深耕垂直行业，群脉希望在企业服务领域分一杯羹 | 创公司
在整体零售转型，各家互联网公司争先竞争的2019年，群脉选择在今年从母公司群硕集团脱离出来，重点耕耘细分领域，为客户提供营销及技术支持。庞杂的零售市场上，虽然竞争对手强大，但同样意味着机会。
作者 | 朱若淼
编辑 | 邵乐乐
这是「新商业情报NBT」报道的第524家创业公司
伴随着消费互联网红利逐渐见顶，各垂直行业对于精细化运营及数字化升级需求凸显。在这个大趋势下，互联网行业的大公司们近两年也加快了在企业服务领域的布局。淘宝在去年上线了企业服务频道，扶持中小企业进行数字化转型。腾讯将产业互联网作为重要战略支撑，今年微信在一系列频繁调整中也不断增强其链接B端的能力。
对于更聚焦B端的企业服务类的公司来说，他们迎来了新一波的机遇。
群脉就是其中一家为中大型零售企业提供营销及技术支持的服务商。此前它是群硕软件公司的一个事业部，后者成立于2003年，是一家主要为国内外企业的数字化提供软件产品及解决方案的公司。
群脉创始人&CEO周萍
2019年6月，群脉正式从群硕软件剥离出来，作为一家独立公司运营。群硕软件持有其股份。据群脉的CEO周萍介绍，4年前群硕在公司内部成立了群脉团队，开始为一些行业龙头企业提供服务。在服务客户的过程中，群脉逐步积累了一套相对完整的产品体系，随着最近两年新零售模式的持续升温，群脉在今年决定独立出来，进行规模化的市场推广。周萍在接受我们的专访时将群脉的产品定义为一个全域用户运营平台。
周萍介绍独立之后团队已经步入第二个阶段。近期群脉正在启动新一轮的融资，这笔钱重点将用于搭建销售团队为主。目前群脉的团队主要以产品、技术人员为主，步入第二阶段的群脉现在需要销售团队来为公司拓展更多客户。“我们现在希望开始做更加主动式的销售来进行市场拓展。”在周萍看来，提升服务的“颗粒度”是未来群脉参与这个领域竞争的关键。
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深耕细分领域，树立标杆
群脉现阶段的服务客户覆盖了母婴、快消、医药健康、消费电子等行业。从产品结构上来看，目前群脉搭建了一套相对完整的产品体系，包括基础设施层、PaaS平台、SaaS产品、增值服务运营体系到行业解决方案。
周萍向我们介绍，群脉基于PaaS平台，提供丰富的SaaS产品，帮助企业以用户为中心进行数字化变革。其中SaaS产品是公司直接面向客户的产品形态。它主要有两大产品体系，分别是偏向营销型的CEP(Customer Engagement Platform）及偏向数据型的CDP(Customer Data Platform)。CDP主要通过打通客户在电商平台、社交平台、线下门店等渠道的用户数据，为客户整合用户画像数据信息，为用户精细化运营打下基础。同时通过CEP产品，实现企业与消费者的即时互动，通过私域流量运营及零售转化，为客户提供更精细化的运营工具，满足客户对增长、拉新方面的需求。
周萍认为企业服务是个庞大的市场，即使是在零售体系里，不同细分行业对于企业服务产品的需求也存在着明显的差异性。也因此，现阶段群脉在销售策略上有意识地开始聚焦重点行业，培养标杆案例。
母婴行业是目前群脉重点聚焦的行业之一。由于母婴产品的使用周期短，因此拓展新客户对于母婴品牌来说尤其重要。此外，在做消费决策时母婴类的消费者强烈依赖口碑推荐，因此这也是个信任成本相对高的行业。
以群脉的重点客户之一湖南母婴企业英氏为例，在母婴这个垂直领域，群脉为英氏提供营销解决方案时就突出了导购的作用，通过加强导购与消费者的社交连接，辅助客户提升销量。
目前群脉为英氏提供基于微信的智慧导购工具，帮助导购利用小程序、企业微信等工具将新顾客沉淀为自己的会员。这套营销工具也帮助英氏将全国的几万家门店导购纳入统一的系统进行管理。在营销工具方面，群脉为英氏提供了O2O卡劵等营销工具来提升消费者的活跃度。据群脉介绍，在使用了基于O2O卡劵做的群闪购活动后，英氏在两周的活动时间里，销量从每月5-6万年增长至两周70万。
此外，为了加强英氏与消费者的直接连接，群脉也提供了“一物一码”工具。据周萍介绍，从2017年团队就推出了“一物一码”，即每一个产品包装上都有一个专属的二维码。最初这个二维码主要满足的是消费者验真伪、溯源的需求，随着越来越多的客户在营销上的诉求，群脉在这个二维码之上叠加了营销功能，消费者通过扫码可以直接在微信端领取活动卡券。这个过程“反过来也让品牌方可以更好的去了解终端门店的一些销售情况或者是用户的情况，他们通过这个平台，可以直接去实现这样的一种沟通和对接的过程。”
“一物一码”本质上解决的是，在销售终端加强将用户行为数据化的过程。类似的营销工具腾讯和阿里都在做。今年两家公司先后推出了腾讯优码和拍立淘。“我们的‘一物一码’跟他们现在开放出来的产品功能有重叠，但也有很多是不一样。因为像腾讯这种大的平台去开发一些功能的时候，满足的是大部分企业的一个需求。但针对某个企业的个性化需求，它不会去这样一件事。”
对于群脉来说，更精细地服务客户是它不断拓展的竞争力。这项能力主要体现在群脉的数据产品上。
群脉全域用户运营平台
