国际工程｜ACWA成功的秘诀在哪里？
在“一带一路”倡议里没有一个企业可以比ACWA更为成功了。但在他们的成功里，与之广泛合作的中国企业却似乎却有不少难言之隐。笔者尝试揭开ACWA的成功之术，并能引发中国企业在国际市场上能有更深入的思考和更扎实的进步。
让我们先回顾ACWA的历史：
2002年，沙特政府颁布法令，允许私人企业参与电力、水务等公共设施的投资与运营。嗅觉灵敏的两家最早靠农业与工业产品贸易商起步的私营企业 - Abunayyan 和 Muhaidib 50%：50% 的比例设立了 Vision Invest 公司。
2004年，Vision Invest 再与Mada集团合资设立了ACWA Power Projects，从名字看和当时的运作，以成为一个承包商定义自己。2004年到2008年，ACWA Power Projects 主要聚焦沙特国内的水务与电力项目承包。
2008年改名为ACWA Power，试图以迪拜为基地扩张其国际承包业务，目标市场是中东和北非。此时中国多个承包企业开始了与他们在项目分包层面的合作。
2013年，“一带一路”倡议之后，嗅觉灵敏的ACWA把自己定义成发电领域的Developer 、Investor和Operator。
熟悉中东市场的人都知道，Developer就是花一些小钱做一些项目的可研，然后拿着可研到市场上寻求投资者，一旦投资者有了兴趣，这份可研便以数倍可研成本的价格卖给投资者，其业务模式比那种简单的说自己有“关系”的代理商还是高两个层次，一是至少花钱做可研，二是服务对象是投资者。
当投资者担心可研的feasibility时，很多会不支付可研的费用，要求developer将谈好的可研费用作为投资项目的股份，这就是ACWA给自己定义中Investor的来历。
在业主对项目的运营存在一定concern的时候，ACWA便告诉业主，我们有专门的运营团队，负责项目的运维。当然决定项目成败的不是运维本身，你承诺有团队覆盖运维风险就足够了。Operator！
为什么是发电领域呢？因为银行认为发电项目商业模式清晰，具有稳定、可靠现金流作为偿债能力，具备无追索项目融资的可能，风险评级相对其他工业和基础设施项目是最低风险评级。所以后来ACWA涉及的水务、海水淡化、风电、光热发电、光伏发电等也都具备这些特征。银行决定了ACWA的业务方向。
在发电项目成本中，各项成本大致比例：
土地、项目开发费：10-15%
融资：6-8%。
EPC：70-80%
光伏发电的成本组成：
ACWA以累创新低的PPA价格获取了一个又一个的斩获，奥秘在哪里？
在很多中东项目的前期运作里成本是很低的，比如土地是不要钱的，项目公司前期只需办理好“路条”没有什么支出。穆斯林银行体系没有利息等。
大家都知道的是，一个项目大致的自有资金（equity）占20%，银行融资占80%。
在自有资金上，ACWA基本都都以项目融资的模式，也就是说以项目未来的收益作为担保，发电和水务具备这样的特征而为国际银团所接受。而且他们自有资金的融资成本也很低，有些时候甚至为零。这样可以保证投资人出资最少，出资最晚，而且注资时点也很晚很晚。
银行融资的这80%，银行需要EPC的完工风险可以得到释放。我们的山东电建三、哈电、中国水电、这两年的上海电气、葛洲坝等都与过硬的业绩可以迅速地通过审查。换句话说，这些企业为获取融资提供其中最为关键的完工担保。遗憾的是，最为关键的完工担保并没有换取最好的收益。更需要说明的是，从承包商的维度认知的完工风险和投资者维度认知的完工风险以及银行保险机构认知的完工风险三者有着明显的差异。所以特别值得大家去认真查验手里所拿到的“此完工担保”，还是“彼完工担保”。
承包商维度的完工担保是on time、at specification地提供项目的performance guarantee。
银行则是需要投资者在约定的时间框架内使项目产生的现金流具备偿债能力。
投资者则需要在银行和承包商之间弥补其中的GAP。承包商的完工担保是银行所需完工担保的基础，但不是全部。
不二叔的体会是，项目最大的风险就是价格太低，价格低了遇到啥事都成了难事。俗话说，一分钱也难倒英雄汉啊。
