空山物语：行业细分
最近借茶博会之计，接待了几家神交已久但素未谋面的品牌，其中也不乏几位做老茶的台湾茶人。
鉴于早先我也是做市场出身，所以我们也会谈及到茶品牌市场推广中的苦与乐。
发现大家还在秉持传统的思路来做市场，—— 一个中心：我家茶好；两个基本点：开店扶持力度+经销商价格体系。
这没什么不对，但推广效果却日渐堪忧，—— 签单率明显下降了。
为什么？因为随着消费者日趋理性，“保值增值”的说法早已成昨日黄花，心里没底的茶也不敢随便送人了。而你简单一句“茶好”，已无法再轻易打动那些确实有消费能力的茶友，—— 那不是他们的终极诉求。
那他们要的是什么？他们要的是喝出好来！
再说得深入一些，茶作为体验消费的代表，一味的标榜原料、工艺、仓储方面的非直观优势，根本无法呈现茶的体验属性。而只有喝出好来，茶之体验价值，—— 也是其核心价值，—— 才能得以充分彰显。
而品牌对这一点的认识，其实还远远不够。
能看到很多有实力的品牌在展位硬装上的重视程度都蛮大的，要么从北京、要么从广州等地专门指定装饰公司负责本品牌全年展会的硬装工程。成本不小的。也的确显好，跟那些随便装装的品牌一下就拉开了档次。
而一旦落实到“喝”上，感觉与这硬装的档次就不那么匹配了。
几乎所有品牌都无法保证特定茶款的汤感一致性，他们能保证的只是“这就是那款茶 … … ”
当然，某些品牌已经意识到了这一点，也在努力完善。比如他们在拜见客户时会主动要求进行冲泡，甚至都会使用品牌标配的冲泡器具，—— 当然，也一定是按照公司规定的投茶量、洗茶次数、之后每水依次的坐杯时间来的。
说实话，能控制到这一步，其实已经是够细了，但问题是“水为茶之母，器乃茶之父”，冲泡用水对汤感的影响之巨大，基本的常识，怎么就没有关注到呢？我当年可是带着水跑客户的呀。其实不是他没关注到，而是实在力不能及，顾及不到了。
你想啊，本来你拜访客户要求你来开汤就已经是对老板冲泡技术的不信任了，你再拿出水来，—— 你要干什么？！我的店！觉得我泡茶不好，你别进我家门啊！你个跑市场的跑我家来泡茶，—— 埋汰谁呢！
你看，好尴尬啊 … …
所以他们最多也只能控制到这个程度，但这显然无法满足标准汤感的实现。
而作为茶企，单纯生产茶而没有一个所谓“配套”的冲泡标准，也确实有些说不过去，—— 至少是自个儿心里过不去。于是不得已吧，必须建立品牌内的冲泡标准体系。少则寓教于乐，半玩笑半调侃的对生茶、熟茶、红茶，給出一种冲泡方法（根本谈不上专业），多则每款茶品都会出具一份“冲泡标准+品鉴报告”，这可就是大工程了！
更有甚者搞自己品牌体系内的茶艺师冲泡大赛、茶艺师分级制度，并予以重奖。这对增加经销商粘性，稳定分销商体系显然具有举足轻重的作用，但问题是这个体系只能运作于品牌内，而拿到品牌外来其标准很难得到认可。
基于以上原因种种，我们似乎看到了品牌对于呈现最佳汤感以及汤感稳定性上遇到了一个不大不小的坎儿。而单凭品牌自己，这个坎儿恐怕是很难迈过去了。
说白了，这也很好理解：品牌作为源头是要铺展开发经销商网络，从种植、采摘、生产加工，到最后的仓储、批发，是要走量才能维持其正常运转的，哪有那个精力去关注这一道茶究竟怎么泡出好来呢。有多余的精力、财力宁可多收些好茶地，开工厂呢。具体你怎么去喝、去品，品牌打心眼儿里觉得已经跟自己关系不大了。
那谁是要喝出好来才能创造价值呢？是终端零售商，是消费者。零售商一定是让你喝出好来你才想要去问价格，并最终实现消费。而消费者也一定是要喝出好来才会觉得茶买得值。
所以能够对开汤品鉴阶段建立起较高系统认知的一定不是在“源头”，而是在“终端”。而北方，则满足“终端”的所有条件：北方大部分地区不产茶，所以它不会带有南方各茶产区所特有的那种先天优越感与局限性，北方的茶友会客观中正的品评所有茶类，因为这里不产茶。也正是因为他是最终的消费者与品饮者，茶的终极价值也最终将在此得以呈现，所他具有将茶泡好的核心动力。
