「王辰课堂」王辰：新人如何快速上轨道
各位朋友，大家好，我是王辰。今天我们来谈论一下寿险新人如何开展业务。
这几年，保险行业快速发展，新入行的新人越来越多，代理人据说已经达到八百多万，今年一季度疫情期间，据说各家公司就增员了70多万。许多新人伙伴来到这个行业，还没有找到感觉，就脱落了、离开了，造成了不必要的浪费。所以如何提高新人的留存率，是各家公司必须思考的话题。所以我们今天就一起来探讨如何提高新人的留存率，也就是说，如何教会新人卖保险，让寿险新人如何快速上轨道，顺利开展业务。
有人做过实验，如果用电去击一只狗，每次用电把它打趴下，后来只要你拎着电棍，即使没有电，不等你打它，狗还是自然就趴下了，这就是习得性无助，就如同我们面对新鲜事物就自然而然陷入失败的恐惧感，认为自己不可能做好。
长期的贫穷、长期的失败，我们就会进入自我设限的状态，总是说自己这个不行，那个不行。其实失败是来帮助我们学习的，帮助我们成长的，我们都知道一句名言“失败是成功之母”。
我们前面讲过，“人非生而知之，都是学而知之”。我们这一辈子，许多事都没学习过，也没有经历过，没有经验，但也都做得很好，比如结婚、生孩子。这两件事情都不能经验丰富，但只要我们用心，两口子过日子都会经营得很好；只要用心，孩子也会带得很好。
只要用心，一切都可以学习，都可以慢慢地学会。当然，学习是需要付出代价的，需要时间，需要用心，不能一知半解，要系统学习保险销售的知识和技能。我们《王辰课堂》的所有专题都是在帮助我们各位新朋友了解保险销售的基本知识的，都属于应知应会的。
迎难而上成为强者，知难而退成为弱者。逃避不是办法，我们要敢于尝试新鲜事物，一定要突破我们的舒适空间。关键是我们要问自己：我们来到保险公司，做保险销售工作，会损失什么呢？
我们说：“失去的只是锁链，得到的将是整个世界。”
做保险你损失的无非就是：失去了懦弱、失去了胆怯、失去了羞涩、失去了恐惧、失去了贫穷、失去了匮乏、失去了自卑。
但是我们得到的将是财富、将是自信、将是幸福的生活、将是幸福的家庭、将是知识、将是见识、将是胆识。
保险行业这所大学校仅次于解放军，解放军把许多农村的孩子变成了军官，保险公司让许多家庭妇女变成了职业白领，变成了职业女性，许多人在这个行业彻底地改变了命运。
做你怕做的事情，你就不怕了。你在保险公司最大的收获，我们前面说过，就是成长。来保险公司工作久了，不会唱歌的会唱了，不敢跳舞的敢跳了，不会说话的也能够口若悬河了。
这个行业就是给我们提供这种锻炼成长的机会。只要把保险卖好了，你就懂得了什么叫服务，什么叫客户，什么叫微笑，你将来出去开个饭店，开个商店也都不会太差。
记住一个五字箴言：反正不会死。
我们之所以会患得患失，是因为我们没有了解保险销售的本质。今天我们换个角度来理解保险这个行业，卖保险其实就像自己开了一个超市。如果有个这样条件的超市给你，你敢来做吗？
第一免租金，然后统一配置，免费供货，利润可以达到百分之二十到三十，而且没有押金，还可以免费退货，商品没有任何损耗。
可是这样的超市有吗？我们现实生活中真没有，但今天我告诉你——真的可以有。保险公司的每个代理人就是代理你所在公司的品牌，卖那个牌子的保险。
工作性质就像这个超市的售货员，一张嘴，两条腿，绿色环保无污染，自带设备搞生产，站那里吆喝，把东西卖出去就可以了。不用承担任何损失，不承担任何风险，不用承担进货的压力，也不用承担压货的风险，你的任务，就是站那里卖货就可以了。
