【头条】渠道市场如何破局？
“你转型了吗？”
不夸张地说，这样一个简单的问句已然成为涂料渠道市场的“年度之问”，经销商之间，企业与经销商之间，甚至更多涉及其中的从业人员，都不得不小心翼翼地揣测着同样的话题，生怕错失了时机、流失了资源，或者看错了趋势。
这表明整个涂料行业正处于一个普遍的状态——生存弥艰，安全感正在快速流失。尤其是在渠道市场，作为中间商的涂料经销商们，更是不得不苦苦找寻那条真正适合自身的发展道路，在迷茫中或摇摆，或出走，或坚守。
为了对涂料经销商当前的生存状况有一个大概的把握，涂饰商情记者选取了一定数量的样本，并对他们进行了调查，试图摸清这一群体对于生存与发展话题的种种疑虑与彷徨，并为他们寻找出口可能的方向。
无论是传统的建材市场，还是新兴的高端建材城，都一脉相承地散发着人气不足的气质，全方位地昭示着涂料行业难言乐观的现状。
利润下滑难止
利润是经商最终的目的。然而，从经销商反馈的情况看，2017年他们的利润状况并不理想。
在回答“您的涂料生意跟之前一年相比，是增长了、倒退了还是基本持平？”这个问题中，40%的人选择了增长，却有45%的人表示利润下滑，另外15%基本持平。
尽管录得利润增长的经销商依然不算少，但是他们又有各自不同的状况，更多的经销商只是小幅度的增长，远远达不到预期。有同时经营多种品类的经销商表示，总体上虽略有增长，但“增长的主要是工程项目，家装的其实在下滑。”
我们同样问及接受访问的经销商对于周边同行生产状况的观察，他们大多认为大家的境况都差不太多，差异化并不明显。有经销商指出，一些比较大的品牌的经销商感觉上生意要好一点，“分别是做立邦、多乐士、三棵树、嘉宝莉等的经销商”。然而，由于缺乏足够的纵向比较的数据，我们无从得知知名品牌经销商们的同比增长情况。
还有经销商指出，事实上渠道市场上出现了两极分化的情况——一些经营大品牌产品的经销商的生意至少从表面上看依然红火，另一些所谓的小品牌的经销商则“相对困难”。
出现这种“普遍困难”情况的原因何在？是否与企业的支持力度有关？众所周知，对于涂料企业而言，2017年也是异常困难的一年。环保高压、原材料价格高企、竞争白热化等等，导致涂料企业也是一片低迷。
然而，经销商普遍反映的情况是，尽管企业也遭遇困难，但是其对于渠道的扶持力度大多不降反升（约55%），至少是持平的一个状况（40%），只有极少数经销商认为来自企业的支持力度倒退（5%）。
这也表明，涂料企业依然十分重视对于渠道市场的建设，哪怕在困难时期，依然不放松对于经销商的支持，毕竟在涂料行业，“得渠道者得天下”的观念依然根深蒂固。
然而在企业支持加大或持平的前提下，在经销商层面依然堵不住利润流失的缺口。这或许从另一个层面表明2017年或者说最近几年经济大环境对于涂料产业的影响是整体性的，无论是企业还是经销商，都不可避免地受到波及，或多或少；能够从中全身而退的，实属凤毛麟角。
当然，另一个原因也不容忽略。涂料市场经过多年的发展，尤其是最近几年的经济大潮的洗礼，市场已经趋于成熟，价格愈加透明，曾经盛行于行业内的价格战让产品的利润空间持续受到挤压；再加上近些年原材料价格的持续上涨，企业也不得不“节节败退”调高产品价格，这反应到直面消费者终端的渠道层面必然是巨大的挑战。
转型？如何转？
在这种背景下，“按兵不动”的经销商极有可能陷入苦苦挣扎的境地，持平的销售表现已经算是市场的“馈赠”；更多的经销商被逼着“主动出兵”，寻找新的市场空间。