此外你还会看到，传统的茶艺体系自改革开放从台湾引进后一直是以茶产区为根据地逐步发展完善起来的，而其中的评茶系统显然也是基于原料、加工阶段所建立的，而到汤感滋味阶段则寥寥几笔带过。而且这种标准也带有明显的产区色彩，尚没有一个能够覆盖所有产区、茶类的评价标准。
这里并不是要否定其价值，我们设定一个场景：终端经销商已经由厂家配货完毕，消费者已经买到某款茶品，准备开汤享用或销售，那这些评茶理论对他的意义还大么？显然你评价个高高低低也都会是“马后炮”了。
还是那句话，他们会更关注如何将当下这道茶泡好。而基于上面所说的原因，在不久的将来这很可能是以“空山流”为首，专注开汤品鉴阶段理论技术研究的北方茶人的优势。
而对这种行业细分的必然趋势，也不是没有先例。广东虽然不产普洱，但芳村业已成为全球最大的普洱茶分销基地，这不也大大推动了行业的发展么。所以通过北方茶人在其发挥自身优势的基础上创立“开汤品鉴阶段”的理论技术体系，也未尝不能一试。至少他帮你分担了部分专业级的工作量。
生产顶级相机的瑞典哈苏品牌，他绝不会让自己生产线上的车间主任来为大家讲解这相机有多好，—— 虽然这车间主任的爱好也一定是摄影，—— 一定是邀请顶级摄影师使用并拍摄出优异的摄影作品后，再由摄影师现身说法来介绍相机的优异性能。
很多法国、澳洲、加拿大、智力、阿根廷的红酒也是要先让罗伯特·帕克品鉴评级打分后，才上市销售的，而帕克是个美国人。
之前的文章中说过，一个事物由简单到复杂，这是发展的必然。我们要积极的面对与接受，甚至于当发现有此征兆之时还要积极的推动并参与其中，—— 毕竟“先发优势”非常重要。但万万不能回避甚至抵触这个趋势。我们举个反面的例子 —— 紫砂。
紫砂显然没有前几年热了，为什么？各种原因。但在我看来根本原因就是不够开放。
抛开占比较小的实用器外，大部分紫砂的购买与收藏者都是指望着保值增值的。但问题是，不论从泥料、作者，还是市场价格，就算是壶底打着款，旁边有张所谓的“证书”，你都不敢轻易确定。还要打电话咨询作者，—— 如果他还在世的话。如果作者已故，那就得咨询作者的工作室。当然咨询费是少不了的。
我们看，从紫砂壶的制作、销售、到后来的评定真伪乃至于价格，都被宜兴人自己大包大揽了下来，这相当于你既做参赛选手又当裁判，—— 真金白银可是我给到了你手里，而它未来的生死起落还得由你来说了算，—— 这个游戏就变得不好玩了。
反观书画的评价，除作者自身给出所谓的真伪判断外，还往往需要专业的“第三方”就其艺术历史价值进行评判。很多被定义是伪作的书作之所以仍得以传世，就是因为其艺术价值已经远远超越了其真伪的价值。而宜兴紫砂就缺少这个“第三方”。
而所谓的“行业细分”，从某种意义上讲，也是为了满足一种“生态平衡”的需要，—— 如果在某个领域我只有纯粹被动消费的份，而没有对其进行评判建议的话语权，那我想我对这个领域的涉足会很谨慎，尤其是它又并非生活必须品。
就好比手中的沙子，你攥得越紧，手中的沙越少。
那让我们冷却一下心情，振作一下精神，发挥想象力，看整个“行业细分”发展到成熟阶段后，会是个什么样子？
各个茶产区都在努力把各自的优势茶类做好，这虽然带有一定的被动性，—— 因为开汤品评的人不是他。我们负责冲泡呈现出一口最精致的茶汤，以供大家品鉴汤感中的微妙细节，并消费。
这种生态关系一旦建立，将是健康且可持续发展的。
但这就完了吗？不，你仔细看，这其实就是自然生成当代茶文化的前提基础。不要再从故纸堆里去翻腾什么中国茶文化啦，那上面的茶品以及品饮方式跟当代茶事基本上都货不对版的！要建立当代中国茶文化，就要让它从当代中国茶生活中去自然生成出来。而这种自然生成也一定是基于那个“健康生态关系”的。而我们所要建立的当代中国茶文化，是要面向全世界的 … …
所以我放言：茶行业的“行业细分”是条必然之途。
我已上路，而你呢 … …
我是空山，这里是空山茶话