天太机器人：国产本体商生存之道

目前国内具有一定规模的机器人企业，都有一到多个核心技术，但想改变当前的市场格局，要思考的因素还有很多。

制造业皇冠顶端明珠，非机器人产业莫属， 顺势“中国制造”升级“中国智造”，机器人产业正迎来国产化春天。

虽然中国的机器人发展起步晚，但行业成长空间广阔，市场规模巨大。按照工信部《关于推进工业机器人产业发展的指导意见》，到2020 年机器人密度（每万名员工使用机器人台数）达到100 以上，预估到2020 年前后，中国机器人产业集群规模约2844 亿元。近几年，更多的用户开始选择和支持国产机器人，很大程度上源于国产机器人整机、关键核心部件技术上较大的进步， 但面对进口机器人市场占有率持续高过70% 的现状，国产机器人企业的生存环境依然严峻。

作为国内新兴机器人本体制造商，广东天太机器人有限公司（以下简称“天太机器人”）从成立之初就注重自主研发，并凭借其在减速机和花键丝杆等核心零部件的研发能力迅速切入机器人市场，探索系统集成、持续精研产品、瞄准细分市场，包括总经理张兴华在内的创始团队对行业的深刻洞察也不断让天太机器人在当下“内外夹击”的机器人市场中站稳脚跟。

打造“拳头”产品

2013 年，张兴华和其他几位看好工业机器人产业前景的合伙人，相信其是制造业未来的趋势和方向，于是共同成立公司，走上机器人制造的创业之路。

公司成立之初，天太想从整机研发着手，随着研发深入，他们发现机器人研发最难攻克的， 也是对机器人制造来说最为重要的，是核心部件。当时国外的关键部件的研发和制造水平，都居于世界前列，对于天太机器人来说就有了两个选择， 一个是做机器人组装，一个是继续做技术研发。

如果选择采用进口产品，天太机器人就变成了进口产品的组装厂；而选择技术自主研发和创新，前期投入大且风险同样巨大。两条路线各有利弊，最终为了实现当初的创业梦想，并抱着为中国制造做出一份贡献的想法，团队不谋而合， 带着“一辈子做好一件事”的初心，决定专攻减速机和花键丝杆等核心零部件的研发。

当机器人研发成功后，就需要向市场推广。对于一家初创公司，那时的天太机器人不被行业和用户熟知，而且前期推广、市场落地的结果十分不理想。团队复盘后认为，如果公司开始自己做应用，也就是机器人合成，转变为系统集成公司，也许可以在市场上获得一席之地，于是天太机器人开始了新的转变。

大概17 年年初，张兴华欣喜地发现，行业开始熟悉和认可天太机器人，行业评比和明星项目，都让更多企业用户认识了天太机器人。但是， 随着业务的深入，团队开始深刻意识到，系统集成需要的类似项目制管理的工程类思维，并不是天太机器人的最大强项，相比之下，产品类思维能让他们更加游刃有余。

于是，回归产品制造，成了天太机器人的又一大转变。2018 年年初，创立拳头产品的想法成了整个团队的重心。而近两年，随着天太机器人的SCARA 机器人拳头产品的出击，业界分析认为，这家企业很可能在市场持续下行、未来局势不明的情况下，成为国产机器人全面突围的标杆。

从整机研发到核心部件的研发，从系统集成项目思维到机器人产品思维，张兴华坦言，没有这几次的“折腾”，天太机器人很难有今天的局面。

三步打造创新力

一个固有的观念是，国内企业缺乏核心技术和创新，但事实并非如此，张兴华认为，目前国内具有一定规模的机器人企业，都有一到多个核心技术，但想改变目前的市场格局，要思考的因素还有很多。

比如品牌影响力和渠道的布局，目前国内最优质的渠道，仍然掌控在外资机器人厂商的手中， 加之这些年国外企业早先的品牌发展，国内企业想赶超，就必须在品牌和渠道上下更多功夫。但是，随着对行业理解越深刻，张兴华越是觉得， 比这些更重要的，是打造自身的创新能力。这也是天太机器人能够在众多国产机器人本体制造商中迅速突围的关键。具体来说，天太机器人做法是通过研发、产品和服务三方面创新切入。

一是坚持在“基础”创新上持续研发。张兴华告诉《世界经理人》，无论是硬件还是软件， 天太机器人在核心产品上，都在不断地进行研发投入，研发投入占当期营收的30% 以上。

一项调查显示，重视创新力的企业，尤其是科技型公司，研发投入一般能占到营业收入的10%-25%，比如科大讯飞2018 年研发投入占营收比重为22.39%，连续六年研发投入占营收比重超过20%。相比之下，天太机器人在研发费用上， 可以说超过了当下众多著名的科技公司，而且是每年持续投入，企业的研发人员也逐步增加。

