一位果界女强人的感悟：做新品种，最关键是要打通下水道

宋豫青（左）和熊友国在广西考察基地

这段时间我很关注一个品种的上市节点，尤其是9月去了一趟甘肃天水，看到花牛苹果越来越早的采摘期带来的品质问题让这个产业岌岌可危，也有有识之士看到这个问题，但市场的怪圈让所有人都不能例外，李文会担心大家都采收后他如何看管树上的果实，“潘苹果”担心大家都上市后他如何看守原有的渠道，不管他们如何不情愿，都得赶上末班车。

跟这辆已经行驶了几十年、积重难返的列车不同，“091无核沃柑”还是一辆刚刚起步的新车，所以当熊友国提到开园时间的重要性时，我瞬间就联想到每一位果园主和果商都会面临的选择题：是尽早抢占市场，还是等最佳品质期再上市？

宋豫青还是沿用她习惯的一二三的表达形式分析道：“第一，就品种特性来说，‘091无核沃柑’的成熟期确实要比‘沃柑’早；第二，从市场营销策略来说，一旦让消费者吃到无核的‘沃柑’，他就不习惯再吃有核的‘沃柑’，所以我们必须先入为主，抢占市场。”

柑橘新品种——“091无核沃柑”

“如果从先入为主的角度，因为‘091无核沃柑’是个新品，也可以把上市期适当延后，到品质最佳期或者接近品质最佳期的时候再上市，会给消费者留下更深刻的印象。”我从品质角度阐述了“先入为主”的价值。

“好多人强调要等果实品质最好的时候卖，尤其是胡志艺。”宋豫青提到“雨露空间”的掌门人。我跟胡志艺接触挺多，他确实非常强调“树上熟”，门店中的水果宁愿比别人晚上市半个月，也不愿意让早采的水果影响消费者的体验。

“这个矛盾确实存在。”熊友国说：“我跟销售团队也讨论过这个问题，又想抢占最好的时机，在市场高点出货，又想在品质最好的时候上市，把口碑做出来。”他目前的策略是找到最早能达到成熟条件的果园先动手，他指着面前这片“091无核沃柑”园说：“比如它今天达到成熟条件，我今天就可以上市。”

“具体什么标准呢？”我还是喜欢拿数据说话。

熊友国在检测糖度

“糖度达到12.5%以上，糖酸比20：1就可以上市了。”宋豫青说了一组数据，并解释道：“广西‘091无核沃柑’口感最好的时候是在二月底三月初，开花之前，那时候你吃第一口可能会觉得很惊艳，但那个时候上市，贮运性和货架期都会受到影响，而且阴雨绵绵，所以无论从种植者的效益，还是从市场运作来说，都是不适合的。”

我忽然发现我和宋豫青所说的市场没在同一个点上，她说的是针对大市场的大部分，我说的是奔象计划打‘颂柑’品牌的小部分。“对大市场来说，前期糖度达到12.5%也可以了，但我可以给‘颂柑’定一个更高的标准，比如说糖度一定要达到13.5%才上市，给大家一个印象，‘颂柑’是最好吃的。”我建议道。

“你说的是消费者的认知和品牌，但当你站在市场的角度来考虑，假如说在1月中旬，我的‘颂柑’达到13.5%了，但同期上市的‘沃柑’也基本上达到这个标准，那我如何从这个市场中‘跳’出来呢？”宋豫青反问道。

熊友国在查看“091无核沃柑”品质情况

熊友国插了一句：“如果我们只有30万斤或者50万斤，我一定按照你的思路去做，我等到品质最佳的时候，或者接近最佳的时候……”

“我倒不觉得。”我先解答熊友国的思路：“如果是小体量的种植户，我觉得不值得这么干，什么时候价格高，我就什么时候出货。但你们不同，你们是想做品牌的。”

还没等我来得及回复如何“跳”出来，宋豫青就接着她的思路继续介绍道：“从市场操作的角度，我第一批货会发北方市场，比如西安，在12月那里的消费者吃到的水果中，这样的口感可以碾压所有同类产品。你和胡总（胡志艺）是属于很挑剔的专业客户，可能刚开始我进不了‘雨露空间’的渠道，但在合适的时间段他肯定能接受这个品的……”

