国际工程｜ACWA这种公司我们可以有一打！吗？

今天又看到ACWA Power的一则新闻：

“ACWA Power宣布成功关闭乌兹别克斯坦1500兆瓦Sirdarya联合循环燃气轮机（CCGT）发电厂的开发、建设和运营融

由七个国际贷款人组成的财团将为这个耗资10亿美元的项目提供7.5亿美元的优先债务。

受委托的牵头实体-包括欧洲复兴开发银行（EBRD），德国投资公司（DEG），渣打银行，Natixis，法国兴业银行，欧佩克国际发展基金和中国银行-帮助提供结构化的项目融资中的债务部分。商业银行在多边投资担保机构的四点保护下提供资金。

该项目将提供更清洁，更高效和更具成本竞争力的气基电力，可供乌兹别克斯坦的各个行业使用。 建成后，预计将满足乌兹别克斯坦15％的电力需求，并占所有已安装电力容量的8％。

该项目的设计、运营和实时监控结构是最先进的，由全球专家精心设计，以全天候方式进行能源生产，旨在通过空气绝缘的开关站无缝将电力输送到乌兹别克斯坦的国家电网上，同时每年抵消220万吨的二氧化碳。”

联想到今天上午不二叔和几位投资、保险业的新锐精英讨论的一个尖锐的话题：ACWA这样的公司我们可以有一打！是这样的吗？

核心的结论是：ACWA是一个面向投资者的developer。

面向投资者的Developer，一定要让投资者清晰地知道你帮助他们赚钱的商业模式是什么？这就是ACWA为什么选电站、水务类的项目的原因。这类项目商业模式简单成熟，银行接受developer加杠杆，项目底层现金流稳定，经济分析模型清晰可测算，而且可以做到就“分分”计较。

面向投资者的Developer，一定要让投资者知道你是在提供专业服务。ACWA每次谈判都是拿着财务模型来谈判的，外部条件变一下，立刻就run他们的模型，这游戏的里面的“玩家”银行、银行顾问、developer都是拿着自己的模型在run，专业性就体现在modle里面。

他们最核心的是拿到稳定的PPA，这是高杠杆最核心的基础。也就是说建设期靠专业，运营期靠政府信用了，而PPA必须是政府担保的。

他们的模式无论怎么说都是高杠杆的，解决大部分专业性问题也不能解决小概率风险事件。

面向投资者的Developer，要知道资本是极度厌恶风险的，解决风险最核心的还是“本地化”，就是要把决策穿透到最高层的。项目是政府保的ppa，出问题要高层谈判搞定，不是代表处就可以的。乌兹别克斯坦这个项目预计将满足全国15％的电力需求，并占所有已安装电力容量的8％。这样一个规模的设定形成了足够大的影响力可以穿透到各个部委直至总统。

面向投资者的developer，一定能够拿下PPA给投资者以赚钱的机会。所以低成本是王道，你的产品成本高，什么样的“关系”都会被攻击的。长期主义的逻辑在于你能否为沿线人民提供最便宜的电价。不断以低成本拿下PPA给了银行、投资者、政府、项目所在国几乎所有的项目干系人以信心。

ACWA生意的逻辑就是：控制成本和风险，然后能报最低价拿到PPA，加上有好的业绩，银行敢给项目融资，然后成本更低、报价更低，走入良性的正向循环。

项目“控盘”的核心是本地化，只有当地化才能知道风险点在哪里。最关键的点控制在自己手里，其他的外包，然后就是利用好各种竞争机制，这些便宜又高质量的服务，多数就由我们中国供应商、承包商负责提供了。

可行、可控、可保、可融、可持续的一个又一个项目就这么落地了。

从项目选择、国别选择、规模选择、商业模式选择、风险分配等方面ACWA有很多值得我们学习借鉴的地方。比如对于国别风险分析，

我们定性的多、定量的少，风险界定不清楚，主观判断色彩太浓。从国别上我们在追求更多覆盖，而不是深度耕耘，ACWA地域有严格限制，这或许是因为知道自己的能力边界在哪里。

就专业性而言，不二叔认为我们中国企业和中国人一点都不差，那么多留学生，那么多在一流投资、保险、法律等机构服务过的人，至少不二叔接触过的央企里面大把的人才水平和ACWA的人是一个水平的。

那么出现ACWA这样的面对投资者的developer到底差什么？其实就差个机制而已。但最难的恰好就是这个机制。

体制机制能改，ACWA这样的公司我们至少可以有一打！