怎样从投资人兜里把钱掏出来
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创业是一场冒险，创业也变得越来越难。如果马云、马化腾这样的明星创业者此刻选择再做一家公司，投资人们会马上拿号排队抢投，而现实的商业环境中，大多数创业者并没有如此强大的履历背书。
投资人最渴望看到的是“万事俱备只差钱”的项目，可实际上多数项目都不属于此类。那么，对于大多数的普通创业者而言，怎样才能提高成功率，把投资人的钱要到手？见到投资人，创业者应该说什么？
我们用很少的钱就可以相对容易地注册和创办一家公司。可是，找到投资让公司保持高速发展的状态却不是那么容易 。
起步于上海的K12家校沟通平台晓黑板公司创始人卜江，分享了这样一段经历：
创业之初，我在向一个老板推销晓黑板这个项目时，我刚讲解到一半，他就毫不犹豫的答应投资200万。我从头到尾都很纳闷，因为他似乎没有听明白我在说什么，也不想听下去了。
后来有一次我逮着机会问他，“你听都没听明白，就直接扔200万下来，是不是特别看好我的项目”？没想到，他的回答让我惊出一身冷汗，原来真实的状况是，他当时正在考虑要不要退出教育这条“水深”的赛道，想了三个月没想明白，就去玉佛寺问佛祖该怎么办，去完寺庙的第二天我就去找他了，他坚定地相信这是一种缘分，我是“佛祖派去的”，不能拒绝。
卜江也坦承，这是一种幸运。而这种幸运发生的概率最多不到10%。
那么大部分时间里，创业者向投资人推销创业点子的最佳方式是什么？
1
-THE FIRST-
跟投资人见面之前
请准备好三样东西
”为了能够得到投资人的钱，你需要在跟投资人见面之前，先准备好三样东西。”
美国漏洞众测初创公司HackerOne的CEO Marten Mickos在有了很多当创业家和天使投资人的经验之后，总结出了一些经验：
第一样是你自己。学会应对突发情况，投资人倾向于投资那些遇到突发情况不会慌张迟疑的人。你应该内心强大并且有明确的目标，同时需要谦虚好学。你应该对你做的事情充满热情，并且同时要冷静地知道什么想法能实现，什么想法不能实现。你也要能够适应突然而来的变化。
第二样是出色的商业模式和市场机会。你的产品或服务需要有出色的商业模式和巨大的市场，它应该是一个现在还不完善却有较长生命线的行业，应该比那些现有的企业在尚需要开发的市场上有更多的创新，才能够有足够吸引力。
第三样是发展动力。开发第一个软件和第一件产品很简单，不需要很多成本。投资者想要看到的是，创业者能够展现出项目真正进步的证据，比如，产品的开发进展，客户数量的上涨、市场知名度的上升等。如果你没有什么可以展示的，那你就不会得到投资。
在多位投资人和具有成功经验的连续创业者看来，除了Marten Mickos提到的上述三点，你还必须要做好商业计划书。
投资人想要知道你的商业模式、财务计划、人员计划、现金流量、投资规模、现金支撑运转时间。
你要确保自己知道商业计划书中的基本知识，以便可以跟投资人谈论。同样你还要了解股东协议、优先清算权协议和其它的一些合同条款，商量好交易前估值和交易后估值，之后不要轻易改变。
2
-THE SECOND-
不要撒谎
中国几家最大的互联网公司，比如腾讯和京东，背后都有一个投资人的身影——高瓴资本集团董事长兼首席执行官张磊。
管理着近200亿美金资产的高瓴资本，已是亚洲资产管理规模最大的投资基金之一，张磊也被视为最成功的价值投资者。
如果你也想获得高瓴资本这类顶级投资机构的投资，见到投资人时，你该如何表现自己？
诚实，不要撒谎，是投资人和连续创业者的第一共识。
“创业者最好能把项目的情况真实地表现出来，我是烧钱的模式就说是烧钱的模式，真实地表达自己，总有适合你的投资人。你相信什么事儿，我相信什么事儿，如果大家能够碰得上就在一起合作，碰不上就不合作。”张磊在给创业者们提建议时曾这样说。
