从博士到Top保险经纪人，我的经历和平台选择（明亚、永达理、大童）

T博士/文

讲述个性化的经历，探讨共性的选择，关于人生、职业、平台、团队。

——题记

这些年对我生活改变最大的有两件事：

1.在国家放开二胎政策前，离开体制，生了二宝；

2.读博士以后，选择做保险经纪人。

回顾这两个重大决定，我感受最大的，是方励先生在《感谢你给我机会上场》演讲中的几句话：

简单介绍一下我的情况。

我老家江苏常州，现居广州 ，本科、硕士就读于南京大学，毕业后来中山大学工作，赶上了稀缺的编制。我比较宅，喜欢安静，讷于言（尤其是人多的场合），敏于行（对于自己认准的事情），不是典型的销售人才，喜欢读读书、写写文章，编过书、写过书，妥妥的文艺女青年一枚。

谁也不会想到，有一天我会去做销售，而且是卖最难卖的保险，居然还做得挺好——业绩连续排在广东省分公司前三，达成国际人寿险行业最高荣誉MDRT（2017年）、COT（2018年，3倍MDRT标准）、公司资深合伙人、高峰会特级会员（今年全司只有12个人达成）。2019财年刚过去一个多月，我已达成2020年MDRT会员标准。

因为我不善应酬，脸皮薄，基本不会向亲朋好友推销保险。我觉得，他们知道我做保险经纪人，还做得不错，有需求的话会主动找我的，没需求的话，我去推销，反而尴尬。所以，这些年来，我的客户都是属于“清风自来”的，当然，我的组员也是。

保险经纪人，销售的是自己的专业和时间。所以要提高产出的话，要么提升专业度，要么延长工作时间。我这几年工作时间基本没变，但是产出不断提高，走的是提升专业度的路径。

刚开始，我主要是为客户规划人身保障，涉及寿险、重疾险、意外险、医疗险，让我的客户们首先不买错，其次不买贵。后来，我不断探究保险作为金融工具，在财富传承、家企隔离、税务筹划、资产配置中，独特的功能（这些功能是其他金融手段、法律工具无法比拟的）。这些学习，助力我成交了很多终身寿险、年金险。2018年，我成交的终身寿险，累计保额2000万。

这种业务能力的拓展，也归功于我所在的平台，这个后面详述。同时，因为身处广州，地理原因，我对香港保险也非常熟悉，我自家的保单，大陆和香港都有。

所以，不管是业务能力上，还是视野上，我越来越自信我可以为客户提供更专业、中肯的保险建议；为组员提供业务和展业路径指导。

说起组员，我走的是“小而精”的团队发展模式，拒绝拉人头。我去年有两位新加入的组员，都是白板入行，都在入职第一年达成2倍多MDRT标准。她们一位是我南大师妹，江苏省分公司业绩第一；一位是我中大师妹，广东省分公司业绩第三。

自我表扬后，继续叨叨过去。

这些年，我人生轨迹的改变，始于不期而至的二宝，她在二胎放开前到来了。我不知道还有多少人记得中国青年政治学院原副教授杨支柱。2010年，他在太太生下二宝后，被学校解聘，然后又被北京市海淀区计生委指控 “违法生育第二个子女”，要征收24万的“社会抚养费”。他进行了一系列的抗争，成为公共事件。我没有他这么勇猛，知道怀了二宝后，很快就灰溜溜辞职了。

我不是没有纠结，也预知到将来的艰难，但是最后做出辞职决定，是因为：如果放弃一条已经来报到的生命，我会一辈子心有不安。

这个辞职原因，以前是不敢公开说的。

（我和俩闺女）

辞职后的经历，当然是生活结结实实给我上了一课，甚至让我觉得，自己当初是不是太矫情了。

首先，以前在高校工作，不觉得工作是为了赚钱，二宝一岁后，我进企业工作，才明白赚钱不易。其次是，辞职生娃只是“万里长征第一步”，后来既要养育两个孩子、又要做好自己的工作，才是重重考验的开始。

我去企业工作前后，先生也从工作了十多年的《南方周末》辞职，自己创业了，忙得根本无法顾家。一年后，我又辞职了——我没法兼顾工作和娃。困难又来了，我就一直“家里蹲”了吗？我的出路在哪里？

那段时间，很苦闷，很焦虑，像被困在袋子里，想突围，却找不到出口。

我是闲不住的人（天生劳碌命），种种折腾，包括考回中山大学读博士、写微信公号“全职妈妈的故事”（ID：qzmmstory）。后来，转做保险经纪人、开始写微信公号“T博士教你买保险”(ID：DrTbaoxian)多少也是有点随心而动。

