【头条】浙江市场：环保高压的重度受困者
9月，“献礼涂饰商情十五周年——快乐中国行”走访行动在浙江省展开接力。记者通过对省内杭州、宁波、温州、湖州、绍兴、台州、瑞安等地区的深入了解，汇总了一系列当地企业和经销商当前面临的各种市场问题，以及他们对未来形势的预判和把脉。
总结一下就是，在经销商层面，大家都已经意识到了转型和工装工程、供应链等的重要性，但经销商做集采很难，因此势必会受到跨界过来的互联网集采公司的严重冲击；在企业方面，今年原材料的价格波动太大，导致产品价格涨幅空前，企业压力很大。另外，浙江地区的环保压力也在与日俱增，在接下来的10月份左右，60国峰会也要在省会杭州召开，涂料行业内又将开始新一轮的严查严打，这让经销商不胜其扰地表示：“明明是正经生意，却要东躲西藏的”。
企业重谋发展之道
此次的浙江行，记者走访的浙江重点涂料企业和经销商有四十多家，历时20多天，访问的细节和领域涵盖涂料建材行业的方方面面。直观地了解了浙江涂料市场存在的难题，也全面地见识了轻盈灵秀，而又儒家温润的浙商文化。在感叹其包容性的同时，也深深地被它的独特性吸引。
杭州色府建材有限公司是一个年轻的艺术涂料企业，公司总经理叶向阳认为，就目前涂料行业的形势来说，艺术涂料发展的灵魂主要还是体现在应用上。因此，聚焦在这个领域的企业和经销商需要努力的方向是——如何实现艺术涂料的大面积施工和缓解高昂的人工成本问题。
同属于高端涂料产销阵营的杭州连年家居进口涂料馆主要专注于进口涂料方面，总经理徐红军，是一个擅于发掘市场机会，并能将涂料与互联网完美结合的涂料运营商。他对企业的定义是“连年家居不是什么都有，而是什么都能解决。企业要打造的也不是产品超市，而是产品涂装解决方案提供者。”
另外，主攻家具漆的杭州华泰涂料，醉心于墙饰艺术的杭州“彩工坊”，建筑涂料届“翘楚”的杭州华特实业也都在各个细分领域有着不俗的表现。拥有厂家和经销商双重身份的华泰涂料总经理闵海栋，对经销商转型的建议是“大而全的经销商一定要进步，一定要往上走，否则就会被淘汰。”
彩工坊居饰有限公司总经理陶文生，是一个将生活和工作转换得比较彻底的人，除了工程上面“指点江山”外，他的日常就是喝喝小酒、听听音乐，游离于涂料琐事外，不过问涂料江湖的事，简直是涂料业的“世外谪仙”。作为涂料人，将生活过到这个境界，让记者不得不佩服浙商的睿智和豁达。
华特实业的董事长邱永前，作为浸淫涂料行业20多年的老涂料人，对涂料行业则看的更为透彻。他表示，现在各种商业形态的出现都不足为奇，行业在洗牌阶段，一定会优胜劣汰，但每个细小的版块还是需要专业的人来做，需要从上往下进行整体整合。
处于中国小商品集散地地位的温州，向来以极会做生意的温州人著称。记者本次走访，也有拜访温州和润涂饰有限公司董事长李建乐以及温州萨拉玛生态艺术壁材总经理毛遗福。李建乐董事长带领和润涂饰，在不同的发展阶段，时刻紧跟时代脉搏开展项目，并将机械化涂装、建涂装技术服务平台、金融信贷（P2P、和润贷）等每个项目都做得非常出色。
毛遗福总经理也向记者介绍了他的生意经，他认为，产品是工具，是为销售模式服务的，如果太过强调产品的调性，而与销售模式不兼容，仍然是做不好市场的，因此，经销商一定要打好组合拳。
此外，记者还拜访了浙江湖州卡尔克莱壁纸有限公司总经理任洪良、湖州湖杰漆业有限公司总经理姚会泉。从事涂料行业多年的任洪良，现在的重心是高端墙纸的生产和经营，主要是看重墙纸在局部区域的庞大用量；湖杰漆业则还是主推内外墙乳胶漆、醇酸调和漆、电梯漆、水性家具漆等传统涂料产品，姚会泉表示，由于浙江地区今年的环保高压，整个湖州地区的中小企业都受到了非常大的影响，如搬迁、整改、停产。所以他目前不会盲目地开拓全国市场，而是把重点精力放在有足够服务能力的区域。
经销商倚重供应链环节
现在就终端市场而言，不是接单难的问题，而是供应链服务难的问题。产品涨价、成本增加，经销商如何在协调好上下游的同时，保证自己的利润；人工费越来越贵，经销商如何平衡人员开支；环保政策不断趋严，危化品仓储问题如何解决等等才是困扰经销商的核心，但同时也在逐步逼迫着经销商向有自己品牌的综合服务商转变。
