30 分钟让你理解赚钱的本质秘密（三）成交的秘密
有了流量之后就要开始卖东西了，你可以卖虚拟的课程，培训，也可以卖实体的
物品，商品，归根结底，都是一个卖字。
现在圣矾带着大家从两个角度重新思考认识一下卖家和买家。
我们先站在买家的角度想：
我现在在网上要买个课程或者物品，我并不知道这个卖家他的产品到底是怎么样
的，虽然这个卖家他嘴上说的很好听，但是真实情况到底怎么样我还是不放心，
我很犹豫。
第一个是信任的问题。
我现在需要一个按摩器，只需要帮我按按脖子就行，我去淘宝搜了搜，发现按摩
器的种类有很多，功能和按摩的频率也有很多种，当然，价格也有很多种。我感
觉我买贵的比较合适，因为说不好以后会用到这些功能，但是当我买回来用了很
长一段时间之后发现，那些贵出来的功能我并没有用上。
第二个是产品包装的问题。
在买家方面，比较大的问题就是上面这两点，圣矾会在下面的案例中给大家讲明
白。
然后我们站在卖家的角度想：
我现在不愁流量了，但是为什么买的人那么少呢？每天好几千人看，但是没有几
个买东西的。
第一个是转化率低的问题。
我卖的东西有人买了，但是基本上买一次就不会再买了，或者去别家买了
第二个是复购率低的问题。
到这里我们思考完了这些卖家买家都会遇到的问题，这些都是影响我们赚钱的问
题，把这些问题解决好了，那么就能赚更多的钱了。
一、信任问题
在付费之前，任何人与卖家一开始都是弱关系，就是没有任何的信任，我们作为
消费者与卖家之间有一座大山，这座大山在营销当众称作是“信任高坡”，有人把
这个信任高坡给做出了一个图
成交需要越过信任高坡，不管任何的交易。即使是你的亲兄弟，让你买一个东西。
你都要进行思考，甚至有的时候都会犹豫，为什么呢？
因为信任的高坡永远都会存在，只是不同的环境下，这个高坡的高度不一样。比
如：你哥让你买一份保险，和一个同学让你买一份保险，以及一个素不相识的业
务员让你买一份保险，同样的保险，保险没有变，变得只是找你买保险的这个人。
不同的人在你心目中的信任基础不同，由于信任基础的不同，那么摆在你面前的
这个高坡就不同。有没有一个办法，可以让第一次的成交没有高坡呢！答案是没
有。即使你是免费送，依然都会有人不响应你，有人会拒绝你，我们能做的只能
降低信任高坡，永远无法铲除理解。
另外还有一个你不得不接受的事实，即使你的营销再厉害，你也无法成交所有人，
也无法帮助所有人，因为世界的循环规律就是这样，你能够做的就是帮助那群愿
意相信你的，愿意跟随你的，愿意支持你的。就像你现在相信我一样，我愿意跟
你分享更多的······
一旦用户爬过信任的高坡，与你有了一次成交之后，后面就是一路平坦，对方再
也不用再爬坡了（当然前提是你成交与兑现的承诺一致，甚至高于期望）
这也就是为什么圣矾没有任何的黑料，因为给我付费的用户我都完成了对他们的
承诺，并且得到的结果都是高于承诺的，对他们来说，因为我完成了承诺，所以
他们信任我，也就不存在黑我的理由。
怎么降低信任高坡？其实是有方法的，在详细讲解信任高坡的方法之前，我来先
讲一个故事……
一个偶然机会，有个朋友引荐我去个小山村，地方非常神秘，虽然
只是城市里面的小山村，但这个村里面住了一位高人……
他是个超级发明家，发明很多奇怪的东西，我找到这个高人，问他
听别人说你有很多黑科技，能不能给我介绍一下？
他问我做什么的？我说是一个营销导师，经常会讲课写书，写文章，
他说……
我这里有一个产品介绍给你，有一支笔只要放在纸上，笔就会自动
立起来，并且……
你大脑里想写什么东西，笔就会快速帮你撰写出来，拥有这支笔，
你写文章或写书将会变的非常容易。
我说，不可能吧……世界上怎么可能会有这样的笔？
他就展示了一下，当时我吓了一跳，世界上真有这种东西，我毫不
犹豫买回来这支笔，有了这支笔之后，现在我可以快速写文章，非
常神奇，后来大概过了几个月之后……
我又去了这个地方，因为他准备发布一个全新产品，一个可以让你