因为，我既可以选择将来回到高校工作，也可以继续运营公号。那时候，“全职妈妈的故事”已经有几万的粉丝，接接广告，做做团购，收入也还可以，而且比保险容易。

之所以做保险经纪人，是因为自己有保险需求，自己比较、研究一番投保了。投保完以后一段时间，合同也就锁抽屉里了。但是，因为有微信公号嘛，而且我觉得全职妈妈家庭特别需要做好保障，不管是保障唯一的经济支柱——先生，还是保障全职妈妈自己，于是就写文章，介绍自己是怎样去为家庭配置保险的。

文章写出去后，很多人转载、转发，于是不少人来咨询保险，也有不少保险机构来寻求合作。这件事，给我两个启发：

一， 保险非常专业，不是下岗大妈就能做好的。而我对自己的学习能力比较自信，越是专业门槛高，越是对我有利。

二， 很多人有保险需求，只是苦于没有合适的保险顾问可以咨询。就像有句话总结的：当很多保险销售还停留在教育客户要买保险时，客户已经进阶到了“怎么买”的阶段了。

至于，为啥选择做保险经纪人（Broker）而不是代理人（Agent）呢？理由太简单了！两者最简单的区别是：保险经纪人可以代理多家保险公司的产品，代理人只能卖某一家保险公司的产品。我自己家的保险就选择了多家保险公司（2018搬家，整理自家保单，光纸质的保险合同就涵盖了10家保险公司，算是线上投保的短期险，涉及的保险公司就更多了），我怎么可能推荐客户局限于某一家保险公司呢？

为什么有那么多机构伸出橄榄枝，最后选了明亚保险经纪公司呢？

也很简单，我没有比较过他们的基本法（那时也不懂这些

）、公司背景，就是遇到两位中大校友，陆杨、晓洁，三人在一间咖啡馆聊了一下，觉得彼此有眼缘，聊得来，觉得对方靠谱，相信对方的判断。

那是2015年夏天，明亚还没来广州开分公司呢。那有什么关系，先学起来、做起来呗。2015年底，明亚广州分公司才成立。

我很感恩，也很庆幸，我凭直觉做的这个选择，无意中踩到了一个风口——2015年以后，大陆保险业迎来的爆发期。这是我在质疑自己是不是太矫情的时候，想象不到的。

资本的嗅觉是最灵敏的，这几年大量资本涌进保险行业，百度、腾讯、阿里、京东、网易都涉足保险业，我也直观地看到越来越多非常优秀的人才进入保险销售行业。

保险经纪人这份工作，给我带来什么了呢？

首先，它像一条线，串起来我过往的经历、积累。良好的学历教育，让我具备很好的学习能力，快速成长；之前大量的阅读和写作训练，让我写微信公号“T博士 教你买保险”时，游刃有余；在媒体的实习经历，让我在写文章时有很好的读者意识；自己的生活经历，让我对保险的作用，有了更深刻的体验；微信公号“全职妈妈的故事”积累的读者，成为我的第一批保险客户。

人生没有白走的路，每一步都算数，用在这里是最恰当不过的形容。

有人说，保险销售，是你以往经历和人品的兑现。你的人生阅历、看过的书、认识的人，都成为展业的铺垫。凡为过往，皆为序章（What's past is prologue）。

除此之外，还有以下这些：

专业的深度

保险产品、保险条款、各个险种的适应性、如何根据客户不同的情况和需求，配置最适合的产品/产品组合——这是专业价值最直观的体现。熟悉不同公司的产品是最基础的，此外要知道保险监管制度、再保险制度、核保规则。

一般客户遇到最多的就是健康核保，不同类型产品、不用保险公司核保尺度有差异，如何利用这些差异，合理合规地为客户争取最佳权益？我们团队有专门的核保群，天天讨论得热火朝天，保险做久了，都快成赤脚医生了。高额保单还涉及财务核保，不同保险公司之间差异也很大。

系统翻阅近年来中国法院保险纠纷案例，在投保时就把潜在的保险纠纷解决掉。在人身保险的判案思路上，我们至少相当于半个律师。

（家中部分保险法律方面的书）

以上还仅仅是保险方面，保险之外，还需要了解法律（保险法、婚姻法、继承法、税法）、了解CRS、金税三期等，在做婚前财产规划、税务隔离、财产保全和定向传承时，都需要专业做支撑。甚至为了销售年金险而去了解利率的长期走势，我专门读了《利率史》。

客户投保后，售后服务同样需要专业。这几年，客户被保险公司拒赔，通过我们的努力争取到赔付，这样的案例已经有好几例了。详见以前的文章（点击标题，可直接阅读）：

《从拒赔到全额赔的翻案之路》、

《保险公司明明可以拒赔，怎么帮客户顺利理赔？（两个真实案例）》

走专业化路线，一直是我期待的职业发展方向。

人生的宽度

中国女性的就业率超过70%，这意味着男女平等了吗？谁要是这么觉得，就太傻太天真了！任何一位成功的职场女性，被采访时，有一个问题几乎都会被问到：如何平衡职业和家庭？有谁问马云、问刘强东怎么平衡职业和家庭的吗？

