保险卖不出去?是因为你没学会场景化销售 2024-06-25 09:50:08 今天刷了会短视频,发现一则非常好的销售案例。一位房产销售试图向客户证明,主卧里带卫生间的户型才是好的,想引导客户听从自己的建议。她先是假设了一个场景:户主喝醉酒。她表达了主卧带卫生间有好处的观点,醉酒难受在卧室走两步就能到卫生间,就可以尽情哕(yue)了。然后她又提到主卧不带卫生间的痛点:在卧室感觉不舒服想哕(yue),还要起身前往公共卫生间,有可能就会哕(yue)在过道里。严格来说,场景引入的一般。房主天天喝醉的概率很小,即使经常喝酒,也不可能天天喝到呕吐。但这位房产销售的引导一气呵成,让人觉得非常有道理,案例讲解的非常生动。从博弈的角度来讲,销售不见得非要签单或成交,改变客户的观念也是一种成功。观念到位了,客户被你成功引导了,还怕不成交吗?其实场景化销售也比较简单,就是在给客户沟通的时候,先假设一个场景,让客户产生代入感,然后给出两选一的答案,一种是普通答案,另一种是产品的解决方案,最后让客户进行选择。想把要表达的观点场景化,需要三个关键的步骤,依次是:1、代入客户熟悉的场景这点在保险销售的过程中比较常见,我们经常会给客户做出身故、患病或花钱的各种假设,用来凸显保险在这些方面的价值与作用。那为什么要代入场景呢?因为你不假设场景,光干巴巴的聊保险,很枯燥乏味,而且只要客户有异议,你们就是在「要不要买保险」这个问题上拉锯战。如果代入场景呢?就能缓解提到保险后的尴尬,而直接转换话题开始聊别的内容了,看起来与保险无关,实则是为了保险的好处在铺路。场景的选择一定要够简单,最好是客户熟悉、大众熟知的场景。当然了,越细化的场景越好,细化到极致才有效果,就像是房产销售所说的哕(yue)。2、重点突出场景的痛点每个人所关注的重心不一样,他们的痛点也不太一样。比如对待钱的态度,有些人就注重省钱,有些就注重攒钱,有些注重挣钱,有些注重花钱。不同关注点的客户,要学会在他们身上挖痛点。比如注重省钱,比较节约的家庭,你就可以多强调买保险就是省钱的观点。因为没有保险,自己要掏更多。对于储蓄感比较强、注重攒钱的家庭,可以突出保险就是攒钱的说法。如果攒钱目的是为了给孩子留钱,还不如及早规划年金,以后教育、婚嫁、创业或其他用途时就有钱了,自己存不见得能存得住。注重挣钱和收益的家庭,就多提保险的杠杆作用,利用小保费撬动关键时刻的大保额,保险就是风险来临时稳赚不赔的买卖;注重花钱,有消费观念的,就要引导他们把钱花在刀刃上,有保险兜底,将来才有可能持续有钱消费。你挖的痛点,也许不够精准,但一定要让他觉得有道理,是这么回事。人们只会反对自己认知之外的不理解的事物,认知之内的常识还是能够接受的。3、要让客户产生损失感《盗梦空间》这部电影看过没?改变一个人行为的最好办法,就是在他的脑海中植入观念,植入个从来没有过的想法,这个想法将来就会成为他的行为。就以刚才的案例来说,户主选房可能要参考户型、采光、面积等等,可能从来没有考虑过醉酒后该怎么呕吐的细化场景,但经她这么一说,植入观念了。在没有和这位营销员接触之前,房主看房肯定不会基于喝醉酒怎么呕吐会比较省事的角度来选房,但有了场景化的假设之后,再看主卧没有卫生间的房子时,之前销售人员给他提到的这种细化场景,可能就会在他脑子里闪回,对他的决策造成影响。所以这种新认知、新想法和新角度的感觉,是很重要的。我们的产品可以给他提供一个解决方案,而没有这种解决方案,它会损失什么,一定要表达清楚。很多保险同业反映王辰老师讲保险很有意思,问他们有意思在哪,他们可能会回答有趣、生动,再具体就说不上来了。现在让我们再看看最为经典的《30秒讲保险》,你能看出什么诀窍来?人有一天会不会老?会。人老的结果是什么?死。死之前会不会生病?会。生病要不要去医院?要。去医院要不要花钱?要。花自己钱会心疼吗?恩。如果有一种解决方案,将来要在医院花10万,自己掏1万,保险公司帮着掏9万,你觉得好不好?好! 今日话题 看完本文,你有何感想? 