你搞营销的时候，像极了你追女孩的样子
内容来源：2020年10月30日，黑马会——创富加速大会。 分享嘉宾：甄妙，玖媒新营销主理人。
注：笔记侠作为合作方，经讲者和主办方审阅授权发布。 笔记达人 | Ketan 责任编辑 | 智勇 值班编辑 | 索菲亚 第 5277 篇深度好文：5763字 | 13分钟阅读
市场营销
笔记君邀您阅读前，先思考：
营销的目的是什么？
建设私域流量，要注意什么？
大家好，我今天分享的主题是“建设私域流量，打造超级流量引擎”，主要分为三个部分：
1.私域流量的概念；
2.营销的底层逻辑；
3.构建私域流量的闭环。
一、私域流量的概念
我认为私域流量就是品牌或个人自主拥有、可自由控制、免费多次利用的流量。私域流量通常的体现形式是个人微信号、微信群、APP。
很多人做抖音，无非是为了打广告、卖货、从抖音导流到微信号。之所以导流到微信号，是觉得微信可控，抖音虽火，但要限流就给你限流，让从业者觉得很不安全。
所以，私域很重要的一点在于可控性，这意味着从业者可以通过持续运营，产生持续收益。
二、营销的底层逻辑
1.营销背后的底层流量逻辑
做私域的目的就是为了转化，做转化就是为了营销，营销的底层逻辑有两个：精准流量和泛流量。
左边这个图，是精准流量的逻辑。
传统的广告逻辑一般有四个步骤：
投放广告后，可能这个媒体有100万的受众，这是曝光量； 投出去后，只有10万人看到了这条广告的内容，这是关注量； 10万人看到，有1000人愿意打开内容去看，这是行动量； 最后，有10个人愿意为这100万的曝光买单，这是转化量。
有了私域流量后，如果你在做整个营销投放的过程中，能把这10个人，哪怕5个人装到属于你的私域流量池里，你就有机会让这5个客户裂变成500人，甚至是50万人。
裂变一定要注意一点：裂变的用户一定要来源于转化，只有他成为你的用户后，才能变成你的裂变量，如果他没有用过你的东西，就很难长久发展。
右边这个图，是泛流量的逻辑。
前几年我们有做过一个体重秤，扫码关注公众号就可以使用。如果放到餐饮店门口，关注的一定是吃喝玩乐类的账号；放到母婴会所，一定关注的是母婴账号，那个场景关注的就是我要的精准用户。精准用户非常重要，因为当流量足够精准，转化就是自然而然的事情。
营销的目的是在茫茫人海中，找到有这个需求点的人，可能他原来没意识到自己有这个需求，你让他发现了他有这个需求且这个需求是他的痛点、痒点、刚需，这时候营销就会自然而然转化。
我做的所有私域流量的运营，只有一个目的：从泛流量中找到精准流量，再围绕精准流量去延展运营动作。
很多人盲目追捧概念，看别人搞私域流量，自己也想搞，但要用来干嘛？怎么运营？并没有想清楚。
完美日记的私域做得很好，但很多人抄着抄着发现差点把自己抄死，因为人家的底层逻辑根本不是这样，你抄的只是面上的东西，你并不知道他底层是怎么做的。
2.4R转化模型
① 认识
如果这个东西你听都没有听说过，突然有人给你介绍，你会买吗？你绝对不会买，认为你是骗我的，所以任何东西出来你要先认识。
② 认知
知道你的品牌后，要对你产生了解，比如你要去买车，刚知道一个车的品牌时，是不会买的，你会问朋友这个车怎么样，然后去汽车论坛查信息，综合一圈了解这个车的性能。
③ 认同
有了对比，有了基础的认知，这个时候会买吗？还不一定会买。这个时候，假设你问了一圈，突然发现，你的亲戚在4S店里上班，你问他这个品牌好不好？他一定会说“你买吧，不错。”因为信任关系，形成了认同。
④ 认购
大家买这个车的过程，其实跟谈恋爱一样。
以前年轻的时候不懂事经常去酒吧，看到一个女孩漂亮，过去说明天我们结婚吧？不可能的，肯定先去搭讪，喝酒，再留一个微信，第二天再出来看看电影，吃吃饭，加强对你的认知。
谈到后面，双方朋友就一起出来，我去问他的朋友，他去问我的朋友，从他的朋友口中知道这个人是这样子，这是认同，最后结婚，完成认购。
三、构建私域流量闭环
1.收入公式
我跟同行交流后，得出一个收入公式：收入=流量×转化率×客单价×复购率×传播率×触达次数
为什么销售转化难？从传播到转化、付款要经历特别多环节，就算每个环节做到90%的转化率，后面的数字也会很低。
那怎么办？
第一，优化公式，减少路径步骤；
第二，提高每个环节的转化率。
我在给品牌客户服务的时候，不会马上给他出策略，而是先对他的流量进行基础的调研。
与4R逻辑相匹配后，你会发现任何一个品牌和产品的流量，都由五部分构成：陌生人、粉丝、新用户、复购用户、超级用户，怎么理解呢？
陌生人是刚认识你这个品牌的人；
粉丝是我看到你的广告、推广、公众号、内容后，愿意对你保持关注，但是不产生消费行为；
新用户有两种：
第一种，他看了一段时间，突然在某个场景想买了，或者是因为你的促销动作想买了。
第二种，假设你的产品原价是100块钱，今天就买1块钱，很多人因为1块钱体验了产品。
复购用户 & 超级用户：变成用户以后就不止是营销的技巧问题了，从新用户到复购用户、超级用户，跟你的产品体验和运营动作有关。
只有你产品的体验好以及你的运营动作足够OK，你才会产生复购和超级用户。
如果我通过一个方法，让你买了第一次，最后在体验产品时发现不好，这个时候你会发现，销量会有断崖性的下跌，这些没有从新用户变成复购用户的人，以后再也不会买你的东西了，哪怕你以后改得更好了，他也会成为你的黑粉。
所以，一般不要轻易做私域流量，如果仓促去做私域流量，没有打磨好产品和服务，前面投出去的钱，到最后不是亏多少的问题，甚至很可能变成攻击你的炮弹，等于花钱去推广自己的负面。
做私域流量，一定要了解这个逻辑：如果体验好，运营也OK，形成复购，有了第二次、第三次后，复购能顺畅进行，形成超级用户（不但愿意买，还愿意向别人推荐）的可能性非常大。
私域流量能留存多少用户不重要，重要的是留存的用户里到底有多少人愿意帮你再次传播，形成再次传播的转化率，完全跟你买来的流量不一样。
我们完全可以通过超级用户再次裂变出私域流量，而且这些裂变的流量，大部分都是精准流量。
举个例子，孕妇只会跟孕妇交流小孩子的东西，一个生小孩的孕妇跟我说小孩怎么样，怎么幸福，我是感知不到的。所以你会发现，具有同等社会特征、标签的人，他会有一种聚集效应，这种聚集效应会成为我们裂变的关键因子。
我们做私域流量裂变的时候，就要找到共同人群喜欢的共同话题，以及他共同关注的东西，用一些能影响他们的因子，去完成裂变。
2.不同类型的私域流量设计