国内企业供应商关系管理的重点错位

本文修选于《采购与供应商管理》（人邮出版社  柳荣著）

我们究竟是独家供应还是再开发几家供应商？

我们与供应商究竟是什么关系？......

供应商关系管理一直是供应商管理的核心内容，但由于历史原因，大多数采购供应链职业人对供应商关系理解为“交易关系”与“竞争关系”，殊不知，用这种粗放对立式“关系”不但障碍双方的合作，更为企业采购供应链战略实现构成先天性缺陷。

供应商管理应与企业整体战略相协调，形成一个以竞争战略为基底、以总成本为核心的“采购战略金字塔”，如下图所示：

1 “战略金字塔”

但在当下，国内不少企业供应商管理却简化为“价格—货源”的二元结构，仅将供应商管理看作货源，在采购中也只看中价格要素，此时，企业其实已经输在竞争战略的起跑线。

长期以来，云南白药彩印纸盒主要的问题有色差、上机不畅、混淆、监管码喷码以及其他等问题，其中色差和喷码问题占比50%。色差作为胶印行业的行业问题长期得不到根本解决，严重影响了我公司的品牌形象。能否建立可视数字化的交付标准，同时由云南白药牵头借助外力帮助供应商建立印刷过程的色彩控制操作规范手册，从供应商提升的角度来完成提高产品质量的目标。

云南白药PSA纸盒色彩管理项目于2014年7月启动，由采购中心牵头，在白药市场部门、质量部门的积极配合下，通过PSA印刷专家的技术指导，经过 8家纸盒印刷厂、2家纸张供应商的积极努力，项目一期阶段已于2016年底正式结项。完成了白药纸盒《包装产品质量检验手册》从色彩质量标准、评分送检方法、检验工具及标准等方面均做出具体规范，在国内制药企业首家建立了数字化的印刷品产品标准，同时帮助下游纸盒供应商建立了色彩管理标准和操作规范。

当云南白药在与供应商的深入合作中，从纸盒、印刷等各方面提升产品竞争力时，很多企业仍然只将供应商看作货源，甚至待之以对立关系。在讨论基于企业竞争战略的供应商开发策略时，企业认清供应商管理与竞争战略之间的强相关关系。

企业竞争战略的质量、成本、客户体验和创新等四大方向，根据各企业的战略选择，其侧重点也有所不同。云南白药的“纸盒革命”正是以协同与集成为核心的采购战略，该战略也得到集成供应商的协同反应，进而成为国内首家建立了数字化印刷品产品标准的制药企业。

不同的企业竞争战略，必然导向不同的采购方式，如下图所示：

图2 企业竞争战略下的采购方式选择

在实际操作中，企业的供应商管理、采购方式选择却与企业竞争战略发生了错位。很多国内企业的采购方式选择并未跟随竞争战略，比如以质量为驱动的战略核心企业，应当以协同采购的方式，与优质供应商建立良好、稳定的合作关系，从而确保供应质量，但如果企业盲目追求供应商的快速响应，则可能导致战略错位的谬误。

只有以企业竞争战略为基底，企业才能制定正确的采购战略、供应商管理方案，从而统筹资源实现总成本的有效控制，进而为企业竞争战略服务，提升企业的竞争优势。

如果企业无法产生这样的认知，就很容易陷入供应商管理的重点错位，因而在供应链管理的整合方向上渐行渐远......