赞 (0) 相关推荐 你为啥不买保险? 不买保险是因为不了解,保险是了解了一定会买的东西,不买一定是因为什么不了解. 聊一下保险,让各位所有的人对保险从此没有任何偏见,大神请支招: 1.人有一天会不会老?会老的,最后的结果都是死路一条:死之 ... 六大热投行业爆量素材和落地页分析 6大热投行业爆量素材和落地页分析! 越夸张越爆量? 大错特错!不是只有演技夸张.冲突激烈的素材才能脱颖而出,也不是信息点越多的落地页就能成为转化抓手.爆量素材.高转化落地页其实都有迹可循. 下面就基于 ... 你给孩子的人生是香菇、蓝瘦,还是…… 那天跟一个来了加拿大快20年的老移民客户聊天,他不无感慨的说现在的加拿大已经不是他刚来时候的模样.20年前他几乎是第一批大陆移民中的一员.那时满街走的华人全是说粤语的香港人,那时如果你想要找工作会说广 ... 做了 10 年销售才明白:比话术重要1000倍的,是这件事 在日常生活中,各类保险销售早已充斥在客户的周围,地铁.电梯等都能看到保险广告的存在,客户早已麻木. 场景化销售,随之出现. 那么,对于保险从业者来说,什么是场景化销售?可以怎么做好场景化销售呢? 我们 ... 袁毅明:什么是软文?软文怎么写? 什么是软文啊?就是读者看了你的文字,直接加你或找你下单,这样的文章就叫软文. 软文怎么写啊? 就是读者看你写的文字像电影剧本一样,能走进你的文字场景,有代入感的框架写法. 大家的软文目标都是一样,就是 ... 《如何有效整理信息》:写作缺乏素材,那是因为你没学会这个方法 你有没有遇到这种情况,开了一整天的会,却想不起来会议重点讲了些什么? 你有没有遇到这种情况,女朋友生气不理你,却不知道讲些什么逗女朋友开心? 你有没有遇到这种情况,想写一篇文章,却找不到素材无从下手? ... 所有矛盾,都是因为你没学会换位思考 一大早,我接到母亲的电话.她絮絮叨叨说起三姨的后老伴儿因肺癌去世后的故事. 前几天,三姨刚把三姨夫下葬,他的女儿便来家里拉走了之前给三姨夫买的冰箱,同时也拉走了三姨夫的电动三轮车...... 母亲义愤 ... 精神状态差,总是睡不好?那是因为你没学会正确的休息方法。 大家周二好,请继续查收干货 对很多人来说,想彻底放松是一件很难的事.有时可能一天什么都没做,但还是觉得非常疲惫,昏昏沉沉. 你可能会把这些问题归咎于生活方式不健康.工作压力大.缺少锻炼.体质虚弱. 其 ... 语文最怕“背诵全文”?那是因为你没学会这些背书方法 语文学习想要得高分,除了掌握基本知识以外,还必须是"背多分",多背多记才能多得分,道理是这样,但是背书对很多同学来说都不是一件容易事.一些语文成绩不太好的同学都有这样一个问题,那就 ... 阳光玫瑰无核保果方案一套十几块能卖一百多!就是因为农民没学会 阳光玫瑰无核保果方案一套十几块能卖一百多!就是因为农民没学会 保险越做越累还赚不到钱?那是因为你没具备这几种能力 做保险久的人都知道,保险行业与其他行业相比,有2个特性: 1.越老越值钱. 2.越干越轻松. 保险销售最大的财富是手里的客户.随着从业年限的增加,增长的除了个人销售能力,职级和收入也会提升,客户数量也 ... 人类学会直立行走真的是好事?我们是因为这个没活到120岁 人类能够进化成高级生物,其中一个重要的原因,就是靠后肢直立行走,解放了双手,开始使用工具. 我们认为,人类的直立行走,是人类进化的重要一环.然而,这个世界上的每一件事都是硬币的两面,有利有弊,这一个也 ... 【看图学拍】还没学会星轨拍摄?抓紧学起来! 后期强摄影学苑 一堂好课,一听就懂,一学就会,一生受益. 50篇原创内容 公众号 一般数码单反相机提供的最慢快门速度大约在30秒左右,这对于大部分的拍摄创作来说都已经绰绰有余了.但是当需要在弱光环境中 ... 外地粉丝找老赵学变变蛋,老赵又发视频传授技术,没学会的看好了 外地粉丝找老赵学变变蛋,老赵又发视频传授技术,没学会的看好了