即使口才不好，也可以练习。我们开玩笑讲，这种超市即使坐轮椅的人都能卖。有人说，我不会说话，其实哑巴都能卖，因为我们这个保险超市是明码标价的，不讲价，不打折，只要你告诉对方，这个东西在这里，他需要，就可能卖出去。
我们做这样一个比方，主要是要告诉大家卖保险人人都有机会，就是“一张嘴，两条腿，绿色环保无污染，自带设备搞生产”这样一个创业的方式，真的不会有任何损失，没有任何风险，只需要投入我们的体力和精力，就能改变我们自己的命运！
今天简单做这样一个比方，希望各位朋友了解这个行业的特点，希望大家都敢于大胆地来努力一把！
首先，我们必须告诉新人伙伴，卖保险首先要昭告天下，告诉自己认识的每个人和遇到的每个人，争取练习的机会、成长的机会，然后是成交的机会。
怎么昭告天下呢？就是每个月要发光一盒名片，我们前面做过相应的专题。
如果有人刺激我们说：“哦，卖保险的！”我们要学会笑着对他说：“对啊，我是卖保险的。请问您做什么工作呀？您卖什么东西呢？”
其实，人这一辈子，都是搞销售的，人生无处不推销，我们都是在卖东西。要么卖商品，要么卖服务，要么卖观念，有推销一带一路的，有推销高铁的，就有推推销保险的，所以，谁也不应该瞧不起谁，搞销售，并不丢人。大家要记住，赚钱不丢人，只要不坑人。我们卖保险，光明正大赚钱，没有必要紧张心虚。
我们必须告诉新人伙伴，张嘴就有机会，开口就有希望，说比不说合适。你说了客户未必买，但也可能买。你不说，他肯定不会找你买。所以说说比不说合适。说了不买 ，全当没说。卖保险就是要相信大数法则，只有经过大量的拜访，大量的接触客户，大量的被拒绝，才能成交保单。拒绝是销售的开始，有的拒绝是客户的疑问，嫌货才是买货人。
代理人存在的价值就是回答客户的各种问题，谁回答得好，客户就购买谁的保险，佣金就归谁。如果客户都主动买保险了，我们就失业了，我们的心态要端正。
我们要教会新人，用市场调研的方式来开始谈话。发了名片之后，如果遭遇了客户拒绝，那是正常的，我们学会拒绝处理就可以了，拒绝是来帮助我们成长的。会回答的问题就认真回答，不会的就承认不会，承认自己是新手，需要学习，需要客户的帮助。你会发现，许多客户是乐于助人的。
我们要这样说：“今天过来没有别的意思，就是来了解一下，您对保险的看法。”
如果对方拒绝，我们就说：“那是因为您不了解，保险是了解了一定会买的东西，不买都是因为不了解。您先别把话说这么绝，我今天花三十秒给您讲清楚什么是保险，讲不明白那是我笨，我不会再来烦您，除非您找我。”
关于“三十秒讲保险”的话题，我今天会附给各位图片，大家自己看就好。
我们要不断给新人强调，“保险是了解了一定会买的东西，不买的一定是因为不了解”，直到大家坚信为止。所以如果客户不买，我们就敢于把这句话告诉客户“那是因为您不了解”。
我们做市场调研，就遵循这样的谈话逻辑，我也给各位附了个照片，这段我详细讲解一下。
我们问客户说：“某某先生/女士，您了解保险吗？”
客户的答案无非只有两个，要么说了解，要么说不了解。
如果客户说：“了解”。你就继续问：“那您买过保险吗？”答案也只有两个，要么买过，要么没买。
如果客户说买过了，我们就询问客户，“是什么时候买的保险？”、“买的什么保险？”如果客户说不清楚，我们就要主动建议给客户做保单整理。我们要告诉客户这也证明他是个善良的人，买的是人情单，花了钱，不知道自己买的是什么东西。
如果客户说没买，我们就说：“都21世纪了，您竟然了解了保险都不买，那还是因为不了解。”
如果我们问客户：“您了解保险吗？”
客户直接说：“不了解。”
