主营海外辅助生殖，瑞可优如何在3年时间做到西南市场渗透率最高的？
Trecare瑞可优核心团队，前排左三为创始人朱涛
2015年成立，三年的时间，四川瑞可优医疗管理有限公司（以下简称瑞可优）就做到了中国西南地区，跨境医疗尤其是辅助生殖领域，市场渗透率最高的企业。
Trecare瑞可优旗下的“觅孕”、“全熙”等品牌独立开设海外辅助生育及海外就医等国际医疗服务，并建设了Tre-Services 全流程业务管理系统。
目前已与海外50余个顶级医疗机构建立了战略合作关系，完成多个品牌的线上建设，线下渠道布局。
那么瑞可优如何依靠其资源壁垒和完善的服务，获得患者的口碑信任，服务数千家庭？动脉网专访了瑞可优创始人朱涛先生。
聚焦辅助生殖业务
朱涛出身于一个医学世家，外公是四川省知名的老中医，家里的几位父辈也在四川省卫生部门任职。由于从小的家庭环境，而且自己也亲身体会过国外先进医疗技术带来的理想治疗效果，因此便萌生了将国际顶级的医疗技术和贴心的医疗人文关怀，带回国内的想法。
经过海内、外市场项目的周密调研以及核心人员的搭建，瑞可优组建了一只由美国医学界院士、世界500强外企高管、外企资深技术大牛、以及国内互联网运营大咖组成的团队。
2015年初瑞可优正式于成都成立，主要聚焦于海外辅助生殖、海外重大疾病以及海外体检三个业务。
“这三项业务同时开展，经过三年的沉淀与积累，从市场数据和业务量来看，我们的重心更偏向于生殖领域。这也是瑞可优相对于其他以重疾为主的海外医疗平台的重要差异。”朱涛说瑞可优把生殖产业的需求、供给和服务三者融合在一起，搭建了一个海内外患者端、医生端和机构端的连接器。
在中国，每8对适育夫妇就有一对面临不孕不育的问题，而且“现在呈年轻化的趋势，从我们合作的医院数据来看，不少25岁以下的女孩出现卵巢早衰的情况，AMH值甚至比35岁的女性还要低，这和环境、生活习惯以及其他病理原因都有关系，二胎开放之后，辅助生殖产业的用户基数和需求都极速增大，这也是我们的机会。”
在产品形态上，瑞可优基于对海外医疗市场的透彻解读，剖析其中内在问题，开创性的研发出了一套在业界堪称革命性的海外医疗撮合平台——优医选，试图解决目前海外医疗市场亟待解决的一些痛点，如价格高、信誉低、获客难等问题。
“这是公司孵化的产品，我们花了半年多的时间来做产品的打磨与开发。从目前的病患数量、品牌知名度、当地医生和医院的口碑等因素进行评估，在中国西南地区，瑞可优的市场渗透率达到了第一。”
目前瑞可优已与国外50多家顶级的生殖机构、癌症治疗中心及综合性医院签署了长期的战略合作协议，其中部分医疗机构还签署了西南地区独家合作协议，并且完成了“觅孕”、“全熙”等多个品牌的线上和线下渠道建设，同时举办了线上、线下活动50+场，对接了国内数千组的客户。
美国试管婴儿技术的优势，三代试管及合法代孕
朱涛透露，瑞可优所有合作的医疗机构和实验室都是经过了严格的筛选，遍布美国、英国、泰国、马来西亚、俄罗斯、日本和中国台湾等地区。
“我们会参照当地官方机构每年发布的医院排行榜单，具体调研其重疾的5年生存率、生殖医院的综合妊娠/活产率，医疗服务的水平、术后的恢复、当地医疗界的口碑以及患者回国后的反馈等硬性要素，综合评判后，甄选出最优的，更符合中国患者需求的海外医疗机构，进行战略合作的签署。”
按业务量来说，“我们重点合作区域是美国，因为美国不管是肿瘤等重大疾病还是辅助生殖，技术、资源、配套都是全球顶尖的，政策也相对更加开放。东南亚，性价比会高一些，俄罗斯是后起之秀，但是我们的服务团队已经都就位了。”
