你的话术：落伍了吗

大家可以明显的感受到，目前电话接通后的客户耐心越来越不足，经常干硬直白的给我们带来“伤害”：

1、有话直接说

2、给我发个信息吧

3、你说的我听不懂

4、行，我知道了 我去看一下吧

5、你就告诉我，多少钱就行了

6、能不能快一点

7、到底要说什么嘛

原因是什么？

曾经每天接1个电话，现在每天要接10个；其次给你机会听，意味着以后每天会增加10个“纠缠”的电话；如果处于尊重听完1个电话时间是可以接受的，但是10个电话都听会透支“尊重”；目前的客户在接听后，很多都能通过“经验”臆想接下来话术，没有好奇心；某个熟悉的夸张开场，也会触发一个不开心的“电销回忆”，所以会选择挑安全、舒适、不夸张的听，才能避免自己的时间、经济和精力不要受到折损。

面对现状，销售一线做了什么？

一：加快语速，通过超快的语速，暗示客户：我很快的、我马上就完了、你千万别挂，也千万别打断我、我还剩下最后一点，我绝对不会占用你时间、我报完价自觉会“滚”的。

二： 设计了很多关于资格、特权、机会、名额、尊贵等包装词；让一个朴素的产品被赋予了过于“精贵”的身份，对现在阅历丰富客户来讲，苦苦一笑。

三： 开场直接赤裸裸的报价，快速识别客户是否有兴趣、逼迫客户快速做决定，摧毁了沟通遮羞布和舒适度。

识别真相：

很多车险和银行电销坐席，容易被加快语速的成交录音误导，坚持认为成交录音一定全部是对的，总结成交关键点：客户喜欢这个“语速”。

事实：很多客户成交是基于车险刚需、银行服务好的思维，即时你加快了语速让他不爽，但客户依旧选择包容，所以语速是强加的罪行。

寿险、健康、教育行业的电销坐席则是相反，“执迷于”开场和产介必须有大量举例和包装手法；会刻意的强化和使用商业技巧，不允许自己落下一个商业技巧，如果忘了，也会在某个场景强插一段技巧炫技。

事实：造成包装味明显过度，时间明显被拉长，客户隐约判断你不是一个很实在的人，不敢和你坦诚相待，听到的全是自我保护性“假异议”

剩下一堆非存量名单企业，比如房地产、各类中介等企业，选择了更加激进和暴力的方式，开场直接报价筛客户，信奉每天500个通次才能成为电销之“神”。

事实：更加直接和暴力的“开场”，让原本千分之一的成交机会，变成了现在的万分之一，逼迫分母进一步扩大、客户对行业的厌恶度也更加强烈。

话术设计的一些天然缺陷：

企业内部的培训师、管理职、销售岗在制作话术时，往往以产品卖点为主，很难脱离自我角色设定，从社会、客户心理和客户感受出发，进行更有深度的换位思考。

建议一些方法：

第一：可以组织客户交流（有奖调研、沙龙等），从他们的感受、评价、心理活动收集来电感受和建议，能更加有效的设计脚本。

第二：可以将管理、质检、培训、数据的同事组织在一起，从多方的视野探讨我们的“客户标签”，应该用什么的脚本出现。

第三：定期组织团队内部的 “头脑风暴会” ，将每个一线坐席的“战斗经验”进行充分的碰撞、融合、再创新。

总结：

我们必须要时刻洞察、评估和揣摩客户的状态和心理变化，用着客户不反感、不排斥、不讨厌的身份出现，用着符合时代特征的沟通节奏出现，才能保持着自我的竞争优势。