“这两年经销商的日子都不太好过，所以大家才想转型。”某经销商这样说道。还有经销商尖锐地指出，“客观来看，涂料商不转型，是等死的节奏。”
从我们的调查情况看，经销商的“主动出兵”主要有两个方向——转行或者发掘行业市场内部潜力。而后者又主要表现为纵向转移（向上游要利润）和横向转移（同一行业内向不同产品领域的转移）两种情况。
转行自不必说，涂饰商情记者在2017年的市场走访中发现，不少在上一次走访中还是涂料经销的店面，不是已经转让就是更换了经营产品（非涂料及相关产品），或者直接关门。
对于纵向转移与横向转移，从此次调查来看，前一种并不受到青睐（约20%）。对于涂料经销商而言，相对而言上游并不熟悉。一名做出这种选择的经销商表示，他们现在做的是“总体装修”，其实就是做家装公司的活。本来家装这一块的市场竞争已经十分激烈，以涂料经销商的出身参入其中，要想占领市场高地并不占优势。
在选择横向转移的经销商当中，他们又绝大多数瞄准了工程市场和艺术涂料这两块“市场洼地”——其中超过90%的经销商要么涉足工程市场要么进军艺术涂料市场，或者两者同时“插足”。
一名在2017年作出向工程和艺术涂料市场转型的经销商告诉涂饰商情记者，由于是刚刚转型，目前谈不上成功，主要还是处于市场摸索阶段。他还指出，未来经销商可能的转型方向有三个选择：一是配送商，二是工程承包，三是地产配套。
还有经销商也表达了类似的观点，他说：“从销售角度上看，工程用量持续看好，集采比例加大；店面零售惨淡缩水，新材料没有多少亮点突破，家装继续打健康牌。”还有人认为，以后不只是卖产品的市场，趋势是定制化，根据消费者需要个性化。
尽管不转型是“等死”，但无论是何种转型方式，对于此前专注于单一涂料产品品类经营的经销商而言都是需要谨慎踏出的一步，否则将有可能是“找死”。这也向涂料经销商们提出一个新的要求——
在当前的行业环境下，仅仅把眼光局限于某一个产品品类已经不适应市场发展的需求，经销商需要配备更广的眼光和更大的格局观，同时能够站得更高，以看得更远。同时，涂料经销商也应该改变被动选择的传统思维，主动出击选择转型方向。
某建材市场入口
“剩”者生存
2017年，尽管我们看到一部分人“逃离”了涂料行业，但是更多的人选择了坚守，选择了在这个市场内部寻找新的市场空间。
我们很难说当前发生在涂料渠道市场上的这种情况到底是“大浪淘沙”，还是沙子借助大浪的力量逃离；然而无论是何种情况，对于任何一个行业而言，这都将是市场发展成熟之后的必然趋势。一个产品市场有其固定的角色需求，对于涂料行业及其企业而言，经销商依然是不可或缺的那一部分。
也因此，在这整个行业都倍感“困难”的时期，随着一部分人选择离去，会让我们的市场更趋于理性和成熟，也能够释放出更多的空间。一名经销商的话道出了其中的真谛：
“实力和思想是对商店和厂家的洗牌。门槛低，生意好做，这对想做生意的人并不是好事；感觉越来越难做，对我来说是好事。洗到最后留下的才是精华，因为我想做精华。我认为洗牌以后的涂料生意会越来越好做。”
总的来说，通过这一次的调查，我们能够对涂料经销商在2017年的生存状况有一个大体的把握。尽管“转型”已经成为渠道市场的主旋律，但情况并不像此前设想的那样出现严重的经销商“出走”的情况——他们更多地选择坚守，并在涂料原生市场内部挖掘新的发展空间。
这为2018年的涂料市场走向奠定了基调。在大的经济形势没有发生根本性改变的情况下，“转型”将依然在涂料渠道市场成为最强音——会有更多的经销商加入其中，并让涂料市场格局得到重新分配。这对于整个涂料行业——包括企业和经销商——都将是不错的提振人心的信号。