选择琼脂糖，为什么不同填料厂家选择不同的切入点？
A：这个和创始团队的背景有关。博格隆的张博士是从GE出来的，优先选择软胶。我是学高分子材料的，主攻高性能微球，故优先做硬胶。
Q：琼脂糖在制备工艺上与我们积累的技术有什么不同点？
A：我们的琼脂糖填料制备使用的是传统技术悬浮法制备，和GE没有大的区别，我们的目标是在未来将琼脂糖填料也做成单分散均粒的。
Q：未来客户愿不愿意将苏州生产的产品切换成常熟生产的产品？
A：常熟生产基地现在是做了半年多的试生产过程，我们和客户在对常熟的产品做很多验证，保证其和苏州产品性能一样，这样才能投入市场。
Q：膜层析技术对于填料技术的未来替代性和替代趋势？
A：膜层析在疫苗、病毒的分离上有一定的优势，但是在抗体、胰岛素上没有优势，因为它载量上不去。我们现在也在和一家公司做类似于膜的材料，做膜和做粒的技术上有一定的共通性，对于孔道和孔径均匀性都有很高的要求。
Q：纳微在表面改性的技术上，包括人才引进、技术储备和GE有什么差距？
A：我们表面改性的技术积累了十几年的时间，同时我们从国外引进了一些团队，比如说刘晓东博士。因此我们在表面改性上和GE没有差距，甚至某些部分上优于他们。以甘李药业的胰岛素生产为例，纳微可以通过完全不同的技术途径做出和GE一模一样的产品，将GE的填料替换掉。
Q：在全球化的问题上，最关键需要突破的是什么？
A：我们现在的产品已经导入欧洲、韩国、美国。中国做填料最难的是改变国外客户的偏见，如果带着偏见，产品连尝试的机会都没有。我们当时曾经通过熟人的信任担保打入了国外的公司。因此打入国外市场需要有一个示范效应。我们现在通过两个方面打入欧美市场：1）凭借成本的优势。2）新药的生产更容易更换色谱填料。比如说核酸药，我们去年导入美国Ionis公司，是因为在核酸药的测试中展现的效果更好。
Q：公司的销售策略，如何加速进口替代？
A：我们进实验室帮客户解决问题，获取信任，随后将产品导入药物生产，因此不需要做过多的销售。填料的销售和其他销售不一样，建立信任非常重要，而且一旦导入制药生产，客户就不会轻易更换。
Q：新冠疫情对业务的影响，会不会导致供应链发生变化？
A：新冠疫情导致国外的填料无法进入中国市场，因此我们有一些机会替代了国外的填料。这方面疫情帮助了我们。
Q：我们和Ionis的合作主要是药物分离纯化方面还是核酸载体方面？
A：Ionis和我们合作时的最初意向是核酸载体，之前核酸载体主要由日本两家公司提供，但是日本公司的业务转向下游，与Ionis形成了竞争关系。于是Ionis和我们开始合作，我们先把分离纯化药物替换掉，目前正在开发核酸载体的产品，接下来替代掉日本公司。
Q：公司未来的发展方向是围绕核心微球将应用扩展还是围绕客户将耗材扩展？
A：1）第一步，我们会将微球材料的应用不断扩展。2）第二步，我们会从耗材向设备匹配扩张，进一步做整体解决方案。我们目前参股了赛谱仪器，做分离纯化仪器设备的。我们瞄准连续层析方向，做新一代的连续层析系统，同时提供设备和耗材。
Q：国外和国内客户从成本方面的考虑是怎样的？
A：药厂首先考虑的不是成本的问题，第一个是性能和质量，第二个是安全稳定的供应。成本虽然高昂，但是和药品的销售价格相比所占比例还是很小。纳微上市的目的是让客户对我们更加信任。IPO公司相比普通公司运营更加稳定。客户需要确保供应商有长期稳定的供应，质量稳定。
Q：上市对于公司有怎样的帮助？
A：1）树立品牌，提高品牌知名度，客户对于纳微更加信任，新客户也愿意尝试我们的产品。2）带来更多的资源和相匹配的压力。公司对产品的开发力度和研发和实验人才投入会更大。
Q：双抗等新药技术对于公司有什么影响？
