券商财富管理转型进行时之三：经纪业务机构化加速
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经纪还是吃老本的业务
每当协会公告各种收入排名时候，基本上都是传统大券商的天下。主要原因有以下三点：
NO.1
券商主要还是靠经纪业务为生，这是最赚钱的业务，交易佣金和资本金业务这块，贡献了绝大部分利润。市场上很多家所谓投行业务、研究所牛轰轰，最后都是雷声大、雨点小甚至亏钱的部门
NO.2
这两块业务，严重依赖于存量客户基础与公司资本金情况。而大券商一方面有着过往几十年积累下的雄厚的客户基础，政策上客户新增开户限制则又保护了老牌券商，另一方面，依赖股东及IPO不断的增资使得大券商有实力和有动力去扩张业务。
NO.3
零售业务，得客户者得天下。当前新增零售获客很难，存量交易客户一般不大愿意切换交易习惯，销售也很难带走大部分客户。所以大券商的经纪业务每年躺平，牛市更是躺赢。
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吃老本开始有点吃不动了
按照上文所述，呆在一个大券商的营业部或者经纪业务总部，按道理可以躺着收租就行了。
最牛b的券商应该是传统的国君、银河、海通、华泰、申万、中信建投之类，至少经纪业务应该是他们遥遥领先，老牌很久，网点众多，客户数也摆在那。
事实上呢，事物正在起变化，虽然头部集中的趋势越来越明显，但是很多券商吃老本有点吃不动了。
佣金率下滑这个故事已经既成事实并加速了，具体数据请参考《券商传统经纪业务大变局（二）》，我今天不再重述，想要让大家对比如下数据：
我记得好几年前，银河在经纪业务上还是领先的，而如今五名开外；海通前几年净资本和客户数都排在前列，如今逐步向十名开外靠拢。
“大平台”中信其客户数不是第一，零售交易额也不是第一，佣金率更是平平，但是如今响当当的第一。
东方财富迅速崛起了，这又是另外一个故事，以后再详聊。
部分券商机构业务占比奇高，并开始弯道超越，这里面包含大平台中信，也包含中金，以及这两年沪上新秀东方证券。
零售我们上篇已经讲过了，那我们今天来看看机构化。
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机构的崛起
从上图我们可以看到，好几个券商的机构业务交易量占比已经超过70%，这个数据越高也代表他们的进步越快。
这里面很大当然包含债券低佣金的业务，但是我们即使拿机构的股基交易量与零售客户的交易量（含债券）两个数据对比，你会发现，中信的机构股基交易占比奇高，并遥遥领先其它券商，而中金和中泰的机构交易量也迅速崛起。
A股机构化俨然已经成为不可阻挡的大趋势，全球风向标美国资本市场当年也经历过这个过程。我们似乎要在短时间完成老美当年几十年的进程，五年前散户交易量占比超过80%，而到现在只有60%。一方面是老百姓的配置拐点到来，另外一方面是交易天平已经向机构倾斜。
A股的机构化，大部分人想到的是公募化，事实上至少包含三部分：老百姓为主买的公募，高净值买的私募，以及老外的北上资金。
那么要拿到机构的交易，应该怎么做呢？除了某些券商让美女们能提供无微不至的微笑服务之外，甚至包含送早餐送下午茶，还主要靠什么呢？
作为曾经的管理人，如今的乙方，来公正看待佣金这个soft dollar问题，我觉得从客户需求来看，既然要给佣金，主要以下维度考虑：
给钱！券商也能卖产品，谁卖的多就给谁佣金，尤其是首发。不行ETF做市维护规模也行。
研究所提供研究服务，从宏观策略到行业，到个股等。
融资、融券、互换、衍生品等PB服务。
快速交易系统等金融科技支持，尤其是对于做量化的，虽然佣金率低。
托管外包服务。
人的服务，关系。
以上这些，对于券商的需求是：最好都没有短板，全包圆！
闭眼一看，基本只有大券商有这个实力，在大券商里，则是看各家的战略对不对、商业打法接不接地气，以及执行力度了。
我就拿公募分佣来举例，这个有公开数据，2020年公募分仓前二十大券商如下。
大家以为公募分佣就靠研究么？我觉得不是，我把各家业务情况及原因猜测一下，如上图。
显然不是，大平台过去几乎把研究给放弃了，没有那么大手笔投入了，但是人家拿公募佣金还是拿到了第一，主要是在于中信能卖，且注重综合PB服务。
真正靠研究和销售服务拿到公募佣金的，应该是长江吧，国盛和天风吧，后两者好像并不赚钱，甚至连研究员和销售的奖金都发不出了。
机构佣金业务不仅体现在公募上，更体现在私募客户上，而私募客户需求比公募更为多元。不仅与研究有关，更是与产品销售量挂钩，也与融资融券资源等业务挂钩，量化的客户更是与系统及配资业务挂钩，这也是中泰为什么能快速飞跃的原因。
而海外客户的佣金需要有国际化的基因与研究的口碑，还有投行的项目销售资源，目前的佣金份额都在中金、中信里昂，还有几家不怎么接地气的外资投行。海外量化则是另外一个故事了。
靠研究拿机构经纪佣金的竞争显然已经白热化了，那么稍微一发力能有立竿见影效果的，就是发力产品销售。而且，离开了佣金的产品销售是玩不转的，尤其是公募产品销售赛道（这也是各家公募差别极大的原因）。这点，我认为将是接下来几年各券商战略转型的主战场！
写到这，我先发出下篇预告：《券商财富管理转型的攻坚战：产品业务的发力》
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