瓜子二手车“质量革命” 或将引发汽车流通的蝴蝶效应 / 开普饭

来源：懂懂笔记

很难想象一个行业不被消费者信任是何等艰难，比如曾经的乳制品行业，曾经的保健品行业。相反，如果一家公司能改变消费者对行业的信任，将取得何等成功。比如支付宝解决在线支付信任问题，链家以真房源解决中介行业的信任问题。

瓜子二手车成立之初的一项调研显示，当时，有57%的消费者对二手车行业不信任，从而影响了整个行业的发展速度。如今，杨浩涌正带领瓜子在二手车行业发起一场“质量革命”，以解决消费者对于二手车的信任问题。

12月16日，瓜子二手车宣布，在不增加用户成本的前提下，全面严控车源，增加车辆检测技术、整备投入，加大售后保障力度（7天无理由退换货），车均投入3000元用于车辆品质升级，20万元以上车源单车品质升级投入达6500元。

杨浩涌表示，国内二手车行业正在加速由价格敏感型向品质敏感型转变，中国二手车行业正迎来赢得消费者信任的机遇期。他希望瓜子这场“质量革命”，能推动行业信任升级，使之成为中国汽车流通领域的主流模式。

“质量革命”是“价格革命”之后，瓜子对二手车行业发起的“二次革命”。二手车是个各方势力交错，沉疴痼疾繁多，体量庞大的传统行业，一次革命尚不足以“天地换新颜”，二次革命显得很有必要，而且价格、质量均是信任不可或缺的一环。

从这一点看，杨浩涌和瓜子二手车想的很周全。只是，革命在任何时代、任何行业都非易事，他们做好准备了吗？

No.1

革命导火索

伟大的革命导师说过，“没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。”历史上，任何一场革命都不是凭空发生，往往有着复杂而深刻的时代背景，以及引燃“星星之火”的导火索。从革命背景和导火索入手，才可能看清革命全貌，准确认识革命性质。

二手车行业的“质量革命”，最大的背景是行业价格逐渐透明，最大的导火索是消费者需求的变化。

2016年，瓜子二手车的大规模调研发现，二手车行业消费者最大的痛点是价格不透明，卖家不知道价格卖多了还是卖少了，买家也不知道买贵了还是买便宜了。对于一个行业来说，缺乏公开的定价机制和透明的价格，就丧失了做大做强的基础。

杨浩涌将创业看做是钉“钉子”，“进入一个行业，尤其是大的行业，一定要找到一个钉子，我们希望这个钉子足够尖，足够犀利，能扎到行业里去解决痛点。”瓜子二手车扎的第一颗钉子，是足够犀利的“没有中间商赚差价”，直击价格不透明。

这颗钉子一方面牢牢占据用户心智，另一方面带动行业内其他商家变革。几年下来，“二手车行业不透明和之前不合理的利润都被我们打下来了，以前车商一辆车可以挣20%-30%的利润，到今天已经不太可能了。”消费者买二手车前先到瓜子比价，心里有谱了。商家也不单靠卖车赚钱，而转向保险、后市场服务等，盈利方式更加多元。

价格痛点解决之后，二手车行业的主要矛盾已经发生转移：从人民群众日益增长的购买需求与价格不透明之间的矛盾，变为与品质没保障、行业没信任之间的矛盾。

今年上半年，瓜子二手车又进行了一次调研：65.9%的用户最在乎的是车况质量和售后保障，关注价格的用户比例仅为21.3%，质量和售后成为了现阶段用户信任的关键点。而作为头部企业，瓜子必须直面并想办法解决信任危机，如此严峻的形势下，一场“革命”势在必行。

也就是说，这场革命的导火索不是别人，正是消费者自己，是消费者需求引发了这场革命。用杨浩涌的话说，是消费者帮我们“钉”钉子。有了人民群众的根基，这场革命就有了胜利基础。

No.2

“革命新军”，成色几何？

“革命不是请客吃饭……是一个阶级推翻另一个阶级的暴烈的行动。”因此，革命成功需要一支有魄力、有实力打破旧势力、旧格局的力量。瓜子二手车要发起的“质量革命”，就如同二手车行业的“辛亥革命”，同样需要新式装备、新潮思想的“新军”，一声炮响，结束旧篇章，开辟新纪元。

那么，瓜子这支“革命新军”成色如何，能否担此重任？

1、装备：武器装备是决定战斗力的基础因素。发动“质量革命”，瓜子的武器是“单车3000、最高6500元品质升级”和“7天无理由退换、30天车况保修服务”，覆盖了售前、售后消费者对品质的担忧。除此之外，瓜子还有人工智能车辆检测、大数据智能定价等战略级武器。