A：对于单抗的分离一般是使用离子交换层析介质。对于双抗、多抗的纯化分离会更加复杂，挑战更大。这样反而利好纳微，客户没有能力解决分离纯化问题，故会求助于我们。纳微有很强的技术应用队伍，我们可以解决这些其他公司解决不了的问题，故定价权也更大。新建市场对于我们有优势，因为纳微具有底层技术，能够对于新事物进行快速反应，满足市场的需求。
Q：我们是在现有的产品矩阵上进行产品组合满足需求，还是结合客户的需求进行新的开发？
A：我们会在现有的产品上进行供应，如果不能解决问题，我们会在现有产品基础上进行改进，比如进行表面改性更换不同功能基团来满足客户需求。
Q：我们的Protein A产品的蛋白是怎么做的，能不能工业化，和GE产品有什么区别？
A：我们产品的Protein A是进行改造后的重组蛋白，不是天然的蛋白。我们改造的细节和GE不一样，我们也有自己的授权了的技术。
Q：有没有海外的分离纯化的新技术能够颠覆现有的技术体系的相关动态？
A：大家都在寻找提高效率的方法来做分离纯化，分离纯化的成本占生物制药成本的很大一部分。纳微募资的需求之一也是开发全新一代的分离纯化的项目。
Q：世界上在分离纯化上有没有技术方面的基本原理的突破？
A：目前填料需要装在柱子里，在进柱子之前，需要保证细胞等需要通过滤膜或者离析过滤掉。如果可以省去这些步骤，也就是我们在进行的研究项目，能够颠覆整个分离纯化行业。例如做细胞系列，我们不需要过滤，只需要将微球放入，加上磁场，把细胞吸附走。然后抗体、蛋白等吸附在微球上，将会大大提高效率，节省步骤。而这个机理是有可能实现的，我们在诊断领域已经实现了，使用磁珠来自动分离抗体等，但价格过于昂贵。我们现在想把介质和磁吸性质结合在一块。
Q：公司的技术应用在了体外诊断的那些领域以及在这些领域的销售额占比和竞争格局？
A：体外诊断领域，不管是化学发光还是免疫检测，乳胶颗粒、荧光微球等方面基本100%依赖进口。我们目前的主要竞争对手是：默克、赛默飞等，该领域主要被国外公司垄断。
Q：微球制剂方面国内企业的微球是外采的还是生产的，纳微进入该领域将扮演什么角色？
A：中国的药品和国外药品的差距主要在两方面：1）纯度不够，杂质多。2）制剂方面存在差距，该方面最大的问题是药物载体的问题，微球是非常理想的药物载体，因此我们一定会去布局。而且我在美国也做过相关的研究。这个市场一定比填料的市场要大很多。
Q：我们在IVD领域做到了怎样的阶段以及未来的规划？
A：IVD领域比生物医药的难度要大。像磁珠方面的化学发光，我们的一个团队开发了12年才进入市场，现在已经有20-30家客户通过了验证。磁珠方面大概占有我们2%的销售。
Q：填料占生物医药分离纯化成本的多少？
A：大概占20-30%。
Q：层析柱的市场空间有多大？技术壁垒是不是比填料高？
A：层析柱的市场基本上和填料的市场差不多大。但是客户非常分散，所有的生化实验室基本上都要使用，这方面完全靠品牌的积累。填料的技术壁垒比层析柱要高，填料一般是几十微米，用作分析检测的最大的有5微米，小的有1.7个微米，我们出售的1.7微米的就是其中最高端的。
Q：胰岛素分离使用的硅胶色谱方面，我们和进口有何差距？
A：胰岛素方面，我们的硅胶产品已经导入甘李的生产。成熟的厂家把工业都定型了，可能在原有的基础上进行了优化，如果新的填料要替代，不能改变填料的任何部位，这样的挑战难度很大的。而我们完全替代了甘李之前的进口填料。
Q：会不会存在业绩在季度之间波动的风险，我们采取怎样的措施来使业绩平滑？
A：当体量不够大时，一两个大客户的波动会引起整个季度的波动，但是如果拉长时间，波动不大。而且随着客户越来越多，订单量越来越多，波动会逐渐抵消掉。
Q：我们今重点突破的一些生物医药方面的客户有哪些？
