让我们愉快的成为二手房业绩王收入王，知己知彼百战百胜
你想不想成为业绩王、收入王呢？
你想不想你的客户比较实在呢？
你想不想成交呢？
你想不想一下成交多套房源呢？
你想不想快速成交呢？
你想不想多收点佣金、服务费、辛苦费呢？
你想不想快乐的工作呢？
你想不想自己、客户、业主都比较高兴愉快体验感很好呢？
我想答案是肯定的 你是想的，但是光想是不行的。
如何把想不想变成能不能，变成我必能呢？
把想法落地的永远只有行动，而且必须是有效的行动，精准的行动。而精准的行动，必须要有周密的准备和铺排。
写好你的剧本，那么客户和业主以及各方就都是你的演员而已。而剧本是越写越干练的，如果你不去写剧本就是一只瞎猫，只会去碰死耗子而已，偶尔开一单，饥一餐饱一餐。
人生亦是如此。
我们要具备不管是在任何的公司在任何门店与任何人竞争都不惧都有优势，有连续开单的能力。就必须解决自己核心竞争力和办事能力的问题。能独当一面扯旗就能建军的能力，也成为统帅正所谓“一技领一军”。具备不管你是内向型，还是外向型都能行得通的方法。
（内向和外向本身就是一个伪命题，很简单你去做外向的事就外向，做内向的事就内向）（销售不设限，人生不设限）
而每个区域只有一个业绩王，为何是别人不是你呢？是你不够勤奋，还是方向不对、方法错误呢？是的话请调整方向，修正方法优化路径，房产销售是个勤行，最起码最开始是这样（不能产生惰性，惰性一但产生你的房产销售生命也就差不多结束了），当你有了积累另说。我们要做就做区域垄断性质的工作，系鞋好带跑赢同事同行。跑赢别人只有这三个方面下功夫
----（首先是方向上-->其次是方法上-->再就是勤奋上）
也可以逆向行驶：勤奋中找方法--->找方向，不过它会慢些。比如说人家可以快速选择主打新房，这就是方向。又方法成交，你呢只是为了勤奋而勤奋半年不成交 完全没有方向感。还在是做二手，还是新房中做方向性选择。那个区域，那个楼盘是主打区域做方向性选择。
我们做人做事得有章法和方法
《做事》
（找关键人、决策人、办事人，关键点、节点、痛点、转折点、掌握规律性）
因为事都是人做的，就应该找人关键的人办关键的事。单纯从做事的角度来讲，人就是办事工具。事情进展的障碍就只在某个点上，重点突破也就迎刃而解了，而规律是解决连续的问题，是持续开单的能力问题。
《做人》
（定目标-->有方法-->有执行力-->有探索突破精神不回避问题做自己惧怕的事情加速成长和保持成长-->研究路径探索区域-->编织网人脉-->有价值<对人有用和对社会有价值>没有用的都会像垃圾一处理社会就是这样残酷 ）
人最害怕的是什么？是怕原地不动，倒退不成长，不能持续成长。人到了一定的高度，一定年纪就没办法成长和持续成长。因为他们不敢去突破现实，又有条件回避问题。所以这种事情就很容易发生，不敢做自己和人们害怕的事情。古往今来土匪也好，枭雄也好，霸主也摆，都是在做人们不敢的事上敢为，占山为王，变革和改革创造新纪元改写历史进程实现丰功伟绩，没有例外。
----- （道路千万条勇者先达）
研究路径探索区域是为了不使自己封闭起来，有灵感，寻找有效的办事方法和写出可行性方案。比起挖矿起来，寻找矿区更为重要。枯竭的矿源，应该主动放弃，实在是挖不动的矿“放弃”。这个和男女恋爱关系一样，谈不动的主动放弃，寻找下一个矿源。一个挖不动的硬矿和枯竭的矿源，没必要惦记。人之所有留恋，只是想在这段关系中找寻自己，给自己一个定位和肯定，大可不必你就是最优秀的无与伦比的，不是你的损失而是他\她的损失。你的好锄头是用来挖下一个优质矿产的。行动起来，下一个矿源。
-------(角度 位置 方法永远比行动优先）
一根杆子翘起地球的，一定是在特定的角度特殊的位置，运用特殊的方法，最后采取行动翘起来的。
人脉就是你参与社会的触角，认识社会的角度。不同的人际关系就是对社会层面的不同理解和关切，能帮你解决现实社会中遇到的各种问题。他们在各行各业都是专业人才，至少比你专业。能帮你快速搞定问题和难题。人脉就是解决效率问题，也是社会关系的总合，是你参与社会程度和深度的体现，也是你能力的体现。
------(你的人脉越广，你的能力就越强)