目前英氏的产品涵盖了奶粉、辅食、纸尿裤等20多种品类，这些产品所对应的母婴消费者目标销售群体也存在差异。因此在消费者行为的数据化方面，群脉重视收集品牌与用户之间的交互数据，以更精确地描绘用户画像。“这个妈妈她现在是一个什么阶段，他到底是怀孕阶段，还是说小宝宝已经出生了，然后小宝宝有多大，然后这个都属于不同的阶段。不同阶段上品牌方应该给她推荐的产品是不同的”。
在用户数据收集层面，群脉一方面打通了英氏的会员数据，并统一了其旗下“英氏”、“舒比奇”两大品牌的会员系统。另一方面也将其他各个渠道的消费者数据整合了起来。例如在微信平台的数据层面，在了解了用户的性别、地区等基本信息之后，群脉会对关注品牌方微信公众号的用户数据进行追踪，包括该用户关注后看过品牌方推送的哪些微信内容，参与过哪些活动，参与程度如何等，以此来判断用户的状态。此外，群脉还打通了英氏在天猫等电商渠道的消费者交易数据，进一步将零散的消费者行为数据化。
对于群脉来说，聚焦服务母婴这个垂直行业的过程，也是强化其理解这个细分行业的过程，“每一个细分行业都会有一些它的特定的标记系统。”周萍分析。
目前除了母婴行业之外，小家电、医疗大健康是群脉重点聚焦的两个行业。周萍称，现阶段培养标杆案例的意义一方面能在群脉的产品销售上打开局面；另一方面通过与细分行业的合作，能帮助群脉进一步了解细分领域，这也是群脉完善底层的PaaS平台的过程。
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PaaS是基础
“除了这些SaaS产品之外，我们底层的PaaS平台是吸引客户，尤其是大客户时的一个优势点。“周萍在谈起群脉的竞争壁垒时介绍。由于群脉的团队本身脱胎于群硕，此前群硕服务大型企业的技术经验，为群脉在搭建底层的PaaS平台方面奠定了基础。
“从未来的竞争格局来看的话，群脉有的不仅仅是有一套成熟的SaaS产品体系，还有一个可靠的PaaS平台。”周萍在采访时透露，虽然客户直接购买使用的是群脉的SaaS产品，但是这套产品是依靠群脉的PaaS平台作为底层支撑的。此外，在接触一些大型品牌客户时，PaaS平台能够支持其对接客户自己的系统，并为其提供个性化定制服务。
面对这个复杂、细分领域需求多元的零售行业，通过聚焦的方式积累了对行业的认识之后，群脉能跑得更快。“你会发现它所谓的这些个性化需求群脉的产品基本上都可以去满足。新的内容其实会越来越少。”周萍认为前端的SaaS产品所积累的数据，无论是什么类型，最终都沉淀到了PaaS平台这一层。
周萍在采访中举例称，不同的行业对消费者的分类存在明显差异，因此每个行业都有自己的模板。在母婴行业，消费者对于信任的母婴产品复购率高，因此在设计面向这个行业的营销工具时，拉新的需求远大于提高用户粘性的需求。而同样是营销工具，在小家电领域，由于其消费频次更低，消费者决策周期更长。因此在这类消费场景中，周萍认为营销工具的重点在于品牌方的服务上，尤其是售后的保养、配件服务等环节。
这些差异化的工具设计，最终会形成标准化的模板沉淀在群脉的PaaS平台上。它成为群脉后续的市场拓展中能够快速复制的基础。
在谈到群脉PaaS平台与SaaS产品两者之间关系时，周萍提到“它有点类似于大家现在常提到的‘中台’的概念，我们PaaS平台是一个数据中台加业务中台的概念。”群脉PaaS平台完成的是让不同类型的数据有一个可以统一输出的接口，在这个平台里，无论是前端SaaS产品中接入的用户数据、内容相关数据还是商品相关数据，都能进行比较统一的管理。
这也符合目前整个企业服务行业的趋势。由于小型企业生命周期短，付费意识低，早期依靠小型企业成长起来的SaaS服务商越来越多地将客户目标转向了周期更稳定的中大型企业。服务这些规模更大的企业，需要更底层的PaaS平台与客户的系统做对接。也因此，有赞、微盟等SaaS服务商在最近几年纷纷推出了自己的PaaS产品。
周萍认为这也是目前群脉的竞争优势。依托群硕积累的研发经验，群脉在团队创立之初就注重PaaS平台的研发。“不管群脉接下来的产品的演进路径，无论是迭代叠加更多的SaaS产品，还是说去服务现有客户的个性化的需求，甚至是我们接下来如果引入一些合作伙伴，最终都是基于PaaS平台。”周萍认为一个强大的PaaS平台，能让公司接下来跑得更快。
与此同时，大平台的入局，也给群脉后续的拓展提供了新的机会。目前阿里、腾讯都在不断加强自身企业服务应用的能力。在近期微信公开课零售专场上，企业微信首次推出了智慧会员服务、智慧门店管理、智慧产业连接、智慧办公协同的“智慧零售四锦囊”。阿里的企业服务应用钉钉最新数据显示，用户数目前已超 2 亿、企业组织 1000 万。
周萍认为目前无论是阿里的钉钉还是腾讯的企业微信，都是平台性质的产品。对于群脉来说，更细的“颗粒度”是未来群脉与这些平台合作的基础。而在更底层的数据方面，目前群脉90%的客户采用的是阿里云的服务。
零售行业本身是个复杂、多元的大市场，这决定了企业服务是个更难被通吃的领域，在周萍看来这意味着机会。
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