在KTV，在任何时候都可以唱出任何人声音的麦克风，我说世界上
怎么可能会有这种东西，但是……
我心里想，哎呀，上一次他说那个笔，我当时也不信，但是那支笔
的确那么神奇，他当时说……
这个产品今天不给你们看，如果有需要的可以先付定金购买，当时
我们就毫不犹豫就付了钱来买这个神奇麦克风……
其实以上不管是神笔还是神奇麦克风，刚刚都是跟大家开玩笑的……
通过一个虚拟的故事我来给大家讲解什么叫信任高坡，故事中讲我第 1 次遇到他
说有这种笔的时候，是怀疑不信任的，但他证实给我看了，所以我就买单了，然
后……
我跟他产生了一次成交，越过了信任高坡，而第 2 次再告诉我有一个神奇东西的
时候我不会怀疑，因为他已经把不可能实现可能，而且我很满意，所以……
他说有一个麦克风时，在我心里已经不需要再论证他可不可信了，所以我就买了。
我希望通过一个这样看起来不可思议的故事来表达一个观点，人们一旦爬过了信
任高坡，后面的路就会很平坦，因为……
你再给他卖一个东西，只要你前面卖给他的东西是你所说的那么好，并给他的东
西满足这个价值，以后再卖他东西，坡道就会非常低，不需太复杂过程，成交会
变得很容易。
我们现在回想一下自己家装修找人，如果这个装修公司真材实料并且没有坑你，那么当
你的朋友家装修的时候你是不是就很愿意把这个装修公司推荐给他。
降低这个信任坡度也是有方法的，那就是...
信任、价格和策略！
第 第1 个维度：信任。
信任是前提和基础，建立信任有很多方法……
第一部分：贡献价值
例如说一个人最近在研究什么东西，你给他准备了他想研究的资料……
贡献价值就是对他有所帮助，这时候他心里就会慢慢产生信任。
第二个部分：见证和背书
通过见证和背书可以放大你的信任影响力。
第一，见证。见证分为图文见证和视频见证，在你做见证的时候一定要详细说
明……
这个人姓什么，家是哪里？做什么工作？什么时候学习的？什么时候使用的？达
到了什么结果？这就是见证，但……
你不能光说使用了产品后怎么样，这个见证不完整，而且也不可信，见证在于细
节越精准越好。
大学生再也不再向家里要生活费了，因为自己能赚钱；工作狂工作之余操作项目也能赚
额外的钱来补贴家里，生活比以前好多了；草根也不再被骗，不再迷茫做什么，有了方
向和能够操作的项目并且已经赚钱的。
这些都是我的客户见证，而你得产品最好也要这样去宣传，当然，不能骗人，是什么样
就是什么样，否则的话以后你得名声会很臭的。
第二，背书。就是你与谁在一起或者谁推荐了该产品，比如你跟某某明星在一起，
你跟樊登老师或罗胖子推荐了，跟有钱、有权或有名的人链接，这三种人都可以
做背书，那么……
这两部分加起来，你的信任影响力会很高，但也不等于别人绝对买你的东西，很
多品牌也做了品牌见证和背书，但也不代表消费者一定买你的产品.
你要解决第 信任高坡第 2 个问题是……
价格，价格高低同样会影响信任高坡高度，如果价格很高，高坡自然会很高，如
果价格相对低，高度也会低，所以……
第1次与客户成交，价格尽量设计在消费者较易接受的空间，第 1 次成交你可以
不赚钱，甚至亏一点钱都没关系，这也就是为什么很多淘宝店铺里面的产品总是
有一个价格特别低，但是点进去看实际价格却很高的原因。
第一次成交是为了第二次成交，而成交过后就是一马平川……
第 第3 个维度是策略，如果产品信任背书不错，价格也很合理甚至免费，接下来就
是用什么策略成交，很多人以为……
产品开发好了，定好价格就可以杀出市场，阵亡率高达97%，这是一个非常残酷
的现实，所以……
先学会布局，学会思考你的产品，项目到底用什么样策略更好卖，不同策略，决
定了用户跨栏速度的不同！
讲到这里，圣矾花了大量的文字给大家讲信任的问题，你可能会很疑惑，为什么要讲这
么多信任呢？
其实回过头来我们一开始做的那几个分析，里面大部分的本质原因还是信任问题。
信任提高了，别人就会来买了，转化率就提高了；买的人多了，如果产品不差的话，肯
定就会有人再来买，而且会推荐给其他的人。
二、产品包装问题