中国承包商目前在ACWA运作的项目中第一风险是价格太低，稍有不慎就会亏损，第二风险是超能力提供完工担保。从ACWA提供的承包商目录里，以不二叔对他们的了解，至少三菱重工和西门子只会为自己所提供的设备担保，他们始终谨守设备供应商的地位和风险承担能力，另外对于风险较高的“首台套”设备，他们都会从保险市场上购置保险。
ACWA巧妙地利用了竞争比价这个手段让两家业务雷同、业绩雷同的企业轮番压价，同时EPC范围内主机采购价格、主要的设计分包价格、施工分包价格ACWA实际是实施都是利用竞争的手段实施干涉。这样他们几乎挤干了总包商的所有“水份”，甚至退税这个国家给予的政策因素也要考虑在内。然而，然而，使用竞价手段是市场规则所允许的，对承包商虽然残酷，但无明显不妥。
EPC价格越低，进入成本核算的折旧和摊销成本就越低，这样ACWA就有梁静茹般的“勇气”，以没有最低只有更低的PPA价格“勇”创市场。
这样，中国承包商在中国融资的支持下，以完工风险作为担保，以最低的价格获取了承包商、主机供应商的地位。很多时候为了获取这个地位，还愿意以10-20%的小比例入股作为条件。岂不知，小比例的入股更分散了ACWA的风险，更提高了ACWA的杠杆收益率。
有人会想，有没有执行过程中优化的可能性呢？答案是有，但很小。项目执行中，ACWA会派严格要求承包商和制造商按照签订的技术附件履约，几乎堵死了“优化”的机会和空间。
也有人会问，那么我们的企业有没有可能去做这样的“平台”公司呢？中国的涉外银行保险机构对于境外投资项目的融资基于风控的理由不接受项目融资，都要企业提供质押或资产做担保，国资委对境外投资、担保也有着严格的监管。即使是外资银行也认为，项目融资风险变量太多，模型无法准确评估风险，风险很难评估。所以答案是几乎走不通。
据悉，ACWA的资产包里已经有超过40个项目，总投资金额超过了330亿美元。按照上面分析，ACWA自身的杠杆率这么高，可是他们在中资银行这评级确挺高，中资银行给他们的融资条件比给央企都好，在越南项目里，中资银行、信保都还能继续为他们破例。
好多人不禁要问，ACWA的核心竞争力到底是什么？
第一，以投资者角度的项目项目把控能力。从投资者看待项目成功的关键因素不二叔总结包括:
不二叔之项目成功要素（投资者角度）
Effective Project Management
Reliable Feedback Suppliers
Sound Off-Takers
Equatable Contract Structure
Adequate Project CAPEX
Sound Technological Base
Reliable Tax Strategy
Robust Financing Structure
Reliable EPC Contractor
Realistic Project OPEX
Reliable O&M
Acceptable EI
从以上关键因素来看，投资者关注的明显比EPC承包商关注的明显具备另外一个维度的专业性。我们必须承认：投资也是一个专业，也是一门学问。
第二，对风险的掌控。资本是极度厌恶风险的，因此对于风险的评估、判断、分配除了知识也需要经验。不二叔知道ACWA就从来不碰孟加拉的发电项目，那么一定是某些风险因素在他们内部是无法得到批准的。据ACWA自己介绍，ACWA运作的项目历史纪录来看，目前仅有一个土耳其没有按照商业模型和财务模型运转处于亏损状态，其他各国的项目都是按照商业模型和财务模型运转，状态良好。
不二叔之风险分析框架
不二叔之风险分配机制
第三，交易架构的设计。仅以项目融资为例，货物和服务的交付结构、现金流的流向结构及担保结构都是需要“设计”并得到项目干系人方认可并以法律文书的形式给予确认的，说起来也是专业的活儿。
不二叔之货物、服务交付框架
不二叔之现金流流向框架
不二叔之担保框架
第四，ACWA的商业模型搭建、财务模型分析、风险控制都涉及投资和风险管理的核心业务从不“外委”，都是由自己的员工完成。这些人对项目、对发电等自身专业之外的了解深度也是叹为观止的，至少也有专业工程师的水平。
综上所述，ACWA所谓成功的“秘术”就在于迅速地聚集起投资领域的专业人才，真正成为一个Developer、Investor和Operator而不是名义上的Developer、Investor和Operator。