绍兴陈鸿油漆批发商行总经理陈鸿，从外行到涂料配送大户，实现5000万+的销量，他只用了四年时间。他用以突破的方式就是实行精细化管理。像今年，他们就成立了专门的售后服务部门。而在施工方面，他也希望能打造自己的施工队伍，同时慢慢弱化工厂行为（腻子粉、胶水等），只做贸易。
杭州萧山的易佳居建筑装饰有限公司总经理崔议元更看重同行交流、信息互通方面。他介绍称，在公司的引导下，经销商间经常交流，像杭州地区的经销商一个月都会开一次月会，半年组织一次浙江省内的经销商进行经验交流，学习一些好的模式，毕竟零售也应该有售后服务。
台州新美涂装饰工程有限公司总经理陈冰凌也是几千万级的大经销商。他表示，现在涂料生意没有以前那么好做了，传统的产品销售渠道照常走，但也要转变思路，开发新的板块以提升盈利空间。他很看好翻新市场的潜力，但介入的过程非常谨慎，他分析称，对大建材资源整合的能力是进军翻新市场最大的筹码，同时也是最大的风险所在。
此次走访，记者也接触了一些做供应链的经销商，宁波好尔普供应链总经理张倩就是其中一位。作为复旦大学硕士，涂料行业的高素质人才，主要代理多乐士漆的张倩非常清楚自己要的是什么，现在她的公司也在转型，除零售分销外，重点做家装公司和房地产采购合作，转型成果显著。
而宁波市鄞州晶雅有限公司总经理杨建明，虽然是一个近亿级的低调型渠道服务商，但他的经营理念和模式却极为超前。杨建明在宁波地区的销售渠道覆盖了专卖店、分销商、刷新服务、家装公司等等领域。除了继续保持常规业务的增长流通，他已经将重点放在推广刷新服务（小区推广）和家装公司业务上了。
在记者本次的走访中，温州市是千万级涂料经销商最多的地区之一，因此也是记者此次拜访经销商最多的地区。记者期望从这些成功的经销商身上为行业获取更多冲破当下市场环境不景气桎梏的良药和妙方。
在温州市区内，记者拜访的有温州思益贸易有限公司总经理林起、日高化工有限公司总经理余斌以及洞头区嘉宝莉漆经销商陈炯、红日进口涂料馆总经理陈雪梅。林起是德国都芳漆代理商，他从年销售额30万做到现在的上千万，只用了两年半时间，绝对称得上涂料行业的后起之秀。林起的主要经营策略是和装饰公司合作进行渠道出货，因此利润空间很大。
温州日高化工有限公司主要代理华润漆，并以公司化运营。总经理余斌表示，现在做生意的关键是整合资源，把涂料上下游打通，而不仅仅局限于涂料这一环。同时还要去除浮躁心态，不要总想着赚快钱，不停地换牌子、转行。其实这个行业不是没有机会，而是在行进的路上要能够坚持。
嘉宝莉漆经销商陈炯是一个敢于挑战，与时俱进的人，但唯一不变的是对口碑的注重，他希望他的每一个客户都可以成为回头客。“铁娘子”陈雪梅则对互联网非常关注，她表示，未来要把自己的涂料生意与互联网技术进一步融合，走高频、高效、高利的渠道。
瑞安市是温州市下辖的县级市，记者在这里选择的经销商代表是在瑞安地区第一个做专卖店、第一个做喷涂、第一个做高端艺术的丰泽建材有限公司董事长胡雪平，以及瑞安地区涂料零售做得最大的立邦漆/萨拉玛生态艺术壁材代理商李立道。
丰泽公司的年销售额近4000万，是瑞安地区当之无愧的NO.1。而从传统涂料到高端艺术，胡雪平始终走在前面。他认为“人们的消费能力会越来越高，企业或经销商无法满足客户的需求，客户就会到外面去找”。靠零售就能实现年进货额近2000万的李立道，对零售渠道的道道门清，他常说：“做零售必须要用心，要把油工、木工的客情关系维护好，要舍得把利益分享出去”。
在对温州乐清市的走访中，记者以老朋友的身份和启力新型建材有限公司总经理王文访、基辅材负责人王咏峰一起探讨了经销商市场的发展。王文访深信，未来只有把产品做精、把市场做透、把服务做优，用特色的东西来代替传统，生意的价值空间才有可能更大。另外，乐清市悦心工作室总经理南文宇、浙江道南文化艺术有限公司总经理南炳强兄弟的近乎“道法自然”的经营理念也给记者留下了深刻印象。
总之，人才问题、环保问题、产品涨价问题、消费者消费观多变问题等已经是全涂料行业都在面临的现状了。现下任何的逃避问题、抱怨苦闷和得过且过都毫无助益，还是要像这些挺住的经销商一样，及时地调整心态，脚踏实地地发展，才有希望可言。