为何愿追随花园膜坊?标杆代理周裕华:“厂家不折腾人,保护渠道利益”
2018年9月,长沙用友商贸总经理周裕华经行业朋友推介,正式成为花园膜坊湖南省级代理商。彼时,直播卖货兴起,线下实体店刚从微商时代坚挺过来,又面临新的竞争赛道。要做好线下这盘生意,品牌和渠道都不能松懈,中间的代理商尤其是重要一环。
代理商接新品牌,如果开始是因为信任,那么坚持做下来以后,一定是因为产品优秀,从而认可品牌,认真贯彻渠道政策,赋能CS店。短短数年,周裕华带着花园膜坊冲出重围,成为花园膜坊在湖南的标杆代理商,他觉得,自己和品牌、门店,是互相成就。
▲长沙用友商贸有限公司总经理 周裕华
产品价格稳定,恪守“一镇一店”原则
这些年,面膜的价格战甚是严重。有的品牌的面膜100元卖8盒,100元消费者就带走了大半年的面膜用量,如果再在其他渠道购买两单,那消费者这一年的面膜就屯够了。门店的面膜销售量是冲上去了,但没有利润可言,而门店经营的每一刻都要成本。不少门店觉得做着没有意思,消费者也深感“廉价”的面膜效果不大。这样的困惑,始终困扰着终端门店。
花园膜坊像春天一样,走进了CS店。它零售价格稳定,进入门店首先是单片体验、单盒特惠体验价,花园膜坊每片10至15元,一盒购买的单价和10盒购买的单价,都一样,也不压单。很多品牌面膜做活动,买多少就送多少。在湖南,花园膜坊全年零售价一样,双十一也不参与到折扣促销中来,不会让消费者有价格上的心理落差。同时,也让门店生意回归理性,有利润,而不仅是替厂家出量。
之所以能这样做,首先是因为花园膜坊产品质量过硬,其次是品牌了解消费者。在周裕华看来,一位女性每周用三到五片面膜就足够,没有必要一次性买那么多,消费者理性消费就好。“用过花园膜坊的顾客,80%的顾客会持续复购。”
目前在长沙用友商贸代理区域内,有100多位客户,300多个网点,囊括进口品店、连锁门店、前店后院门店,合作门店定位花园膜坊是门店中高价位的镇店面膜品牌。很多客户给他介绍新的网点,但周裕华团队始终恪守“一镇一店”的商业准则。周裕华介绍,某个镇上授权了一家门店做花园膜坊,就不会再授权第二家。店是固定的,但是顾客不是。如果A、B两家店都做花园膜坊,某顾客可能是A店客户,也可能是B店客户,顾客要买花园膜坊面膜,那么A和B就会形成竞争关系,容易打价格战,扰乱品牌的渠道秩序。
▲花园膜坊已成功进驻郴州桂阳康缇、张家界天姿进口美妆、娄底美丽一百、衡阳美特、株洲丽人堂、岳阳临湘市魔丽美妆等湖南区域300多家门店
产品价格和“一镇一店”准则是品牌的政策,代理商负责落实执行到终端。长沙用友商贸能够做好花园膜坊,并非只停留在执行层面,也会发挥主观能动性。
灵活变动优化门店,
客户去年平均销量增长超20%
往年,代理商会定期派培训老师到终端门店培训。去年疫情期间,周裕华改为通过线上的形式,让培训老师“云培训”。周裕华告诉记者,门店人员流动性大,定期培训是必须的,但形式可以根据实际情况灵活变动。
此外,作为代理商,周裕华更关心的是消费者,“因为一切产品最终买单的人是消费者。”疫情期间,长沙用友商贸加大门店体验装的供给,主要针对门店精准顾客。就这样,把人员下店培训的成本转化成物料和线上培训,效果也是明显的。去年,长沙用友商贸合作的客户花园膜坊平均有20%以上的销量增长。
今年的区域目标,周裕华决定继续深耕服务好100多家客户,在这个基础上,再做区域网点的优化。具体措施是,往年三五千元门槛门店就能加盟进货,今年首单加盟门槛将有所提升。周裕华表示,这样做是对自己有要求,对门店也有要求。产品不错是既定事实,但如果进货门槛低,就会出现有人抱着进一点货回去试着卖的心态,但实际上又不认真卖,这样会很容易影响整体销售进度,“所以今年希望和更认真,拿结果说事的人合作。”周裕华笑道。
▲花园膜坊在门店的陈列图,视觉冲击强烈,极具辨识度
确实,疫情后经济在逐步复苏,但背后也突显了一些问题,比如某些过度促销造成虚假繁荣的化妆品店已经被打回原形,有的甚至退出了历史舞台。这个时候才更能彰显一个门店的运营水准。有能力又认真做事的,可能会更好。整个环境对品牌和代理商要求更高。今年第一季度长沙用友商贸已完成花园膜坊25%的年度目标。等到旺季到来,全额完成全年目标,用友商贸团队是有信心的。
品牌市场保护、培训教育、新品开发做到位,互相成就
这是个内心浮躁的时代,人们总要折腾点什么,去证明点什么。是否真的有必要,值得探讨。但在化妆品行业,有个明显的现象是,很多厂家都特别喜欢开会,带着代理商们云游天下的既视感。如果某位代理商手持多个品牌,那么,一年365天,他可能有一半时间在开会,一半时间在开会的路上。
然而,对于渠道而言,选择任何品牌,都是为了服务好消费者。花园膜坊知道消费者要什么,同时也保护着渠道的利益。对消费者,花园膜坊一直推陈出新,跟上消费者的需求,做出让市场满意的产品。从梦之秘境系列到邮票时光系列,就是最好的说明。对渠道利益保护,花园膜坊线上全线控价,对一些不合理的低价销售,坚持持续打压。
即使开会,花园膜坊也是非常接地气,来的是实打实的培训教育。比如,组织代理商开头脑风暴会,互相分享学习,把可以落地的模式复制借鉴;或者组织学习培训课程和管理课程,让代理商们学到实在的店务知识。“不用天天喊口号,扎扎实实做好供应链,把钱花在消费者体验上,比什么都强。“
“邮票时光“是花园膜坊最新的系列,前后设计打版5次,每次都把样版寄给渠道,让大家出意见,同时尊重渠道建议。在周裕华看来,花园膜坊在新品开发上,注重打磨细节,也让渠道有满满的参与感,是专业、专注的品牌方。
▲花园膜坊“邮票时光“系列
总的来说,周裕华认为花园膜坊“专业、专注”,市场保护、培训教育、新品开发都做到位,让代理商跟着安心,也有信心。
对品牌未来的期许,周裕华希望跟着花园膜坊共同成长,大家一起努力做到更好。同时希望厂家严控线上价格,专注CS门店与渠道共成长。
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