A：客户要求保密。我们的目标是：龙头公司都纳入客户。
Q：2000L的发酵罐需要的填料？
A：大概需要100L的亲和填料，GE的填料价格是15万/升，纳微的填料价格是GE的一半。
Q：我们还有哪些产品和技术和国际一流存在差距？
A：无论是基础结构还是表面改性我们都不比国际一流差。但是国外产品存在一个先导入的优势，先导入的填料能够配合产线进行优化，因此我们要替换的话必须做到一摸一样才能替换，这是一个很大的挑战。
Q：我们公司发展中遇到的瓶颈在哪？
A：发展越快，需要的人才和场地就更多，人才匹配也是需要考虑的，一般而言，30-40%的增长幅度还是比较好应对的。
Q：研发体系方面整体的架构以及招人的计划？
A：纳微的核心优势是创新的文化和培养人才的能力。为什么纳微能将技术做到最顶尖水平，因为我们能将普通的人才培养成世界级的专家。我们在研发某个项目时，会让一个课题组用十几年的时间不计成败地去钻研。这样的团队在十余年的钻研后便具有世界级的水平而且稳定。另外我们也引进一些团队，例如对于色谱柱和色谱填料的表面改性，我们也引进了相关顶级人才：赛默飞资深高级科学家刘晓东博士。
Q：高校实验室对色谱的技术要求和医药企业对色谱的技术要求有什么差别，我们要怎样切入科研市场？
A：科研市场是比较分散的。我们现在经过多年的积累，已经有微球和仪器设备了，现在要么通过代理，要么通过直销团队来切入市场，但是这样销售成本太高了。切入高校市场有一个好处，学生在学校使用某产品后会继续在工业界使用。应用的差异性方面，高校使用的产品类别更加丰富，然后在高校会更加考虑买设备和耗材的成本。
Q：磁珠和色谱填料制备技术上的差别？
A：磁珠是实心微球：Fe3O4。色谱填料是多孔的材料。磁珠最难的是做成均一粒径分布和表面改性。而色谱填料最重要的是孔径要控制以及表面性质的控制。
Q：公司有没有通过海外的认证体系，以及未来有没有想法把认证体系做全？
A：填料并没有一个公认的认证体系，最重要的是公司自己的质量管理体系。对于国外公司而言最重要的是信誉度和信任的问题。
Q：国内的biotech公司有没有对我们的填料进行测试？
A：信达、君实都在对我们的产品进行测试，导入他们的生产是迟早的事情。biotech公司这方面的开展会比较慢。因为恒瑞之类的是靠自己的钱来做研发，而信达、君实之类biotech公司的是靠资本的钱来做，最大的目标是完成药物的研发，不会考虑成本的问题。成本是打入市场面对竞品时考虑的问题，因此像恒瑞之类的公司开展的会快一点。
Q:我们和CDMO企业进行合作是以怎样的方式？
A：CDMO企业一般有两种：1）有些CDMO的客户会指定使用的填量。2）有些CDMO自己具有选择填料的权利，故会根据自己的需求和我们展开合作。
Q:对于尚处于研发阶段的客户，我们的产品是在怎样的阶段？
A：在胰岛素、抗生素方面，我们的很多填料已经进入生产阶段。但是在抗体方面，很多客户还在临床阶段，没有到生产的阶段。
Q：恒瑞后面的一些单抗是由我们提供填料，这其中大概有多少个产品已经进入临床？
A：三期的话大概有10几个，一期、二期的大概有23-24个。我们主要是拿着客户的订单，但不知道客户具体的项目进展情况。
Q：按项目拆分我们去年的收入拆分？
A：去年的申报表，1.4亿元，8000万大分子项目，6000万小分子项目，很多项目信息客户是对我们保密的。我们估计三期的项目应该比一二期的项目比例要大3-4倍。
Q：100L的亲和材料能用多长时间？
A：一般是使用批次算，一般是生产50批次左右换色谱材料。
Q：IVD领域公司有什么进展呢？
A：IVD方面我们处于打入市场的阶段，我们觉得我们的产品具备替代进口的能力。
风险提示：竞争加剧的风险，新技术替代的风险。