相隔四年，瑞尔齿科新募2亿美元，淡化“千店目标”，扩张难题依然未解

EEO大健康 孙文青/文 时隔四年，口腔医疗连锁机构瑞尔集团终于有了新一轮融资消息。在刚刚完成的E轮融资中，瑞尔集团融得近2亿美元，由淡马锡领投。关于融资的用途，瑞尔再次提及了“在全国范围内积极拓展门店”。

在2017年D轮融资发布会上，瑞尔集团创始人兼总裁邹其芳信心满满，他启动了“千店计划”，在2025年达成。

四年过去了，瑞尔集团对外公布的诊所和医院数量增加了30家，达到了110家。这意味着如果目标不变，瑞尔集团要在接下来的三、四年时间里，一口气新增近900家店，而且过去四年的的扩张速度显然不够快。

不过开店目标正在被淡化。关于融资用途规划，瑞尔市场部相关人士向EEO大健康称，主要用于数字化、开店和人才培养三个方向，但并未过多解释开店目标。“我们内部目前不太提这个目标，但也还是有量化的目标。”上述人士称。

若目标依旧，摆在瑞尔面前的有两条路：自建和收购，但两条路都不好走。走前一条路，这次的融资额肯定不够，时间上也不足。且短期内大规模扩张也会带来一系列问题。上一家在一两年时间内开出百家以上新店的佳美口腔已经因为节奏拉得过快，经营不善，而大规模关店了。

选后者可能更难，到现在国内超过百家门店的连锁品牌都极少，市场还是以单体店为主，特别碎片，这意味着很难通过并购快速达到一个量级。

缓慢的连锁化进程

行业内都说“金眼科，银牙科”。从某种角度上讲，这两个领域也是过往几年资本最密集进入的单科医院赛道。

然而，跟眼科龙头爱尔眼科每年平均36家新店的开店速度相比，单店投入可能更小的瑞尔齿科却慢得多（眼科医院一般为3000万元投入）。上市9年，爱尔眼科的点位数量增加了近400家。

早年由于资金不是很充沛，瑞尔五年仅开出5家门店，与邹其芳预想的20家相差甚远。2010年、2011年相继引入凯鹏华盈、启明创投两轮融资之后，六年时间瑞尔的门诊数量也仅增加到80家，年均增长十几家。

当时，外界一直将这种状态归因于邹其芳早年喊出的“三不”：急功近利的投资者不要，对赌协议不签，5年内不做加盟。

不过分水岭出现在2017年的“千店计划”，瑞尔选择了与“口腔第一股”通策医疗甚至说相反的策略，开始激进地进攻。邹其芳明确表示，在政策和资本的双重推动下，口腔诊所规模化扩张的时机已经成熟。此前，瑞尔还特地推出区别于中高端定位、面向年轻群体的品牌“瑞泰”，用于提升“量”。

但实际上，在2017年之后，瑞尔新店数量年均增长一直保持在十家左右，扩张速度甚至有所放缓。而同样高举进攻旗帜的拜博口腔，在拿到四轮融资之后，给2017年定的目标为200家门店，结果，实际门店数量超额完成到212家。如果从目标完成度来说，拜博赢了瑞尔。

难以捅破的天花板

已经“低速”扩张多年的瑞尔此时想要奋起直追其实也并不容易。

在泰康拜博口腔CEO朱正宏看来，“口腔产业蛋糕很大，中国的口腔连锁体量达到100家的也不多，大家都处于发展阶段，共同目标是撬动中国口腔行业那90%还不去看牙的人。”

截至目前，拜博口腔200多家门店数已经被认为是连锁民营口腔机构的天花板。

据邹其芳2017年接受采访时透露，瑞尔建立一家口腔诊所的平均成本是500万元，先不提一千家店，只是达到200家点位，瑞尔还需要为90家新点位至少付出4.5亿元的前期投入。

而一家店的运营成本也不低。拜博口腔在2014年到2017年放量扩张时，门店数从75家到212家，2015年到2017年分别对应的净亏损金额为6.91亿元、7.95亿元、7.93亿元。

瑞尔此前对外称目前一家新店九个月左右可实现正向现金流，12到15个月实现盈亏平衡。不过，它并没有向外界透露其亏损情况，只是按行业中扩张型公司的通用情况来看，瑞尔应该依然处在亏损中，尤其在去年疫情对线下业态的猛烈冲击之后。

如果把拜博口腔作为行业的平均水平，瑞尔目前的融资额全部用于开新店，以及覆盖新店达到盈亏平衡前的爬坡期的运营成本。瑞尔此轮融的2亿美元按理想情况去使用，也肯定达不到拜博口腔的212家店。

但这已实属不易，因为从2018年到现在，这个赛道的融资数量已经明显降低了。同时，上市募资这条路径也没有打开。最近拟上市的两家民营连锁口腔机构——中国口腔医疗集团和恒伦医疗多次未过审已经足够说明问题，这个行业还没进入盈利模式，大多都处在烧钱扩张的阶段。

而且节奏可能是个大问题。佳美口腔即前车之鉴。2007年，佳美口腔拿到一笔1000万美元融资后，两年时间门店从几十家扩张到近百家。随后，据媒体报道，因大规模亏损、资金吃紧，佳美口腔很快迎来关门潮，重新回到了几十家的规模。

在眼科、体检领域比较常见的兼并收购模式，在齿科领域也没那么有效。从2014年到2018年，爱尔眼科用10.7亿元与若干家PE共同设立了6家并购基金，撬动了资金总规模达到62亿元。可以说，大多数的新点位都是靠这种方式快速落地的。

“市场已经太充实了，好的连锁标的并不好找。”一位上海连锁口腔机构经营者也向EEO大健康记者称，小诊所一大片一大片，都是单体店，收购难度很高。且相对于其他行业来说，口腔诊所也比较容易开，只要有医生、护士和经营人员就够了。如果自己有能力经营，也没必要和投资人分一杯羹。

拜博口腔也有类似的扩张计划，其董事长黎昌仁称，未来拜博口腔要将连锁开到三四线城市乃至县城去，除了直营外，还会采用收购的方式，对收购标的持股比例不低于70%。但实际上，它的新店依然是以直营店为主。

“未来的变数来自于并购和加盟，尤其是加盟，瑞泰用好了，可以在三四线以下城市有很多的玩法，但这都不是能快的事。”上述连锁口腔机构经营者说到，“总归来说，还是要靠服务，如果能做到千家规模的店，保持统一的服务标准，目前还没有企业做成过。”