中国人可以设计自己的CNY鞋（春节款）了。近日，细心的鞋友惊喜地发现，在滔搏运动APP上最近上线了一个新的板块：“滔Ker社区”。在这里，会员不仅可以分享藏鞋秘笈、结交同道，还可以参与各种主题活动。最近一项“中国人可以设计自己的CNY”的活动，就吸引了众多鞋友的参与。实际上，滔搏运动APP自去年年初上线以来，已经积累了数百万用户规模，成为滔搏又一重要的数字化会员服务平台。
滔搏的数字化运营创新不断，组织管理也完成了自身的迭代。「瓴悟」专栏第四期，我们特别摘选《价值》中的滔搏数字化探索的章节，回顾滔搏管理层如何积极拥抱变化，充分利用数字化技术能力的加持，带领公司在短短三年内从传统零售商一步步成长为一个运动零售及服务平台的故事。
对于产业的数字科技化升级，我们的尝试有很多，最终都是服务于提升各项不同的企业能力，包括战略定位、供应链提升、研发设计、用户运营等等，但最大的坚持是让传统企业的企业家坐主驾驶位，互联网和新技术的提供者坐在副驾驶位上提供辅助决策和支持。
数字科技化赋能是在飞行中换发动机，不会改变传统企业的行业属性，不是“停业整顿”，也不是为了创新而创新，必须直接为业务带来增量。
构建企业的数据与分析能力，是奠定数字化转型成功的基石。数字化不仅能够优化成本，提升效率，关键是营造数据驱动型文化，把商业的底层逻辑用数据串起来，挖掘和释放数字价值、扩展数据应用场景，增加有效决策，减少试错成本。但问题在于，伴随着数据爆炸式增长，企业面临着流程不完整、数据碎片化、无法进行深度整合和分析等挑战。数字化转型升级成为企业释放新动能的重要来源。以我们对滔搏运动的数字化转型为例，这个项目的出发点正是对产业互联网的探索和实践。滔搏运动是百丽旗下的运动零售板块，是近20家全球领先运动品牌在华的关键战略伙伴，包括耐克（Nike）、阿迪达斯（Adidas）、彪马（Puma）、匡威（Converse）、添柏岚（Timberland）等运动鞋服品牌，其中滔搏与耐克合作了20年，与阿迪达斯合作了15年。滔搏从2010年起开始探索多品牌集合店的运营模式，先后开设了TOPSPORTS运动城、TOPSPORTS多品店、TOPSNEAKER潮流集合店等，拥有8300多家直营店铺，35000名员工。在滔搏的数字化转型路径中，有一项重要的设计就是智慧门店方案，核心是进行门店“人货场”的数据采集，包括对进店客流量、顾客店内移动路线和属性进行数据搜集，形成“店铺热力图”和“参观动线图”，帮助门店了解进店客户的产品偏好，进行货品的陈列、摆放和优化，优化销售策略，提升单店产出。2018年，我们为滔搏一家门店安装了智能门店系统，在观察期内，店内发现女性消费者占进店人数的50%，但收入贡献只有33%，并且系统提示，70%的消费者从来没有逛过门店后部的购物区。数据清晰展示了女性用户的转化率偏低，且店面后部没有被有效利用。于是，店长便将店面的布局重新调整，增加更多女性鞋服展示，陈列更多暖色系产品，并调整消费者的动线和流向，提高后部购物区的可视度。一个月后，该店后部购物区月销售额增长了80%，全店销售额增长了17%，店面商业潜力被进一步释放。在此基础上，我们积极鼓励店员作为最接近客户的UI/UE，用自主开发的数字化工具包和社交媒体平台，释放终端的活力。店员可以随时使用数字工具包，查看客户在本店历史消费数据，切换销售数据的统计维度，及时反馈和优化自己的销售行为；还可以运用数字工具包，实现商品管理、店内人员管理、销售目标管理等，实时地上报采购和补货需求，系统化地提高一线作战能力。同时，店员可以自主运营不同主题的社群，引导客户从线下到线上，通过社群运营，发起体育运动相关的主题讨论，分享专业运动知识和鞋服指南，提供最新的潮品资讯，组织线下活动等，建立长期的客户陪伴关系。更有意思的是，滔搏运动还成立了专门的电子竞技俱乐部，与迅速扩大的电子竞技玩家群体建立连接。滔搏电子竞技俱乐部战队先后取得了2018年全国电子竞技大赛第二名、2019年英雄联盟职业联赛春季赛第四名，以及2019年《PUBG Mobile》俱乐部公开赛世界冠军，凭借圈内口碑吸引了非常广泛和活跃的粉丝群体，这也使得滔搏能够直接和最年轻的客户群体产生互动。通过社群运营、门店数据采集等方式，滔搏运动积累了一笔宝贵的数据资产。2018年年底，滔搏运动在研究了2000万份买鞋数据后发现：山东和广东人最爱剁手买鞋；上海最偏爱限量款球鞋；耐克和阿迪的迷弟迷妹们在两大品牌的购买力上不相上下；男性仍然最爱买也最舍得买，但女性在潮流人群中的占比要超过男性，体现了对于“凹造型”的重度需求。全流程的数字化和店员创造的人性UI\UE界面，使得我们可以进一步分析门店模型，根据店铺运营基础数据，了解不同季节、不同时期、不同周边环境对销售的影响，根据线上零售和用户数据，进行客户行为的全过程跟踪和客户画像的精细化描摹，实现门店的动态调整，提升每家店的运营潜力。以客户需求为中心，就是基于人、货、场每时每刻的交互，将数据变成串联各项业务的活水，持续分析与迭代，不产生多一分钱的浪费，不制造多一秒钟的迟疑，打造更有效率的零售新模式。我们的总结是，数据是生产资料，有流程才能运营，有算法才能升华。数据、算法和流程，变成相互促进的正向循环，对业务产生价值。经过上述科技和数字化的加持，百丽国际旗下运动鞋服零售商“滔搏”营收稳居行业第一，具备了分拆上市的条件。在运动产业链已形成集中度较高的市场格局，以及运动鞋服板块的快速增长等天时地利条件下，2019年10月10日，“滔搏”正式在港交所挂牌上市，上市首日上涨8.82%，市值超570亿港元。这一数字已超过2年前百丽集团私有化的整体金额。用户定义产品，软件定义流程。科技赋能、数字化转型不是颠覆再造，也不是简单地新增渠道或者市场，而是从工业化逻辑转变为数字化逻辑，回归到创造价值的“一笔一划”中寻找痛点，利用大数据、智能化系统重新组合产业链，拉近生产制造和消费者的距离，创造最好的效率。所以，不同的投资阶段和投资方式，都有着各自的使命，但前提一定是深刻理解行业的驱动力，要有益于效率，有益于价值创造。歌德说：一切经验的精华尽在书中。今年，高瓴资本创始人张磊推出了他的首部著作《价值》。这本写作历时5年的作品，是张磊和高瓴过去所有投资经验的沉淀。某种意义上，如果你对高瓴好奇，那么阅读《价值》，一定会发现藏在那些外显的数字与业绩背后我们的逻辑与价值观。欢迎来到「瓴悟」第四期专栏。在这里，我们想和你一起细读《价值》。通过对不同主题的拆解，也通过阅读之后的互动，我们希望张磊的这些思考，能与文字对面的你，产生更真实的碰撞与共鸣。
