确定效应 反射效应 迷恋小概率事件

第328天

人的心态总是在这三种情况之间徘徊。在一项确定的收益面前，人们会风险厌恶，选择见好就收；在损失的时候，因为反射效应，人们偏好风险，愿意赌一把；但如果收益实在是很微小，人们又会迷恋小概率事件，反而从厌恶风险反而转为偏好风险，愿意为了大奖搏一把。

确定效应往往是人们在确定的收益面前不敢再去冒险。比如很多国有企业职工或那些有稳定收入的人很难去跳槽，因为害怕失去。但是根据理智的分析冒险带来的收益更大。比如赌局A：100％的机会赢100万；赌局B有10％的机会赢500万，89%的机会赢100万，1%的机会什么也没有。首先根据理性的期望值计算A有100万，而B呢根据理论期望值计算500×10%+100×89%+0×1%=139万，理论来讲应该选择B，但事实上大部分人的选择是A。人们是风险厌恶的，这是人类基因决定的，不过正是那些敢于冒险的人才引领了时代的进步，人们都知道去冒险未来可能会更好，但总是怕风险，而放大了风险的概率。

反射效应，可以称为破罐子破摔，反正没有什么失去的了，干脆一把梭哈。为什么有的穷地方的人勇于外出奋斗，因为他们没有什么可以失去的，家中也没有什么好损失的。这一解释了为什么通常是年轻人比较爱折腾，因为他没有什么可以再去失去的。从人性角度来看人们处于损失状态，是更愿意承担风险。比如600名人质，A方案可以解救出200人。B方案1/3的可能600人生存，2/3的可能全部死亡，大部分人会选择A。因为至少会“得到”200人，这是确定效应。再把同样的答案换一种问法，方案C，400人全死；方案D，1/3的人全活2/3的人全死，这时候大部分人选择了方案D，因为这是在失去的状态下，人们愿意去赌一把，这也是语义效应带给人们的改变。比如背水一战、赌徒心态、股民心态都和这个有关系。

小概率事件，其实这个和锚定效应类似。比如吃顿饭400块优惠了4块或奖励4块一张的彩票，而彩票可能会中奖四百万。这时人们的心里就会想400块优惠4块没什么感觉，而用4块钱还有机会获得400万。人们心中就会有两个锚，400和4，4和400万，这就是侥幸心理，反正也没有什么失去的，万一真中奖了呢。前文说的年轻人更愿意折腾，用小概率事件解释更合理一些。生活中经常碰到一种说法：才给这几块钱还不够塞牙缝呢，还不如试一下抽个大奖呢。

这是三种方法的不同组合，有不同的效果，总之是抓住人性的弱点，那么在人员管理或基地上是否也可以用这三个概念呢？