在购买产品或者服务之前，买家看到的效果是卖家自己阐述的，这也就是为什么淘宝里
面的商品都把自己的详情页，宝贝主图都做的很好看，很吸引人的原因。
淘宝通过详情页，宝贝主图来展示产品效果，但是实际上产品到底好不好还是要买过去
才知道的，然而 用户根本就从来不会想这个问题 ， 只会想展示出来的效果 。这也就是为
什么这么多卖家秀跟买家秀完全不一样的原因。
要提高用户看到的效果，就要对产品进行更新，优化，包装。
举一个前段时间比较火的例子：小罐茶
普普通通的茶叶被品牌方包装的很高大上，从包装，到茶叶原产地，所有的细节全部都
包装成了一个很打动人的故事。
从茶叶的原产地，茶叶的加工手艺工序到茶叶罐的加工手艺等等等。可以说让以前没见
过茶叶是怎么生产出来的人见识到了，也让见过的人产生对以前记忆的呼应。
所以，他们成功了。
你要说茶叶口感到底好不好，一个人一个口味，谁都不好具体的定义。
在比如一把梳头发的梳子，普通的卖家就说这是一把能梳头发的梳子，而学过营销的人
会说“这是一把神奇的梳子，他的材料是东方檀木，形状是弯月梳，因为这个檀木的品
种特殊，所以产量很低，每年只能产出 5万把，当你长期使用这个梳子梳头发的时候，
你的发质会变好，头皮会得到按摩放松，能治好失眠的毛病.........”
这个时候，当他们的价格是一样的，大小也是一样的，外形也是一样的情况下，你会买
哪个？
产品包装的秘密就是将每一个细节都故事化。
还是拿小罐茶来讲，我们看到他的广告的时候，都被他广告的故事而吸引，他的茶叶到
底怎么样他也没有说。
我们在网上看那些网络小说的时候，即使自己能猜到整个剧情到底怎么样，肯定是屌丝
起步，运气好碰到了个神装，然后从此逆袭，最终好几十个老婆，成为宇宙第一....
就是这么俗套的剧情，但还是有人看，因为大家看的并不是结果，而是中间的故事，故
事的跌宕起伏能激发人大脑里的多巴胺分泌，导致看得人会有一种很爽的感觉。
所以你也要这么做，把你的产品的每个细节全部都故事化，用故事的形式把细节展示出
来，这样就能把价值塑造做好了。
其实信任高了，即使价值塑造的很差，也一样会有人来买单的，毕竟都是铁杆粉丝，花
点钱买个爽而已，大家都是愿意付费的。
接下来是转化率低的问题和复购率低的问题。
其实在上面已经给大家讲清楚了这两个问题，转化率低是因为信任不够高，复购率
低是因为产品不够好。
信任具体怎么做，你需要再回去看看那三个维度。
下面讲复购率低的问题
刚才已经说了，复购率低的本质问题其实是产品不够好。
那要怎么才能做好产品呢？
我们来举几个比较特殊的例子，老年保健品和传销组织。
这两个产品都有一个共同的特点，就是对于人性的把控很高级。
骗子们假装对老年人很好，送鸡蛋，送祝福，每天嘘寒问暖，比亲儿子还亲，就这样，
把老年人骗的团团转，让他们买啥就买啥。
传销组织也是一样，把整个组织营造的环境像一个特别温馨的大家庭一样，让很多人依
赖这里，并给出一个目标，大家都是为了这个目标而奋斗的人，就这样时间长了，就被
洗脑了。
再举一个例子，海底捞火锅，它的产品价格很贵，平均海底捞的一顿火锅能在外面吃两
顿，但是海底捞成了中国的火锅大王，因为他们卖的并不是火锅，而是无微不至的服务，
在网络上和生活中，大家很少谈海底捞的火锅味道，谈的都是他们的服务和服务的彩蛋
等东西。
现在你能明白怎么提高复购率了吗？
我再给你讲的基础一点，就是做好服务。
当然，产品也不能坑人，否则的话就算服务做得再好，也会让人反感。
当你的产品效果符合客户的预期，并且在售前和售后都有无微不至的服务的时候，客户
总会想到你，每当在他们做某种行动的同时，他们都会想到你的产品，当他身边的朋友
有需求或者没有需求的时候，他都会将产品推荐给别人，因为我在《疯传》效应中讲过，
人的分享心里是建立在优越感的基础之上的。
把这些基础的问题解决好之后，提高复购率只是时间问题了。
现在你已经看了引流和成交的本质，下面你就需要去实操了，不去行动是不会赚钱的