从零开始主动开发第六章-决策谈判

第六单元 决策谈判

谈判是目的一致，但是目标不一致的双方/多方，通过协商和互相让步来寻求意见与利益统一的过程。

例如你我之间已经达成了初步的合作意向，你我目的是一致的；但我要求100元卖，而你要求90元买，那么此时就需要通过谈判手段，来寻求你我之间目标的一致，譬如在95元成交。

通过如上我们可以发现：

一般只有在“采购三阶段”的最后一个采购决策阶段，也就是客户开始评估成本和评估风险的时候，客户有已经有几个备选方案在手的时候，此时往往谈判才会启动，再好的客户，也不会放过CAN YOU GIVE ME A BETTER PRICE的机会。

那么，此时我们应该做什么呢？

1、先回忆两个最重要的问题：

1）客户的需求我们到底清晰了没有？

2）我们的方案是否解决了客户的需求？

如同我们之前所说，价值是一个相对值而不是一个绝对值，对于一个想买宝马的人，沃尔沃再好他也不敢兴趣。

客户价值=实际价值*客户认知

在他的认知当中，对于需求的理解到底是否明确，而我们对于他的认知又是否明确，我们的方案又是否真的能够满足得了这个需求，决定了对方所启动的谈判到底是说说而已，还是真的要压点什么东西下去。

而假如我们不清楚对方的需求，不知道对方真正需要的到底是更低的价格，还是更快的货期，更好的质量....etc，我们往往就会陷入盲目让步的阶段，最终全线溃败。

即使是那些原本可以做更高利润的客户，也不得不将应得的钱拱手让人。

假如这两个问题我们的回答都是“是”的话，那么我们就可以确定：

客户其实已经解决了“要不要”和“怎么要”这两个问题，关键仅仅只是如何更低成本更小风险地要而已，在这种情况下，所谓谈判其实更关键的是谈风险，当然成本客户也想谈，只不过我们作为销售最好不要谈，而且假如你不想降价，最好最一开始就把这一条路给堵死。

那么大家认为，在谈判中最重要的是什么呢？

许多人可能会认为是各种技巧，方法，套路，其实都不对，在谈判中最重要的，是备胎，专业称之为BATNA。

Best Alternative to a negotiated agreement，最佳备选方案。

举个简单的例子：前段时间我在小区的车位到期了，给业主发微信，说是不是按照之前的合同直接续就好了。

整整两天，对方没有回复我，大家猜业主此时再干嘛？

肯定是在搜集信息看看是不是要涨价对不对？

大家来想象一下，假如我不做任何的准备，那么一旦业主说：李先生，明年的车位租金要从6000涨到7000哦。

此时我能够怎么办？

我能做的就是在6000到7000的范围之内跟对方死磕，此时我就会陷入一种被动的状态。

所以我不能坐以待毙，我要去寻找BATNA，也就是一旦我和对方达不成一致，我的最佳备选方案。

最终找到了，租公司的车位，距离我家1公里，一年5500元。

各位，想象一下，此时假如业主跟我说要涨价到7000，会是什么样一个结局？

我会直接说那不好意思我就不租了。

而一旦不租对她的影响是什么呢？

除非她能够迅速地寻找到BATNA，也就是下一个承租的人，否则空租一个月，她就要损失500块钱，在这种情况之下，还不如直接按照原来的价格租给我呢。

所以最终，我们俩按照去年的价格续租了。

所以各位，真的不要将谈判想得多么地高大上，或者多么地套路/技巧/方法，谈判力的来源就是BATNA，你有最佳备选方案的话，一声不吭都能够取得最佳的成绩。

因此：

1、要习惯明确自己的BATNA。

2、BATNA并不是一成不变的。

3、要学会探寻对手的BATNA。

而在国际贸易的场景中，最关键问题就是：客户的BATNA自然就是我们的竞争对手了，那我们的BATNA到底是什么？

对于大多数供应商来说，你还真的有可能没有BATNA，因为谁不缺客户，谁不缺订单啊？

但是，这并不意味着就完全没有办法。

各位，作为一个买家，我们永远都会假装自己有单，那么作为一个卖家，你们要永远假装什么？

不缺订单。

但凡你表现出任何一丁点对于订单的渴望，买家都肯定会把价格往下压。你只有表现出一副云淡风轻的样子，不缺订单的模样，才能够营造出一副你有BATNA的样子。

最后，假如谈判就是为了我低你高，我输你赢，那这样的谈判一点意思都没有。

真正的谈判一定是双赢，也一定是相互交换的，意思也就是说：拿对于我来说不值钱但是对于你来说很值钱，来交换对于我来说很值钱但对于你来说不值钱的东西。

最终双方都拿到了对于自己来说很值钱的东西。

举个简单的例子：我们有个客户是做工程的，从给订金工厂到收回货款，一共要经历6个月的时间，但利润反而是比较高的，这意味着对于客户来说，最大的压力其实是来自于现金流，而不是成本。

大家来想象一下，像这样的客户，当他告诉你give me better price,然后你降价了，这样有意义吗？

没意义，你给对方的并非对于他来说最值钱，我们自己反而失去了重要的利润。

所以我们的做法是，不谈价格，利润这个对于我们来说最重要的东西要坚守。

然后引入供应链金融的第三方，给对方提供credit。

结果，everybody happy。

最后我们来看一个案例吧：

面试后，双方都挺满意的。销售总监开出了5000元基本工资的offer，试用期两个月，试用期内基本工资3000元；面试者表示接受5000元基本工资，但要求试用期内基本工资也为5000元。

请问，假如你是其中的某一方，要怎么说服另外一方呢？

这个问题看上去挺棘手，那应该怎么办呢？

同学们，我们来剖析一下。表面上看，双方争议的焦点似乎是工资，但实际上，双方隐藏着的争议点是什么？

是风险。

招聘单位担心给了你5000之后，你没有办法体现与之相匹配的价值；担心其他的员工会有意见；担心增加日常的运营成本；...etc。

应聘者则担心没有5000的话，没有办法保障生活质量；担心企业说话不算数，试用期完结之后依然还是只给3000；担心自己万一不适合企业，这两个月既浪费了时间又没有钱；...etc。

但是所有的这些担心，一般都只会隐藏在水面之下，所以才称之为隐藏争议点。

但，要是这些隐藏争议点不能够被解决的话，一味地在水面上纠缠，就会完全失去意义。

就好像客户和我们争议价格，焦点真的是价格吗？

隐藏着的，会不会其实是客户想要借助价格去解决的问题，以及去实现的目标？

那么，只要我们能够帮助对方去解决这个问题，即使并不是通过价格的手段，是不是也是可以的？

所以，这就是为什么一个优秀的谈判人员同时也要具备销售能力的原因。

因为只有具备了销售能力，我们才会知道对方的期望、需求和动机分别是什么，才能发觉对方是否有隐藏在组织利益之下的个人利益。

譬如采购跟我死磕价格，到底是组织真的有更低价格的要求，还是他想凭借压价格这个动作来表现自己的实力。

然后，通过解决这个隐藏争议点，来同时解决处于明面上的争议点。

作为一个优秀的销售人员，我们始终要做的，就是去洞察问题的本质，然后通过做大蛋糕的方式，去解决你我之间的矛盾。

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