扯这么多是为了心理建设、角度认识和方法找寻，那么二手房你必须要做的事情有以下几个方面：
一、你维护的房源和主推房源，以下的事情你必须要做到。
1.必须实地勘察：
楼层、户型、朝向、装修、采光通风（风水）、是否原房有没有改动过 。新人的话要多去跑，主打楼盘没有跑个几十次以上的都不算跑过盘。
-----（进出要比进出自己家都要熟悉）
没做到这些你就是不称职的，玩忽职守的，可以拖出去枪毙十分钟毒打一顿，老业务员不熟的照跑不误，不要让自己成为老油条。（解决自己的核心竞争力的问题）
-----（新人与老业务员的区别也在这里）
写出个十点必夸点、卖点和优点，十点缺陷和抗性：作为价值输出和解决客户抗性问题。（必须要有对比楼盘有参考坐标系，比较才能显出价值来，这是拥有评价体系的话语权，引导客户决定重要理论知识）（写不出来这么多，就去网上看看房源优缺点会有启发的，平时积累也非常必要）（客户的基本需求）
2.房屋属性和附加值必须清楚:
产权性质是否抵押、学位是否占用，是否满五唯一、是否需要赎楼、升值潜力、(赎楼时间多长，费用多少)（解决客户基本需求）
3.业主心态必须清楚：
争取见面长谈建立信任，做委托、是否急卖、业主需求是什么（是否有资金需求能否可以做金融单）、是否换房（能否做连环单）（为议价、收佣做铺排）
4.楼盘区域必须了解:
周边交通，小区配套、商圈，规划（升值潜力怎么样）（客户深层需求）、学位(录取情况、积分多少）、车位是否充足，停车场在哪里，水电费、物业费、车位费、安保情况规格怎么样、是否安静、生活是否便利怎么样生活更便利（发掘价值点亮点）。物业交割问题。（解决带看过程中谈资和挖掘客户需求的资料，也是解决客户需求为快速匹配房源做前期工作）
5.最近成交价格必须了解:
时刻了解市场动态必须掌握，比如你打电话给业主问卖不卖，业主问你卖多少钱你怎么说呢。客户问你最近成交多吗，你怎么说呢？你要穿插自己编的故事，都需要一些准确的可靠的信息来提高故事的可信度。而穿插故事总能有意外收获，就你玩游戏一样，高手总能在主要技能中穿插平A总能打出成吨伤害一样，总能事半功倍。经纪人也一样要会穿插有质量的故事，增加客户对你的信任度。
（谈判必备谈资）（逼单前期资料）(价格问题是客户最在意的问题）（为议价谈判做铺排）
6.是否带租约、看房是否方便：
什么时候可以看房（上午、下午、还是晚上、雨天、晴天），什么时候什么条件看房有利于成交（带看前的对业主租客交代）（解决客户看房问题以及自己提前看房的问题）
----------（带看如何讲房前文有不赘述）
7.贷款问题：
价格评估问题，能否高评高贷（解决客户首付以及资金问题）、贷多少年、什么时候能批下来、能否走快速通道，你有没有快速通道没有的话就去建立。（解决客户时间成本和机会成本问题）
8.定期编制笋盘表，业主诚心表分类房源：
（为房源匹配客户做准备）（这也是我们的销控表）一般一个礼拜作为一个周期（掌握价格实时动态，也是客户和业主最在意的东西，当也是我们经纪人最在意的东西，他决定我们的成败和佣金多少问题）
9.主打区域
由点到面对一个小区的了解可以进一步扩展到多个小区，多个区域业务范围进一步扩展逐步去了解。探索自己的可能性最终锁定自己的主打区域。（这是我们的矿区，致富路径、深挖区域）（要做到闭上眼睛你都能和别人竞争，像家一样熟悉）
10.学位房是块大肉他既是刚需型房源又是投资型房源。
对全市范围内的排名靠前的学位房（初中、小区）进行逐步了解、比较，谁优谁差排名先后师资、特点例年入取情况、积分多少，有什么变化。重复以上动作，跑盘---了解---解读--提炼--编制房源表--分类房源档次总价表
记住学位房一般总价低的就是笋盘，而像类似八卦岭片区小面积小户型整个片区都叫笋盘叫片笋，洼地上车学位盘整个深圳都难找。如果中学一但建立，成绩理想就更不用说了。
有盘推盘找客就行了。
（学位房专业度比较高，但可以一劳永逸后就十分简单，打开了新局面开辟了一扇大门）
以上是房源方面
以下就是客源方面
1、客源主流是网络客户：
一、本公司平台的网络客户
二、第三方公司平台的网络客户 。