这个圈子不大，投资人又都是消息灵通人士，很多创业者面对投资人时都会被问到：“某某（知名投资机构）不投你的原因是什么”，这个问题听上去很尴尬，但真正聪明的创业者会选择用最简单的方式应对——实话实说。
不要试图去美化其他机构不投你的理由，更不要欺骗投资人，首先你骗不过他，其次，就算你蒙混过关，他成为你的股东后，你也无法管理他的预期，到时候更加难以收场。
3
-THE THIRD-
应该跟投资人聊什么
注意，当你正式跟投资人面谈的时候，首先，不要直接谈钱，而是应寻求建议。这表明你对各种帮助都是愿意接纳的，而不是一心只想要钱。
美国漏洞众测初创公司HackerOne的CEO就认为，没有一个理智的投资者会投资一个对钱很疯狂的创业家。在讨论的过程当中，当投资者感觉到你在认真倾听并接纳他们的意见和建议，他们会自然而然地产生给你投资的想法。总之：如果你要钱，你只会得到建议；如果你要建议，你会得到钱。
第二，需要明确创业项目的盈利模式。跟投资人见面的时候，他们通常会先对你进行一番测试。这时候必须谨慎，不要去犯很多创业者第一次跟投资人见面时，常犯的错误。
比如说，当投资人问你要怎样盈利的时候，不要说你有很多商业模式，因为在投资人看来，这是你不知道怎么盈利的表现。一个好的公司只有一个或两个盈利模式。同样的，永远不要想或说你的公司没有竞争者，这就等于在说你的公司没有市场。
第三，关注机会，而不是出路。面对投资人，任何情况下都不要总是提“退出计划”。你需要告诉投资人的是，做好公司是你唯一的关注点，并且让投资人盈利。
“对我们来讲，最好的投资是不需要退出的投资。如果你能找到一个好公司，是值得陪伴它十年、二十年、三十年，这种复合收益是非常可观的。赶紧卖完赶紧再找下一个，这种‘骑驴找驴’的投资方式不是我们的投资方式。所以对我们来讲，我们更在乎这个企业有没有长期持续的增长力。”张磊说。
退一步说，如果你成功地建立了一个好的商业模型，你的公司和项目可能有上市、与其他公司合并或者被其它公司收购等出路。如果你没有一个好的商业模型，每一个“退出计划”对你来说都会是失败的。
第四，控制好投资者的期望值。在与投资者相处的期间，需要用一个清晰且有竞争力的故事吸引你的投资者，但要注意控制好投资者的期望值。这方面，张磊就建议创业者以史为鉴，他认为朱元璋“广积粮，高筑墙，缓称王”的战略在创业中很受用。你没必要还在A轮融资的时候，就让全世界都知道你有多牛，或者告诉外界未来要做成什么样。
还有一点必须要注意，那就是不要把所有的好消息在一开始就公布。你每次去见投资人时，都应该有一些好消息。记住：相比于浪费投资者的钱，浪费他们的时间更不会被容忍。钱通过很多途径都可以赚来，但是时间却是非常有限的。
最后摘编几条高瓴资本张磊对创业者的建议，以飨读者~
1.早期创业选择的方向不能太复杂，要重点突破，取得成功之后再不断扩展方向。
2.公司最终还是要回到基本面。创业者不要先问资本市场给你什么价值，而是要反问自己能够创造出什么价值。
3.要不断地想“公司的护城河在哪里”。你每多做一天的工作，是在增加公司的护城河，还是在消耗公司的护城河？这是每天都需要问自己的问题。
4.创业最危险的事情就是被钱驱动着走——要么你很快就挣到了很多钱，但你不知道干什么；要么你一直没挣到钱很着急，你也不知道要干什么。
5.与其分析成功，不如花10倍的时间分析错误。
6.活在当下，多做运动，养好身体。
7.能够自嘲，偶尔对自己开个玩笑，或许能助你走出低谷。
8.如果给你一块硬币，要赌的话，永远要选人类的智慧和企业家精神。
END
主编|张宁 编辑|丁凝
校对|谷红欣 视觉|牛大伟
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