渣男,天生的市场人!
编辑导语:市场营销是需要“套路”的,如今营销人经常在市场上进行获客,不管是什么行业可能都需要市场营销来进行增长以及用户获取,在进行市场营销时我们需要注意什么呢?本文作者分享了关于市场营销的一些操作,我们一起来了解一下。
“一生中总会遇到几个人渣。”90前的市场老兵们可能听过这句曾红极一时的互联网用户。
但作为一名市场人,如果你能遇到几个渣男,你的营销或许能成。如果你是做2B市场的,恐怕还能成王。
是的,你没听错——渣男就是天生的市场人。
你若不信,咱们一起来研究下渣男的各种操作,我保证:但凡你学会了他套路,绝对能成为一个市场人精。
一、渣男战略:少花钱,多办事
市场营销是搞什么?
如果你的答案是:做做活动、写写稿,再拍个视频……
这只是初级市场人的执行标配。
归根结底,市场是就是为了获客的,无论你做的是品牌、广告、活动等等,无非都是想利用杠杆原理,用有限的预算取得尽可能大的效果。这个效果可能是曝光量、可能是好评、也可能是直接获客,归根结底还是为了实现企业增长,只不过有些市场部是曲线救国,有些市场部是直捣黄龙。(当然,很多市场部的预算是0)
仔细回味,上面这句话,不tm就是很多渣男把妹的终极要义——
不花一分钱,不浪费一秒钟时间,搞到尽量多的妹子资源
道理都懂,但为什么不是人人都能当渣男?
因为没钱。
因为渣男懂套路。
二、渣男三大宝藏:SOP、定制化内容、精准触达
1. SOP:成功的基石
先说说什么是sop。
但凡做过几年营销的人,哪怕是在营销边缘游走,多少也应该见过这个词。
SOP字面上的意思是:标准化流程,可能也有人管它叫客户旅程。
用比较通俗易懂的人话说,就是:
什么时间?
做什么动作?
这个动作谁来做?
怎么做?
SOP会把这些都给你安排得明明白白的。也就是说,任何一个人,只要看懂了SOP,照着操作就不会出错。再说的狠点,如果一条狗能看懂这个SOP,这个SOP就是做到了极致。
举个例子,比如你去海底捞吃饭:跟你打招呼,等位的时候给你拿零食、做美甲,带你入座,引导你点菜,过来加水……直到给你送出饭馆,这整个流程其实就是一套SOP。
客户处在什么阶段,服务员应该做什么动作,都有对应的执行标准。
而最可怕的SOP是什么样的:
服务员的第一句话是说您好,还是说欢迎光临;应该在你走到地板上第几块瓷砖的时候说……全部都是有规定的。
也就是说,这个SOP会细化到每一个能预设想到的节点,每个节点会触发的若干种动作,每个动作再进入哪个分支。比如,像过生日的一套表演,就是在过程中触发了一个事件,走了其中一个分支。
看出来了吗?想做一套非常好的SOP,就需要清楚业务中包含的各个环节,可能出现的各种场景,并且把这些场景下,应该说什么、做什么、由谁来做、怎么执行,全部写到你的SOP当中。
SOP越完善,执行的时候就会越顺畅,客户的体验也会非常好。可以说,业务跑的不顺畅,SOP没做好至少占了80%的原因。(其实sop这一套,在很多环节都可以用得到,比如销售拿到一个客户,第一句话该说什么,后续发什么资料,什么时间约演示,约拜访签单,都应该有一套SOP。)
回到我一开始的话,仔细想一想:渣男是不是这样操作的?
加微信,根据颜值决定聊天频率,根据聊天频率决定多久约见面,根据见面情况决定后续是压马路还是去酒店……
简直细思极恐。
换作直男会怎么样?如果你不回复信息,他可能会连着给你发N条信息,问你在忙什么。但是渣男不一样,渣男会在2个小时之后准时给你发送一条宝贝,在忙吗?这就又是SOP的下一步:打完招呼之后,第60分钟不回复,将会触发一个动作,这个动作就是再次询问你的情况,企图开启对话。
所以,妹子,渣男为什么体验好让你难忘?
因为SOP天衣无缝。
你从第一步就跳进人家预设好的流程了,活该中招。
2. 定制化内容:诱惑味儿鱼食
如果说SOP是渣男的战术,那么定制化内容就是他最致命的弹药。
渣男能把“你好?吃了吗?在干嘛?”这直男经典三大问演化出上百个版本,也能上知天文下知地理陪你逛商场带你看自然。
千言万语汇成一句话——懂你。只要足够懂你,就不怕得不到你。
这也是市场营销的核心奥义——懂客户,然后客户他们想要的。
客户都想要什么?
不论是C端还是B端客户,都逃不出产品和服务这两大项,再高级一点就叫作定制化解决方案。
区别是:C端客户是一锤子买卖,干完就可以跑路。
B端客户没那么好搞定,做决策之前,要仔细考量各种维度才能拍板。从营销的角度,这个过程就是培育线索的过程。说白了,就是让对你没感觉的人对你爱的不要不要的。
有人觉得渣男可是追求C端这种短平快的节奏,但别忘了渣男的进阶版——海王。海王这一套就是专门对付B端获客的。
海王,就是养鱼专业户。
除了每条鱼走不同的SOP,海王还会根据每条鱼的情况分发不同的“鱼食”组合。
这些鱼食就是内容营销的核心。
SOP过程中的每个节点,都应该给予不一样的内容组合,才能促使这个线索进阶到下一个节点,最终被转化。
因此,这些内容怎么设置、怎么呈现、怎么分发,就变得非常重要了。
这也是任何内容运营都必须思考的问题。
内容+渠道基本决定了你这颗鱼食的投放效果。
渣男每天脑子琢磨的不就是这点事:
如果是二姑介绍的相亲对象,他会说:你好,我叫XX,很高兴认识你。
如果是社交平台认识,他会说:小可爱,能不能看看你照片?
不同的渠道,用不一样的话术,走不一样的客户旅程,甚至不同渠道的功能都不一样(一个是放长线钓大鱼,一个是短平快收割)。
这个时候,内容的好坏就决定了这条鱼能不能“上钩”,甚至是转化。
这也是每一个内容创作者日日夜夜的焦虑来源。这时候,我们只恨自己不是一个洞悉女人心的海王,总是担心找不准方向。公众号一发文就掉粉,这种痛