你会说那个更实在？我要讲的是都实在，是你不实在。
客户都是货比三家，因为东西都是比较才会突显价值的。一个网络客户最少也会接触5~10个经纪人，重点聊得3~5个经纪人。如何和在这众多的竞争者中脱颖而出，你得有自己的核心竞争力。一个是前面所说的，对房源的了解，市场动态的了解。一个是你的解读能力和讲解能力，解决客户的抗性问题。而网络客户又分，成熟的客户和需要培养的客户。成熟的客户解决笋盘和佣金问题就有成交，培养的客户需要你的专业解读能力和讲解能了，逼单能力。网络客户普遍佣金不高，只能控盘多收点。
（可见房源的重要性）
不管客户怎么样，你首先要做的 是要接触客户。如果把自己当雄鹰的话，那么客户就是兔子。兔子不上称永远都不知道它几斤几两，摸不清底细就无法成交。有机会就去带看，必要的话虚假带看也可行的，虚假房源非常必要的，这些都是为了建立信任和了解客户需求，建立起依赖性可行手段。
客户永远不会怪能提供有价值的方案和建议的经纪人，所以大胆的约客户。（提供价值，体现你的价值，这个必须要做）
（接触的重要性）（深挖需求：显性需求和隐性需求）
网络客户虽然多如牛毛，但是经纪人更数不胜数。如何增加你的曝光度和点击率、网聊率至关重要。熟悉发布规则，了解网客心态非常重要，这样才能有的放矢对症下药，才能提高你的点击率、网聊率和转化率。
如果你不会，你就先去看看谁发布的点击率、网聊率、成单率高重点关注他、模仿他、超越他。（曝光度、点击率、网聊率、转化率=成交率）
《最后讲一点：网络第一要点快速响应，最好做到第一响应时间30秒内3分钟内必回复客户体验感很重要、第二点什么都回复有的见面才有机会》、
（见面后要创造长谈机会，输出专业建立信任和提供方案解决客户顾虑和具体问题。)
不会用网络的人，还是那句话，找关键的人办关键的事，重点去学习。公司平台找公司对接人员反复咨询学习弄懂为止。其次找第三方公司对接人员反复咨询学习弄懂弄透为止。网络平台的各项功能自己摸索透，该学习的话时间学习，该做的评测花时间精力做完。做别人不愿做的事，不敢做的事。
2、街霸客户：
客户来源 新楼盘附件位置和楼盘内部，和第7点撬客差不多。
同行门店口，热点二手房楼盘附件蹲守尾随
首先、破冰 建立 信任礼貌，消除距离感（从贵姓-->到您-->到哥\姐的转换）
二、第一任务是推销自己，形象衣着和谈吐礼貌建立起初步信任。
（做销售前先销售自己推广自己，认识他人从自我介绍开始比较容易接受）
三、接触时间上尽量多，长距离跟聊
（前面一篇文章有专门介绍打街霸就不在赘述了）
3、上门客户、门店客户。
礼貌称呼开始-->问需求和确定需求-->确定客户类别真假-->专业介绍找角度洗脑-->匹配房源-->安二手房步骤走...
4、业主客户
多拜访见面长谈、后续提供咨询价格参考，可行性方案，站在业主角度真心解决实际问题不能搪塞。你搪塞他，他必搪塞你。
参与业主卖的过程中去，取得卖房权力，最好的方式就是签速销（签VIP又叫独家也叫单边）。单边顾名思义就是合同已经签了一边了，就等着客户签字生效了。(速销单边的签订就等于签了合同)
那么什么样的房源可以签速销单边呢？这里就不赘述前面文章已经有讲过了。
速销单边就是业主对你的最大放权，而业主能对你放权的，只能他非常信任的，认可你服务的。是长期接触，专业知识和优质服务换来的。
5、租赁客户
服务到位四个字简单而复杂，要保证从找房开始到交房入住结束租客的体验感十分良好，入住后的后续服务都必须良好以保持良好的联系顺畅的沟通。比如入住带礼物拜访增加客户体验感，做别人不做的事情。温暖你自己也温暖他人何乐而不为呢，世间很难有两全其美的事，这就是其中一件。（淋漓服务体现在细处）
6、合作客户（主流高效行为）
找合作也是最有成效的一种，建立自己的推广群，有效利用本公司的平台。
别人的单边笋盘花钱置顶，等于签了半个速销单边，四分之一的合同。也是一种变相的合作。他是一种客源和房源都有难得模式
合作中一定要找靠谱的经纪人，不然很容易黄了。具体怎么找因篇幅原因后续文章在做细致分解。
7、撬客 （主流高效行为）