记者了解到，瑞可优已经和美国25家医院和机构达成合作，包括MD安德森癌症中心、休斯顿Methodist医院、Scripps质子治疗中心、HRC Fertility生殖医学中心、PFI太平洋生殖医学中心、FCLV拉斯维加斯生殖医疗中心等。
在费用上，“美国试管婴儿医疗费大概是2-3万美金，泰国略低。我们已经建立了完整的个性化服务流程，包括出国前的远程视频会诊、病情资料的整理翻译、前期检查指导，以及出国后的医疗翻译、就医陪同，及交通、住宿、饮食等一条龙服务。如果涉及到代孕，还会有专业的法律程序、信托基金管理，甚至细致到账单核对等，因此，患者对我们的依赖和信任程度非常高。”朱涛表达了对自己团队的信心。
1978年世界上第一例试管婴儿的诞生，至今已有40年，试管婴儿技术也由最初的第一代(IVF—ET)常规试管婴儿发展到如今的第三代（PGS/PGD基因筛查诊断）。
PGS技术是指在胚胎移植回子宫前，对其进行染色体数目和结构的检测，通过比对来分析胚胎是否存在遗传物质异常、染色体的对数是否缺失、染色体形态结构是否正常等。
PGD技术是胚胎植入前的基因诊断，通过提取囊胚的外围细胞进行遗传物质分析，诊断其是否存在异常，是否携带遗传缺陷基因，筛选出健康胚胎移植，能有效防止遗传疾病对下一代的影响。
“在美国，能通过PGS筛查胚胎的23对染色体，PGD能对125种遗传病进行筛查，但是在国内这项技术应用还不普遍。像唐氏综合症、地中海贫血症、猫叫综合症等遗传病，都可以通过三代试管来筛查。我们的患者95%以上都会做三代试管，在全美最顶尖的辅助生殖实验室，保证把健康的胚胎移植到母体内。”
渗透西南，积累品牌优势
对于一些特殊的人群，不管是身体、工作还是家庭因素，会有代孕的刚性需求，“美国合法代孕的总费用在100万人民币左右，由于目前在国内做捐卵和代孕属于政策灰色和模糊的地带，我们公司的准则是坚决不会触碰国家法律的红线，所以，我们的患者只会在全球合法的国家和地区，符合当地政策法规的情况下，来进行海外合法捐卵和代孕业务。”
朱涛告诉记者，在美国也只有14个州，是可以合法地来开展代孕和捐卵，但是产业链条非常成熟，流程涉及的金融、担保、信托、公正，包括亲情判定书，都会有专业的持照律师来做签署，做到完全的合法合规。
每个需要捐卵、代孕的家庭，背后都有一个特殊的故事。“这个不太一般的群体，都是因为种种的原因未能拥有属于自己的宝宝，所以，当她们通过我们合法的途径到国外去圆梦家庭，她们对我们是心怀感恩的，我们也因此非常具有责任和使命感，而且这份工作非常有成就感。”
对于任何一家从事海外医疗的企业来说，获客都不是一件容易的事情，但是瑞可优已经通过线上平台，线下不同的合作渠道，成功开发了国内120多家医院、1500多位相关科室的医生，另外还有100多家异业合作机构，包括各大保险公司、银行、中国最大的健康体检上市公司美年大健康、腾讯投资的企鹅医生等。
“我们的销售团队跟医院之间的联系，要远远超过竞品，因为我们做了很多人性化的沟通和服务。另外，我们还开发了Tre-Services全流程业务管理系统，从咨询到签约，从出国前准备到国外全程治疗，再回到国内的术后跟踪等整个业务闭环，全部通过系统来管理，哪个渠道获客最多、有多少转化和签约率，都会有详细的数据记录。”
至于2018年的规划，朱涛透露，除了本地的渗透率提升以外，还会逐步开展全国的市场布局和扩张。“我们会从线上线下同步开展，第一步我们已把整个业务模式，包括整个市场全部跑通了，并实现了盈利，第二步我们将分阶段规模化的部署，包括建立后端的医疗实体，与此同时也会有融资的打算。”
文|高道龙
微信|lylonexiaohuhu
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