那我们就说：“这都是我们工作没做好，都21世纪了，您这么高端的客户竟然还不了解保险，都是我们工作没有宣传到位，我今天过来没有别的意思，就是想跟您了解一下，您对保险的看法。”
客户如果选择购买，当然问题就简单了，办理投保手续就好。
如果客户说：“我肯定不买保险。”
我们就进入“三十秒谈保险”的话题。
我们说：“保险这么好的东西，你一定要了解一下，我今天三十秒给您讲清什么是保险，如果讲不明白那是我笨，我不会再来烦您，除非您找我。”
然后我们就进入三十秒的话题。
我们给新人提供的工具，除了“三十秒卖住院医疗保险”、“三十秒卖健康保险”、“三十秒沟通养老保险”，还要给新人提供“两道选择题”作为跟客户沟通保险的工具。这两道选择题，我们也做过专题。
第一道选择题就跟客户沟通说：
如果有三种钱给你选择，你会选哪种钱？
我们相信客户一般都会选择C，就是选择保险，如果保险是一种理智的选择，不买都是因为一种情绪化的表达，甚至是为了拒绝而拒绝，而拒绝都是因为不了解，因为恐惧。
第二道选择题就是关于医疗费的储备方法。
最后我们证明，还是选择C，用购买保险的方法储备医疗费才是最科学的方法。
所以我们说保险只是一种选择，如果客户有更好的选择，也可以来教教我们，我们也跟着他选更好的选择。
如果客户没有更好的选择，就跟着我们一起选择保险这种选择，这就是我们沟通保险的方法。我们要相信，到目前为止，在解决医疗费和生活费方面，没有比购买重大疾病保险附加住院医疗保险这个组合更好的方法
其实，我们前面铺垫的说法就是，如果客户拒绝买保险，我们就说：“先别把话说这么绝，其实应不应该买保险，有时候我们自己也不是很清楚。通过做两道选择题，我们就可以明白到底该不该买保险？恰好我们公司最近从国外引进了个测试方法，只需要两道题，你就可以判断自己该不该买保险。”
有的人以为自己应该买，做完选择题之后，发现不需要买；有的人不想买，做完选择题之后发现自己应该买。
所以有时候做一个理智的选择和判断，就需要应用一些科学的工具和方法。这时候再出示两道选择题的文件，让客户用一分钟时间来做一个选择。
两个都选C的客户是应该买，选一个C的客户是可能买，两个都不选C的，其实这就不是我们的客户，这也是一种选择。
我们必须让新人明白，客户拒绝的不是我们，客户拒绝的是过去他对这个行业的印象和看法，是许多人的不良作为引起了客户的反感。只要你自信自己还没有做错什么。
所以我们今天第一次出现，客户拒绝的不是我们，我们要这样降低自己的压力。
如果客户拒绝了我们，就这样跟客户说：“当然，我知道您或许很讨厌保险公司业务员，也许过去许多人给您留下了不好的印象，我今天特意向您道歉。任何让您不愉快的行为都是我们这个行业做得不好，您觉得像我这样还可以吗？”
只要我们言谈举止合适，穿着礼仪比较好，我相信客户一般都会说，“都像你这样就好了！”
你接着说：“我一直想不明白一个问题，脑袋长在您肩膀上，钱在您口袋里，我们保险公司的人一不带刀二不带枪，也不会打劫，您怕什么呢？为什么您一个大老板会紧张我一个小小的业务员呢？”
如果我们这样说，客户都会笑出来，他瞬间明白了，没有必要怕我们。我们出现在人家的地盘上，又不会抢劫，人家为什么要怕我们呢？其实，有时候把话说开了，沟通明确了，客户就变得比较轻松了。
接着，我们就进入说明的环节，我们的新人就要学会三讲，讲行业、讲公司、讲自己，讲自己对行业对公司的看法，讲自己对保险的看法，最重要的是要学会简单明了地讲清楚保险对客户的价值。大家要记住，客户不关心牛肉有什么好，他只关心牛肉对他有什么好处。我们如果自己都找不到客户需要买这份保险的理由，那怎么能说服客户呢？