之所以做这么巨大的投入，张兴华用“基础” 二字概括其意义，天太机器人的管理层相信，研发投入的收益是长期的，目前国内整个机器人产业还处在初期阶段，而且机器人行业本身就属于长周期行业，这时候加大“基础”的投入，才有可能在未来十到二十年有获得巨大回报的可能， 这在根本上保证了核心技术的创新。

二是在产品创新上，从“全”到“专”。过去， 天太机器人的产品端包括四轴、六轴、并联等在内的全品类产品，而现在，天太机器人更加聚焦， 专注在SCARA 细分领域，从产品本身的创新上来提升企业创新力。

为此，天太机器人提出了“轻集成”概念。所谓“轻集成”，机器人这个产品在真正被用户使用的时候，加上了用户的个性化需求。工业机器人某种程度上属于“半成品”，在不同行业和领域的制造车间里，因为有更加细化的企业用户需求，所以机器人需要“加上”诸如传输、定位、来料处理等功能。天太机器人就是把制造业中的细分领域的某些环节抽出来，做成类似于标准工作站的模式，再向下游帮助许多企业的生产线应用落地。从“轻集成”出发，天太机器人在2018 年成功推出SCARA 螺丝机，在关键的细分市场里，获得了行业和用户的认可。

三是在服务创新上，注重“输出和输入”。张兴华告诉《世界经理人》，“高性价比加服务， 是国产机器人的巨大优势，也是天太机器人的核心市场策略。” 服务创新也就是天太机器人具备提供“私人定制”的能力。天太机器人会根据客户需求，反向调整研发和攻坚的方向，以市场为导向，在贴近用户应用上提供更到位的服务，让用户更满意。

而这项企业能力极具灵活性。在机器人行业， 产品一旦售出，售后服务并没有标准化要求，而许多国外企业，基本不提供相应的服务，即便勉强提供，也常常是通过中间商完成，这就给用户的售后体验带来了极大的不确定性。

但天太机器人能做的，是将服务直通用户， 即便有中间商、代理商的环节，服务也可以直达终端，这就给企业用户极大的安全感。当购买之后，除了一次性交托机器人常用服务，天太机器人还与国内几家知名的机器人培训机构达成合作，以便覆盖更多区域的服务。据悉，天太机器人已经覆盖到包括华东、华南、华中、西南在内的几个大的机器人企业用户片区。

这是“服务输出”能力，除此之外，天太机器人还在“服务输入”能力上下功夫。在接触各类用户过程中，天太机器人会主动挖掘新的使用方法和用户需求，其中有一些，可能是目前的服务也满足不了的，那么天太机器人就会做进一步的深挖动作，反向调整、优化升级自身的服务。

张兴华表示，“轻集成”就是来自于对用户需求的挖掘，但是，“用户的需求，光是一种激情没法满足，所以我们会继续选择性地开发新的产品、打造新的品类，让用户使用的更加得心应手。” 张兴华说。

服务中小企业

在许多人看来，机器人是制造业中相对高端的行业，这种先入为主的印象，在一定程度上形成了大众的普遍认知偏差：许多中小企业的管理者“望而生畏”，认为自己的企业无力承担机器人代替流水线工人的成本，可能会用不起、用不好。

2018 年，中国企业采购机器人总数在15 万台左右，其中70% 来自进口，这对于一个制造业大国来说，数量低于行业预期，而究其原因，很大一部分是绝大多数中小企业没有采购意识，市场仍处在教育阶段。

但事实上，中小企业正是机器人行业的机会所在，因为劳动力更加集中在中小企业。以美的为例，与之配套的中小企业的人工数量是美的这家企业的6 倍以上。所以，即便在长串的客户名单中，不乏知名的大型企业，但天太机器人打出的客户策略却是“服务中小企业”。

在张兴华看来，大企业拥有更多可调动的资源，更早地接触机器人行业，率先完成了市场的自我教育阶段。相比之下，中小企业对机器人行业的理解显然滞后，他们没有更先进的意识，资金储备有限，也没有相关的人才储备来接受机器人应用落地，所以还有许多工作需要机器人行业企业去做。

张兴华告诉《世界经理人》：“只有推动中小企业使用机器人，整个行业才能真正迎来爆发式增长。”

作者 / 蔡不蔡、沐野 图 / 天太机器人
本文刊载于《世界经理人》杂志

2019年05/06月合刊 【智造】栏目

（www.ceconline.com）

世界经理人微信矩阵