营销数字化案例100篇之64：消失的“灰箱”操作起因竟是因为营销数字化？
双鹿电池营销数字化的需求
说起国产电池，大家第一反应可能是南孚，或许有的人也知道双鹿电池。这是一家历史很悠久，实力比较强的碱性干电池生产企业，在行业里面目前排在第二。从1972年双鹿品牌诞生至今，它的渠道已经渗透到在中国绝大部分地区。据相关报道，双鹿电池的终端网点数量有10万个！
在过往的分销体系，由于信息化技术的落后，渠道基本处于一个“黑箱”状态，产品从厂家那里发出去后，中间产品是怎么流通的？在哪里上架的？卖出去多少了？还有多少库存？品牌完全没法了解。直到信息化技术的介入，品牌终于把产品的信息数据化，逐渐形成渠道管理体系。但是此时的渠道跟大部分传统渠道一样，处于“灰箱”状态。灰箱是指信息不完全或不确定的系统，又称部分可观测的黑箱。为什么这样说呢？因为人工上传的数据有误差、有虚构，流通过程不透明，无法管控。比如，渠道库存，大体知道，但准确数量不知道，货架期不知道。现在临期品率那么高，花费大量时间和费用处理，就是因为渠道处于灰箱状态。
再者，就是窜货的问题。窜货的原因和危害，这里就不多说了，关键在于如何利用营销数字化能力避免渠道的“灰箱”。
双鹿电池营销数字化的解决方案
1、建立数字化转型目标，解决灰箱问题
营销数字化下的BC关联数据，可以让渠道数量完全透明。包括库存、日期、流速。过去需要花费大量时间看仓库，查终端，在米多大数据引擎中一目了然。
双鹿电池在营销数字化的进程中，首先需要部署了渠道的在线化，建立以“经销商/批发商/门店老板”为核心，产品销为龙头、数据驱动为基础、业务协同为手段、一体运营为目标”的数字化转型目标。
2、以窜货需求为切入点，完成渠道在线化管理
通过“防窜物流码”进行数据化管理，可以监控到每一件商品的去向，实现的方式是给每件商品赋予一个独立的身份，无论商品流通到哪里都能够通过后台进行实时的物流信息查询。
防窜货系统操作流程如下：
1、以公众号为载体
因为现在的微信的使用频率很高，米多选择将一物一码防窜体系与微信公众号进行绑定，代理商的登录入口也直接通过公众号，直接点击菜单栏目即可登录操作，非常便捷。
2、防窜体系完善代理基础信息
在启动防窜货码之前，品牌商需要将代理商的信息导入到窜货系统中，进行统一的管理，代理商管理有级别区分，通过代理结构树完成代理的层级管理。
3、出入库，订单管理
完善了代理商信息后，品牌商便可根据出库情况，操作订单出库，选择相应的代理商，进行出库，那么订单就可以跟代理商相互匹配上。
4、代理商的后台管理
将代理商的资料录入到后台后，代理商可以进入品牌商的公众号，凭相应的手机号码可进行登录，登录后就可以操作发货，及看到该代理商相应的下级代理情况。
因为，双鹿电池要求每个经销商签收的时候必须扫码确认，否则不可领取总部的销售经理，所以当时经销商扫码信息回流到双鹿电池系统后台时，双鹿电池就可以根据消费者的扫码信息来判断产品是否存在窜货问题，同时，如果存在窜货可能性，系统会有预警提示。
不仅如此，通过“防窜物流码”大大提升了过去经销商的工作效率。之前的经销商的人员要用纸笔填写报告、登记相关信息，常常会出现数据遗漏、错乱，甚至报表丢失的情况，而今天，通过扫码的行为，所有的数据都保存在双鹿电池的系统后台，可以随时随地常看数据，实现操作过程的数字化，同时也实现了经销商管理的在线化。
3、渠道动销码让管理与激励并行
我们知道了双鹿有10万个终端网点，这些网点绝大部分都是非常传统的，像五金店、士多店、夫妻店、小卖部等等，他们的数字化水平相对比较低下。怎么鼓励他们用上营销数字化工具？品牌对渠道不是为了管理而管理，还有一体化营销的目标。通过米多防窜物流码链接到终端门店后，有个明显的作用就是营销费用可以直达终端门店，也就是说品牌可以直接激励终端!在米多一物一码家族中，有一个叫“渠道动销码”的成员。
只要是通过了品牌审核的终端门店扫到电池产品上的“渠道动销码” 即可获取现金奖励，参与抽奖活动还有积分领取，积累积分还能在米多来发市场兑换其他产品。促销资金无截留直达终端，奖品由终端自行选择，直观增加电池的销上架率和销售动力。
双鹿电池营销数字化后的思考
过往，对产品销量至关重要的终端开箱率、上架率需要通过大量业务人员去监控和推进，现在通过米多大数据引擎的营销数字化能力直接推动终端卖货。由于流通数据透明化，因此也不害怕促销费用被截留，每一分投入都能看到反馈。与此同时，渠道状态的透明化，需要业务员抵达现场处理的工作量将会减少。相应的，因为业务员个人判断失误影响市场，等到发现后难以弥补的现象也会减少。传统业务员“跑单帮”，独立判断，个人决定。有了数据支持，个人的行程、工作内容通过数据优化，效率大大提高。这就是营销数字化的能力体现。
渠道的“灰箱”操作是旧时代的产物，营销数字化能力将改变每一位对渠道管控束手无策的品牌厂商的处境。同时我们强调，渠道与品牌是共生共荣的关系，渠道管理的根本在于营销一体化，提高业务协同的能力，数字化转型后的品牌渠道将从源源不断的营销赋能中受益无穷。