低级业务员与高级业务员的区别:就是卖药的和看病的区别 2024-08-01 15:25:35 小张婚后做了几年微商,考虑到收入不是很稳定,想换份更好的工作,于是加入了当地的保险公司。经过一段时间的培训,她成了一名保险推销员。表哥在家族聚会时,透露了想买保险的想法。于是小张准备了礼品登门拜访。看着表哥表嫂热情的招待自己,她觉得这单应该没跑了,妥妥的能签。寒暄过后,小张拿出公司新产品的资料,极力作推荐。说这款产品特别适合表哥,每年的收益怎么怎么样,多少年之后能领多少多少钱,很热销的。讲了一会,小张发现表哥表情似乎很纠结。果然,表哥一句话让她透心凉:我只是想了解一下,暂时没有买的打算,想买的时候再找你吧。小张灰溜溜的回去了,她想不明白表哥投保的意愿,为什么变化的那么快。他早就说想买保险啊,为什么这次又不想买了呢?因为小张犯了一个保险新人的通病,用产品导向去推销保险,而不是需求导向。保险销售并不是这么做滴,这个道理越早明白越受益。保险营销员流传这么一句话:我们是爱与责任的使者。虽然我们不是白衣天使,却也能挽救客户的经济生命。我们和救死扶伤的医生一样伟大。既然咱们行业的使命和医生相同,那不妨思考下,医生是怎么看病的。第一步、问诊。医生会问病人:哪里不舒服啊、多长时间了、怎么个疼法。这个时候病人会回答的很仔细,把自己哪难受、怎么疼告诉医生。第二步、检查。病人说的这些细节可能不准确,所以医生要借助工具来进行检查。比如听诊器、血压仪、温度计来检查一番。甚至有时候,医生还会要求病人去查血、验尿、验肝,最终再判定得的是什么病。第三步、开药。确定患者是什么病,以及病情的程度,医生再决定是开药、打针还是住院或手术。开药的话,还会说明要怎么吃、一天几次、什么时候吃。这是医生看病的流程,技术再高超的医生也是按照这个流程来的。但保险营销的流程,很多伙伴都做到了「非主流」。什么叫「非主流」营销,就是不管客户想买什么保险、要解决什么需求,上来就推产品:我们家的这个产品可好啦、可适合你啦,赶紧买吧。小张表哥想给孩子做份重疾、医疗方面的保障,结果小张上来就给自己推年金险,也不问问自己想要什么,这种一厢情愿的推荐方式,肯定让人反感。同样是卖产品,以销售产品为目的靠人情强推,和靠解决用户需求而设计产品,结果是完全不同的。还是拿保险销售和医生看病举例子。同样是要把产品卖出去,如果病人到了诊所,医生也不问诊,也不检查,直接给他说:亲,你买我们的某某药吧,卖的可好了,能治拉肚子也能治便秘,关键还便宜。这种情况,不把病人吓跑才怪。所以我们销售产品,要转变思维,不能再犯产品导向的低级错误。当你找到了用户的需求,并且给他呈现了以产品为核心的解决方案,他是很容易接受的。都是做保险销售,有些人就做的很低级,有些人做的就很高级。低级的推销员,多数业绩不太好,还容易遭人反感。那些做得高级的推销员,客户不仅欣然接受他给设计的方案,还会给他转介绍其他的客户,甚至做得久了和名医一样有影响力,别人主动找他买保险。其实除了沟通技巧方面的差异,最关键的不同,就是思维的差异。就看你是用产品导向的思维接触客户,还是需求导向的思维帮客户解决问题。我们做销售,一定要明白关键的道理:产品是用来解决问题的。先发现客户担心的问题,再用产品对症下药,才是正确的销售方式。否则,你只能做一名让人抵触的「卖药的」,永远成不了让人尊敬的「看病的」。 今日话题 读完本文,你有什么想说的? 赞 (0) 相关推荐 明明是医保内的药,为啥医保报不了?从一则案例说起 ◎本文作者 | T博士 版权声明 本文首发于公众号 T博士教你买保险(ID:DrTbaoxian) 转载联系 微信ID:DrTbaoxian02 你好,我是T博士. 关注时间较长的朋友可能都知道, ... Hayley教口语,“开药”用英语怎么说? prescribe /prɪˈskraɪb/ (of a doctor) to say what medical treatment someone should have (医生)开(药),为- ... 溶栓药可快速溶解血栓,为啥平时不开药?很多人不理解,错怪医生 溶栓药可快速溶解血栓,为啥平时不开药?很多人不理解,错怪医生 低级红还是高级黑——戏说韩信拜将(缩略本) 低级红还是高级黑--戏说韩信拜将(缩略本) http://www.51ui.cn/zhishi/4733794/(足本链接) 拜将台故事实为对韩信的高级黑--把韩信描绘成一个贪得无厌的小人或者神经病. ... 人的欲望分为两种,低级欲望和高级欲望。 Just Like Fire P!NK - NOW That's What I Call Music, Vol. 59 低级欲望 可以通过放纵自己实现 而高级欲望 则需要通过自律实现 虹野:为何要说于谦是低级“红老师”高级“黑老师”呢? 虹野:为何要说于谦是低级"红老师"高级"黑老师"呢? 文/虹野 <老师·好>火了,于谦把老师的形象刻画的栩栩动人,可谓是入木三分."苗霸天 ... 志言|低级红,高级黑——电视剧中的律师 志言 前检察官.法学教师,现执业律师 微信|yuanzhils 电话|13330969060 言志说法 . . . 聊聊法律中的故事 导 语 其实,不论是在日常生活中,还是法律问题中,都不会有 ... 几百块和几千块钱的指纹锁有啥区别?卖锁的老板:都是C级锁芯 最近新房在装修,看邻居有很多换了指纹锁的,于是我也到楼下卖锁的店面里去转了转.我发现里面的锁具价格差别非常大,最便宜的只要五六百元,最贵的却要五六千. 我问老板价格的高低有什么影响,是便宜的锁不够安全 ... 同是春白茶,散茶和饼茶有什么区别?村姑陈说出了4点区别,收好 丨本文由小陈茶事原创 丨首发于头条号:小陈茶事 丨作者:村姑陈 <1> 纠结,是常态. 人们总是在做决定或者在去做决定的路上. 要在十字路口选一条岔路走,难免会出现后悔的情况. 心里会想, ... 草决明和决明子的区别以及生决明子和熟决明子的区别一起了解一下。 在生活中说草决明也许知道的人不多,但是如果说决明子,知道的人还有一部分的,因为一般会买花茶或者是喜欢喝茶的人,在网店上或者是在实体店中都会看见决明子的:也许有许多人对决明子的认知只是一种茶类,其实呢, ... 桔梗、杏仁、枳实三药调气都有啥区别? 关注 导读:桔梗.杏仁.枳实,是三味调气药,有升有降,各有特色,临床治疗在肺.在卫.在表用的很多,本文是作者师古人法而灵活用药的心得,分享给大家. 桔梗 作者/龚士澄 桔梗苦.辛,平,入肺经.升提肺气 ... 生一个和生两个,现在可能没太大区别,但再过20年,区别可大了 时下年轻家庭在生二胎的问题上的态度表现得有些两极分化.有的年轻父母认为,生一个孩子就已经很有压力了,如果再拼生二胎,那整个家庭的生活质量一定会受到影响.与此同时,也有的父母认为,能够见证小生命的成长, ...