（新房用的比较多）：意向很足的客户（满足条件）--楼盘内部 （位置）--- 同行门店门口（位置）---长距离尾随（有效行动）---返佣（借口理由 也可以叫做抛钩子）--快速成交（夜长梦多）---团队合作--（1+1>2）
8、传单客户、展位客户等等
房源和客源都有方法了，那剩下的就衔接问题了。
以下就是方法上面的东西
也就是你的专业度的问题。专业度很简单的三个字，
其中包含话术而且必须是有针对性话术，一句话就可能话不投机，半句多。 你不能不事先准备好磨炼好应有的话术。话术大部分是要让你的客户高兴的愉悦的，即使偶尔激怒也是有策略的，为了试探、为了达到目的。
专业知识包括
（楼盘结构、建筑风格、户型、朝向、采光、风水、学位 、步梯、 电梯、车位、物业、水电、单栋、花园社区、楼盘在区域的功能、交通、商圈、规划、各个片区、升值潜力、名额、贷款、评估、流程、政策<积分>、行业发展前景）这些的解释、解读和理解能力
（时间的把握—解决客户的时间成本）（机会的把握--解决客户的机会成本）
这些都是客户重点关注的东西，你能不知道不专业吗？能不解决吗？能不重点学习了解吗？这些也是你带看过程中着重必聊的内容，客户必问的内容，不会没话可说，不可没话说。
而解释能力、解读能力和理解能力的强弱就代表你专业能力的强弱。
这里重点把流程摘出来讲----流程是用来解决具体问题的，每一个流程涉及一个多或个问题，每个流程所需时间长短和资料多少是否齐全，都必须精准。因为他涉及到具体问题，涉及客户和业主的利益成本以及经纪人自身的权益。也是经纪人首要任务，也是最容易掌握的，只要经过培训和学习就能完成。可以用实际案例写成教本对新人进行培训和模拟练习，而不是遇到问题再去问临时抱佛脚，这不能提升经纪人底气。不要把简单的问题搞复杂，要尽快赋予经纪人做单能力，做提升经纪人信心的行为。
（流程是解决具体的问题的，流程掌握程度就是解决问题能力的强弱，做到信手拈来非常必要）
对于整体而言，剧本也要清晰有序可循。什么时候演什么戏，什么时候SP配合制造氛围。要有牌可打，不要一次性把牌打完了，没有底盘很容易输的，不好议价谈判。不管是欲情故纵，还是以退为进，我们都要时刻掌握主动。参与买房和卖房中去，夺取客户的买房权和业主的卖房权。让他们主动放权给你。（做到这些，只有先接触和长时间接触-->提供有价值的服务-->提供可行性方案--->专业能力--->站在他的立场办事）
做到这些你很难不开单，不多开单。
经纪人一定要尽快开单，这样可以提升自己的信心和希望，最后才会得到好结果。没有人能在久做无果的地方继续坚持，因为那样很痛苦。（自己的信心和希望一定要来自于自己而不是他人和外部，那么好结果就会自来的）
当你成交一单时，不要沾沾自喜，这预示着市场来临了客户变多了，你要更加快速的对房源以及业主的动态了解，整理出合适的盘源为成交准备。这样你就能以下子成交多套房源了。掌握独有的房源和业主关系，不要说市场是透明的你有别人也有的话。市场永远不是透明的，因为市场是变动的，业主也不是不稳定的。（随时跟进动态是非常必要，必做的）
做到知己知彼，方能百战百胜。知己：就是自己对产品和专业知识的了解和储备。知彼：就是对客户和业主的心态和需求的了解
所有的事情都为了做对比，只有比较才能突显价值。客户一直在挑在比较，你就帮他做最好的比较，也是拦截竞品楼盘房源。帮他做决定。
第一 房产经纪人一定要价值，不然客户和业主不会选择你。
（如何给客户和业主避免不必要的费用，做到避险避税节省费用）
（体现经纪人价值）（服务体现价值）、(对流程熟悉体现价值)
（节省客户和业主的时间成本和机会成本）
第二你得有机会接触业主和客户。
第三用专业、态度、服务、时间去磨、去跟、去征服他。
第四从接触客户开始把他封闭起来、保护起来，这样做你的成单几率就大幅提升。
第五意向足的客户要死命的撬，哪有熟透瓜不摘的道理。
（别人你送客户多好）
以下房产经纪人基本工作内容：
整理思路和方向，整理盘源、跟进客户、跟进业主、研究话术编写话术、研究套路运用套路、学习本行专业知识、关注本行热点、了解政策行业走向、对比同行优劣、匹配房源能力的提升、谈判议价能了提升、对流程了如指掌。