珠宝销售技巧1637：怎样把不说话的顾客，变成三金大单？

珠宝销售技巧：这个破冰的做法，很简单……

珠宝销售案例：学员18619

今天我和同事接到买三金的顾客。

刚开始的时候是同事接待的，他一直询问顾客想看什么，但是女孩子一直没有作声，就一直在黄金柜台转来转去，看完手镯又看耳环，然后又走到项链柜台！

在这过程中，女孩子一直没有说话，同事就说你想看一个什么？如果有喜欢的，我可以给你拿出来让你试一下。

女孩子还是没有理他，当时我就看出了同事有点心态不好了，因为顾客一直没有理他。

然后我就想到了罗老师说的一点，对于那种顾客只是随便看看的，我们应该主动引导。

所以当顾客在戒指柜台停留的时候，我马上拿出了一款价位在1500的花形戒指，让顾客试戴。

这个时候顾客就说，他不喜欢面太高的款， 担心佩戴时候不方便。

我就给顾客说，没关系的，你先试一下吗？如果带上手不好看，我们再选其他的款式。

这时，顾客虽然没有和我们进行太多的沟通，但是还是愿意去试戴，并且也给我们传达了一些他的想法。然后我试着拿一款黄金镶宝石的戒指，给顾客试戴！

这时候女孩和男孩一起说话了，他们说这个还可以，比较亮，但是款式还有没有其他的？

了解到他这个需求之后，我知道顾客喜欢亮一点的款式，就去精品柜台选了几款黄金镶嵌宝石的戒指。

试戴了几个款之后，最后选定一款2500多的戒指。

后面又让美女继续去选项链，因为有了前面的了解，再选项链的时候也比较容易。

在接待的过程中，边和顾客聊天，边给顾客选款式，所以后期选手镯和耳环的时候，基本上已经是我说什么款好看，他就拿什么款了！

这一套选好之后算下来，15000多成交。

成交分析：

以前我们接待的时候，如果顾客告诉我们只是随便看看，或者不说话的情况下，我们都是站在那里，等顾客自己看。

通过这次老师给我的分析，让我知道怎样主动去引导顾客试戴，打破这种不说话的僵局。让顾客打开心扉和你说话，接下来的接待就不会那么难。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

很多时候，接待那种进店不说话的顾客，问什么都不说，然后没看两分钟又走了，员工就说，顾客只是随便看看，不是要买东西的。

这个成交的三金订单，15000多，刚进店的情况也是一样，顾客不说话。

只是因为店长换了另一种方式，打破这种不说话的局面，最后才把“不说话的顾客”，转变成“三金的大客户”。

这个破冰的做法，很简单。

不要光用嘴巴问顾客，想看哪方面的。因为很多顾客刚进店的时候，也是没主见的，你这样问，顾客也不知道怎么回你。

于是，干脆就不说话了。

还不如，你随便拿个款式出来，让顾客试戴。顾客要拒绝你的推荐，一定会开口说话。

顾客：这个不好看。

销售：没关系，我们这边还有很多款式，你喜欢什么样的呢？

顾客：不喜欢这种类型。

销售：没关系，你喜欢什么样的呢？有图片吗？

顾客：不要这种，你们有特别一点的设计款吗？

销售：特别的款式，有啊，我拿给你看一下，这边请。

顾客：不用拿，我自己看。

销售：嗯，可以的，我觉得你的穿衣风格挺时尚的，普通款式还衬托不了你的气质。

只要顾客开口说话，你的成交机会就来了。