胡志艺（右）在云南寻找优质果品

“‘雨露空间’肯定要等到品质最佳期才卖的。”胡志艺年初时尝过这个新品种，非常认可，但依然强调“完熟”，只有这样，才能从众多的“沃柑”中“跳”出来。

9月底我在浙江嘉兴跟胡晓海（菜鸟公社）也聊起类似的话题。胡晓海认为“雨露空间”之所以敢这么做，是因为他已经在嘉兴地区建立起强势品牌，消费者愿意跟着他们的节奏，等到口感最好的时候才来购买。

“难道你们不想把‘颂柑’做成‘雨露空间’这样的强势品牌吗？”我问宋豫青。

“我觉得一个企业的品牌形成需要一个过程，需要时间的积累。对我们来说，‘颂柑’还称不上一个真正的品牌，它只是一个区别于有核‘沃柑’的符号而已。”

奔象打造的“颂柑”

说完，宋豫青还讲了这两年与天下星农合作建品牌的感受，对方强调“砸钱”的重要性，数百万元的推广费用，45~60天的账期，不可预期的市场前景，都可以让一个农业企业望而生畏。所以，宋豫青在跑了几趟市场之后，已经收起对品牌的渴望，把自己定位在产地供应商的角色。

“我只是一个高级代办而已。”宋豫青说。

“如果这样的定位的话，就不用做一件代发了。”虽然我已经明白了宋豫青最新的自我定位，也认可因此产生的市场策略，但仍然不死心，“既然在做一件代发，我觉得就应该给消费者一个强调的品牌信号。”

“考虑到我们现在整个供应链体系还不健全，一件代发我们今年尽量不用‘颂柑’这个品牌，我们用二级果来做落地配。”宋豫青忽然180°转弯，走上了我年初强调的“高性价比”道路。

广西南宁的“091无核沃柑”种植园

见我惊愕，熊友国解释道：“我们在做一件代发的时候，确实想给客户一个很好的印象。我们对‘小雅橘’的糖度要求是13%以上，虽然说不是最好，但必须让客户觉得这个品质能够对得起这个价位的产品预期。接下来做‘091无核沃柑’如果要用‘颂柑’的品牌，我的标准会比给渠道商的标准更高一些，但考虑到商业操作的时间问题，也不可能等到品质最佳的时候来做。未来我们肯定是希望打品牌，把自有品牌这一块的比例放大，从10%到20%，甚至更大。”

听到这里，我已经完全明白他们的整体思路：第一步要先卖出去，至于能不能卖出品牌附加值，不是现阶段能考虑的事情，只是将来的期待和目标。

熊友国接着说：“自从做了‘小雅橘’之后，我们就发现自己在供应链这方面的能力是不足的。包括跟奔象合作的渠道商也反复告诫我们，如果要做品牌，必须具备充分的条件，不然，不仅对我们是一种伤害，他们一样跟着倒霉。”

奔象的“小雅橘”产品

“需要具备什么条件？”我追问道。

“在供应链各个环节的能力都要具备，比如一天发3万件5万件能不能发得出来，出了问题能不能及时反馈，当然最主要的是品控。这些能力我们现在真的是不够，所以今年最多只是探索，更多是做产地的大货供应。我们想把广西和云南优质的‘091无核沃柑’基地掌握在手上，再以一个相对比较好的价格卖出去。”熊友国解释道。

“在没有卖出品牌附加值的前提下，怎么保证这些优质资源都在自己手上？”我再次提出疑问。

宋豫青说：“虽然大家都认可‘091无核沃柑’的品质，但真正敢下手去运作的人不多，因为它保果之后会存在大小果的问题，像‘百果园’‘雨露空间’这种高端渠道可能只要一级果，那我们作为产地供应商就要多开渠道，包括一件代发、落地配，帮果园把所有规格的果都能消化掉……”

宋豫青（右）和奔象销售团队在考察基地

“还是要先把它卖出去。”我感叹道。我跟宋豫青认识已有两年，近距离感受一位女强人从苗商到果商的转变，也感知她从理想到现实的变化。

“奔象最大的优势是我们最先发展这些新品种，不仅有自己的基地，也掌握着一大批客户资源，而且是跨区域的，无论从质量还是供应期都应该比别人更强一些。”宋豫青接着说：“运作一个新品种，最关键是要打通下水道（销售）。如果下水道不通，这个产业肯定是发展不下去的。如果我既掌握了新品种的先机，又能在贸易方面有话语权，我才有资格去推进一个产业的发展。所以，接下来的五年内，我会扎扎实实地把产地供应链做起来，最终实现你说的品牌附加值。”

2020年11月27日