销售过程中的表达(专业套路)
“销售”这个词,大家肯定都非常熟悉了。但很多人只知其一,不知其二。如果把“销售”理解成卖东西,那就太片面了。
其实销售无处不在,甚至天天都会用到。你想让别人接受你的观点,你需要“销售”。你想求职到好的岗位,需要“销售”自己。可见,销售不仅仅是卖东西,运用是非常广泛的。
很多人销售东西的时候,会不停的说。看似口若悬河,其实是不会表达的。还有些人就会拿出公司提供的销售材料,让客户看,或者念给客户听。这样也不叫会表达,只是一个传输机器而已。有些人销售自己的时候,也会一直的说。至于说的是什么,背后可能没什么逻辑。
不管是哪种销售,一定要注重背后的逻辑。今天给你分享一个方法,是很多主持人常用的方法,表达过程中要注意4个点:
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1.事实Objective
销售的时候,首先要尊重事实。如果偏离事实,不仅得不到对方的信任,还会引起反感。所以一定要建立在事实讨论的基础上,才可以展开销售。
如果是面对面销售,不仅可以表达一些事实,还可以问对方一些事实问题。什么是事实问题?就是一些感官上的问题,真实的问题,或者说是物理层面的问题。比如卖一把水果刀,你可以问问对方用现在的刀切水果,是不是很费力。这就是一个事实性问题,有便于了解真实情况。
2. 感受Reflective
当你有了基础的表达,就会得到一些反馈。有些人会直接把想法告诉你,非常坦然。但有些人,可能不会告诉你。但不管别人是什么形式的反馈,都会有些感受上的变化。比如别人可能会开心,可能会兴奋,甚至会反感。
如果可以直接问,就需要问。如果直接猜,可能会有偏差。但有些情况,是不可以直接问的,或者问不到。那这个时候,就需要观察。就算不是面对面,是通过社交软件,是通过电话,也可以观察。不反馈,也是一种反馈。
3. 想法Interpretive
通过前面的表达,对方对你的表达有了一定的理解,你对对方的感受也有了一定的理解。但这个时候,大家的理解可能有一定的分歧,甚至是不同频。所以就需要表达一些,关于“理解”方面的问题。
你以为对方和你想的一样,其实可能有很大不同。你的表达就是抛砖引玉,对方不同意你就知道想法是不同的了。当然,如果大家的想法和理解一致,就更好了。
4. 决定Decisional
有了前面一系列的表达,就可以进入决定方面的讨论了。你可以引导对方做决定,也可以等着对方做决定。如果对方对事实还是有不理解,你就继续表达事实。如果对方的感受不好,就表达感受方面的。如果对方想法和你不一致,就求同存异。总之,要为决定扫清障碍。
以上的4个要点,就是一个非常好的方法,运用也非常广泛。可以用于销售工作方面,也可以用在推销自己,或者推销想法方面。4个要点,也可以理解成一个套路的4步。按照这4步流程走,有助于销售过程中的表达。