这3000块钱主要用在提升车辆整备，包含消费者可以直接感知的99项检测和涉及安全性的63项检测。这款“武器”处于什么水平呢？杨浩涌介绍，美国二手车交易平台CarMax，一辆车整备大约花费800美金，车辆单价大概两万美金，整备占比约为4%。瓜子3000元升级费用，相当于整备占比2%，剔除劳动力美国贵、中国便宜的差异因素，瓜子和国际一流二手车平台CarMax整备水平基本相当。

此外，经内部测算，7天无理由退换，这项服务也将使每辆车增加上千元成本。瓜子二手车的品质及服务标准已与国际水准看齐，凭一己之力，瓜子将中国二手车“质量”提升至国际发达市场水平。

技术的持续投入也为瓜子带来了战略级武器。比如，在行业普遍头疼的调表车检测上，瓜子可以通过人工智能技术应用，将主流车型调表车判定准确率提升至超99%；再如，基于二手车车况评估结果、历史成交价格数据、实时市场供需关系等超过2000个影响二手车价格的数据维度，制定的兼顾交易效率与市场竞争力的“瓜子价”等等。

2、军制：合理的兵种与协同作战体系，至关重要。瓜子现有业务布局中，有重资产的严选直营店，也有轻资产的全国购模式。严选店需要瓜子提前支付预付款，锁定车源，但车况好，消费者到店体验好。全国购则是以销定采，消费者交意向金后，瓜子才会开始交易流程。

不同模式满足不同用户需求，也锻炼了瓜子不一样的能力。严选店让瓜子得以实践、检验严苛的服务标准；全国购业务，则将其积累的物流、金融、保险、维修保养等能力向外界开放，获得第二条增长曲线。在这场“质量革命”中，这些不同兵种将协同作战，一并推进品质升级。

3、规模：规模是一支部队战斗力的重要指标。对行业固有沉疴痼疾，唯有势大力沉才能有效，而规模和体量是刚需。瓜子的“质量革命”就受益于规模优势。杨浩涌坦诚，“有了瓜子今天的体量，我们才能够做更多的优化”，足够大是瓜子发起这场“质量革命”的前提条件。

瓜子的规模足够大，才会使“瓜子价”成为行业参考，取得“价格透明”一次革命的胜利。可以预期，在“质量革命”面前，瓜子影响的用户、商家越多，就越能对行业产生示范、带动作用，在振臂一呼之后，获得众人响应。

4、军饷：自古打仗讲究“兵马未动粮草先行”。车均投入3000元，以瓜子的体量来说，这不是一笔小数目，“质量革命”是场持续高消耗的战役，瓜子撑得住吗？

杨浩涌的底气来自于两点，一是公司开始盈利，他透露，公司已经实现11月单月盈利，预计第四季度整个集团将实现盈利，而且，公司账面上还有逾50亿资金。

另一个因素是，瓜子做好了“对自己狠一点”，长期作战的准备。目前，瓜子已经开始“精兵简政”，一方面优化严选店面结构，尝试大店拆小店，前店后仓模式，并降低装修成本等等。另一方面，启动业务调整，实现组织运营的降本增效。

从上述各方面看，瓜子已经为这场“质量革命”做足了准备。只不过，这场革命能否成功，还要受外部环境制约。杨浩涌也呼吁相关部门，以及二手车同行、4S店、保险公司、汽车维修网点等一并合作，实现每辆车交易、维修、保养等数据全记录，真正推动二手车行业数据透明化，从根本解决信任问题。

这项提议落地还有很长路要走，瓜子自己先动起来，发起“质量革命”。从行业来看，这场二手车业的“辛亥革命”，或将引发蝴蝶效应，对整个汽车流通市场形成正向促进。在杨浩涌看来，不断提升标准的二手车平台瓜子与不断下沉的新车平台毛豆将逐渐释放协同效应。在主流车源城市，二手车以更好的价格卖出，将极大拉动新车成交，更有品质保障的二手车和更低门槛的新车服务也带来整体购车人群基数的增加，这对于转型之中的中国车市来说，具有重要意义。

【结束语】

1982年，美国政府颁布“柠檬法”，如卖家隐瞒二手车的车况，将为此承担相应的法律责任。此法案大幅提升了二手车质量，带来二手车市场的规模化发展。从1986到1996年的十年时间里，美国二手车销售量上升了40%。

杨浩涌要做的“质量革命”，与“柠檬法”类似。不同的是，一个通过行政手段，一个借助市场力量；相同的是，都要解决信任问题。瓜子的二次革命肯定比第一次更艰难。但只要成功，中国二手车市场将真正迎来爆发，中国汽车流通格局也将为之一新。

瓜子二手车“质量革命” 或将引发汽车流通的蝴蝶效应

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