保险卖不出去?是因为你没学会场景化销售

今天刷了会短视频,发现一则非常好的销售案例。一位房产销售试图向客户证明,主卧里带卫生间的户型才是好的,想引导客户听从自己的建议。
她先是假设了一个场景:户主喝醉酒。她表达了主卧带卫生间有好处的观点,醉酒难受在卧室走两步就能到卫生间,就可以尽情哕(yue)了。
然后她又提到主卧不带卫生间的痛点:在卧室感觉不舒服想哕(yue),还要起身前往公共卫生间,有可能就会哕(yue)在过道里。
严格来说,场景引入的一般。房主天天喝醉的概率很小,即使经常喝酒,也不可能天天喝到呕吐。但这位房产销售的引导一气呵成,让人觉得非常有道理,案例讲解的非常生动。
从博弈的角度来讲,销售不见得非要签单或成交,改变客户的观念也是一种成功。观念到位了,客户被你成功引导了,还怕不成交吗?
其实场景化销售也比较简单,就是在给客户沟通的时候,先假设一个场景,让客户产生代入感,然后给出两选一的答案,一种是普通答案,另一种是产品的解决方案,最后让客户进行选择。
想把要表达的观点场景化,需要三个关键的步骤,依次是:
1、代入客户熟悉的场景
这点在保险销售的过程中比较常见,我们经常会给客户做出身故、患病或花钱的各种假设,用来凸显保险在这些方面的价值与作用。
那为什么要代入场景呢?因为你不假设场景,光干巴巴的聊保险,很枯燥乏味,而且只要客户有异议,你们就是在「要不要买保险」这个问题上拉锯战。
如果代入场景呢?就能缓解提到保险后的尴尬,而直接转换话题开始聊别的内容了,看起来与保险无关,实则是为了保险的好处在铺路。
场景的选择一定要够简单,最好是客户熟悉、大众熟知的场景。当然了,越细化的场景越好,细化到极致才有效果,就像是房产销售所说的哕(yue)。
2、重点突出场景的痛点
每个人所关注的重心不一样,他们的痛点也不太一样。比如对待钱的态度,有些人就注重省钱,有些就注重攒钱,有些注重挣钱,有些注重花钱。
不同关注点的客户,要学会在他们身上挖痛点。比如注重省钱,比较节约的家庭,你就可以多强调买保险就是省钱的观点。因为没有保险,自己要掏更多。
对于储蓄感比较强、注重攒钱的家庭,可以突出保险就是攒钱的说法。如果攒钱目的是为了给孩子留钱,还不如及早规划年金,以后教育、婚嫁、创业或其他用途时就有钱了,自己存不见得能存得住。
注重挣钱和收益的家庭,就多提保险的杠杆作用,利用小保费撬动关键时刻的大保额,保险就是风险来临时稳赚不赔的买卖;注重花钱,有消费观念的,就要引导他们把钱花在刀刃上,有保险兜底,将来才有可能持续有钱消费。
你挖的痛点,也许不够精准,但一定要让他觉得有道理,是这么回事。人们只会反对自己认知之外的不理解的事物,认知之内的常识还是能够接受的。
3、要让客户产生损失感
《盗梦空间》这部电影看过没?改变一个人行为的最好办法,就是在他的脑海中植入观念,植入个从来没有过的想法,这个想法将来就会成为他的行为。
就以刚才的案例来说,户主选房可能要参考户型、采光、面积等等,可能从来没有考虑过醉酒后该怎么呕吐的细化场景,但经她这么一说,植入观念了。
在没有和这位营销员接触之前,房主看房肯定不会基于喝醉酒怎么呕吐会比较省事的角度来选房,但有了场景化的假设之后,再看主卧没有卫生间的房子时,之前销售人员给他提到的这种细化场景,可能就会在他脑子里闪回,对他的决策造成影响。
所以这种新认知、新想法和新角度的感觉,是很重要的。我们的产品可以给他提供一个解决方案,而没有这种解决方案,它会损失什么,一定要表达清楚。
很多保险同业反映王辰老师讲保险很有意思,问他们有意思在哪,他们可能会回答有趣、生动,再具体就说不上来了。
现在让我们再看看最为经典的《30秒讲保险》,你能看出什么诀窍来?
人有一天会不会老?会。人老的结果是什么?死。死之前会不会生病?会。生病要不要去医院?要。去医院要不要花钱?要。花自己钱会心疼吗?恩。
如果有一种解决方案,将来要在医院花10万,自己掏1万,保险公司帮着掏9万,你觉得好不好?
好!

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