其实客户如果不爱听，我们就要学会引起客户的注意，如何来引起客户的注意呢？其实也不是很复杂，我们只要学会说话，就可以实现这样的目的。
在我们说明的时候，讲行业、讲公司、讲保险、讲产品，如果客户不爱听了，我们就要这样说：“张总您是不是觉得我挺烦？您都不爱听，我还跟您讲。但是您知道吗？每天都会有人不买我的保险，我也得活着；明天还会有人不买我的保险，我依然得活着；你老人家不买我的保险，我也不能饿死。
所以说您买不买我的保险对我的影响不是很大，但对您和您的家庭影响是巨大的。因为我有个原则，只把保险卖给我喜欢的人，我认识您之后，很喜欢您这位老大哥，跟您学到了很多东西，所以我有个志向，一定要把保险卖给您。即使您拒绝我再多次我也会坚持，这是我的工作，这是我的职责。“
进入促成环节的时候，我们要敢于帮助客户做购买的决定。
客户所有的拒绝问题，我们可以逐一回答，也可以综合回答，我们可以这样说：“张总，您不是第一个买我保险的人，也肯定不是最后一个买我保险的人，我要做保险好长时间，要见好多客户。其实我知道所有的问题都不是问题，关键这份保单对您和您的家庭有什么价值的问题，看来还是我没给您讲清楚，您买的这份保险是这样的......'
接着我们就给客户重新强调他的保险利益。这样就进入了计划书的再次说明阶段，跟客户不断地确认，这个利益够不够？这个利益够不够？逐一得到客户的肯定，那么就促使客户说，在这签个字就可以了，客户如果再有拒绝，我们再进行处理。
然后销售就进入了递送保单的阶段。我们在给客户送保单的时候要用点心，可以把客户保单资料里的一些重点用荧光笔画一画，让客户轻易地就可以看到自己购买保险的要点。也可以用白纸给客户打印一个简易的说明书，让客户知道自己买的保险，主要利益在哪里。如果你的书写很漂亮，手写一份说明书就更好了。
我们应该这样说：“感谢您对我的信任和支持，更要恭喜您为自己和家人买了这份保险。我再给您强调一下，您买的这份保险是这样的：小孩子磕磕碰碰，每分钱医疗费都报销，每次不超过五千，一年不限次数，感冒发烧、生病住院医疗费百分之九十报销，一年不超过一万，住院一天补贴五十块钱生活费；上大学的时候领取教育金两万一年，共领四次合计八万，六十岁领回来祝寿金十万。无论那个时候我们做父母的在与不在，我们的孩子都会感受到我们的爱，终身有重大疾病保障五十万，分红单独计算。”
那么我们这样给客户讲解保险利益：从意外医疗开始，再讲住院医疗，再讲教育金，再讲祝寿金，再讲养老金，然后讲到重疾，这样客户听起来就不那么反感。
如果一见面就讲医疗，就讲重疾，客户会觉得很凄惨，不愿意跟我们进一步沟通。说话是一个艺术的活儿，做保险就要学会沟通、学会交流、学会跟客户说话、学会讲解保单利益的顺序，这都是很重要的技巧。
我们必须告诉我们的新人伙伴，客户最讨厌的代理人就是，不买保险的时候总是纠缠客户；买了保险之后，客户就再也见不到这个代理人了，因为他又忙着纠缠下一个了。
我们要做一个优秀的保险代理人，就是在客户不买的时候，要适度地拜访，不要过度地纠缠；客户买了之后，要加大见客户的频率，让客户知道我们还在做保险，他的心里就比较踏实。
我们每次见客户都要跟客户重复强调他的保险利益，帮助客户整理保单，要告诉客户他的保障缺口，要培养客户对保险的认识。
我们常常要告诉客户，在这个行业要做得好，需要得到老客户的支持，希望老客户帮我们多介绍客户，这样才有更多的时间服务老客户。客户都是希望自己的代理人做得久一点，做得好一点的。