我觉得当下的中国女性，是一百多年来最累的，既要经济独立、职业精进，又要亲子陪伴、亲密育儿，给孩子足够的安全感。孩子上小学后，更是考验来了，网上那些陪娃做作业的段子，是真的，是真的！不做作业，母慈子孝；一做作业，鸡飞狗跳。

我常和小伙伴说，我们做保险经纪人的，经常和客户说人生的风险，知道有风险，除了做好保障规划外，更应该思考的是怎样过好自己的人生？什么对自己是最重要的？

我们有一位同事研究生毕业后，去了进出口银行工作，近十年打拼，奋斗到副处级，再晋升的话，她需要外调，而孩子才一岁。她考虑、考察了好久，舍弃原来的“金饭碗”，加入我们的团队，她说：“我不想因为职业发展，放弃家庭；也不愿因为家庭，放弃个人成长”。

对我来说，保险经纪人的工作，能最大限度让我兼顾自己的社会角色。

我是女儿、妈妈：这两年频繁地为老人、小孩跑医院，家人两次住院，我都去异地陪护。2018年平均下来大概每周都要去一趟医院。每天要接送娃、辅导娃做作业，每个周末带娃穿梭于不同的培训班。搬来中大住后，大大节省了接送的时间，大解放啊！

我是太太，创业者的太太：创业太苦了，一周六天、每天十多个小时扑在工作上。创业也真是男人的鸦片，享受了创业的激情和自由后，很难再去企业谋个职位的。至于创业者的太太，有句话总结很到位：“上辈子杀人造孽，这辈子老公创业”。

我还是自己：我既想享受职业发展的快乐和成就感，时间被工作和家庭塞满的间隙，我也想有自由支配的时间，例如健身、读书、旅游等。午后，剥一把松子，一边听两章《红楼梦》，真是难得的放松和享受啊。

下图是我这两年的甩肉记录，这个过程让我好有成就感。改变自己，比改变别人容易。

职业高度

非洲有一句谚语说得很好：要想走得快，一个人走；要想走得远，一群人走。在做保险经纪人的过程中，会遇到同路人。同行者越来越多，你会成为一个团队的带领者。这有点类似于创业，因为游戏规则不是自己定，权且称“半创业”吧，其他的例如：招募人员、团队文化、培训体系、展业方式、业绩目标都有自主权。

个人的发展，努力是最基础的，在努力之上，选择也非常重要，尤其是对趋势的判断，对行业、平台、团队的选择。

以下文字，都是基于我的亲身体会和对同业的观察，供有意向于从事保险销售的人参考。其他读者，可以不必继续读下去了。如果想看一下方励《感谢你给我机会上场》讲座的，可以直接拉到文末。

我由大而小分别讲述：

方向：去保险公司还是经纪公司

平台：目前最好的三家保险经纪公司：明亚、永达理、大童，各有什么特点

团队和引荐人：怎样选择

普遍问题答疑：怎样才能成为优秀的保险经纪人、兼职是否可以

保险代理人VS保险经纪人

这是大方向。很多人不知道保险经纪人的存在。这也能理解，中国七八百万保险销售中，保险经纪人比例非常小。而欧美保险发达的国家，保险经纪人占大部分。

这两者的区别是。保险代理人是代表保险公司卖这一家公司的产品；保险经纪人是代表客户，根据ta的情况和需求，从众多保险公司采购产品/产品组合。

下图是《保险法》第五章开篇就是对这两者的定义：

保险法律条文、保险合同中“保险人”都是指保险公司

从销售环节，保险经纪人就可以根据客户的情况，为他货比三家。在售后服务环节，因为经纪人独立于保险公司，更能维护客户的权益。

从趋势上说，保险公司的产、销分离是大势所趋，保险市场越开放、保险竞争越充分，越会产销分离，就像当年的家电行业一样。不仅产销分离，将来很可能核赔业务也会分离出保险公司。

这样，消费者越得利，居于保险公司和消费者之间的经纪人，迎来大发展。保险公司也得利——节省代理人培训、管理、职场成本，专注于产品研发和服务。台湾友邦就取消了代理人，保诚人寿在台湾也没有代理人了。

从展业难度上说，保险经纪人难度会比只销售一家公司产品的代理人小很多。想一想自家买保险的心路历程，就明白了。

三大保险经纪公司的PK

国内保险经纪公司，目前做得最好的是明亚、永达理、大童这三家，我详细介绍区别。

产品线

明亚代理的保险公司有近百家，产品最多，囊括重疾险（定期的、终身的、单次赔付的、多次赔付的）、寿险（定期寿险、终身寿险、增额寿险、减额寿险）、意外险、学平险、医疗险（从年交保费大万元的高端医疗险，到两三百元网红百万医疗险），还有各种境内境外旅游险、家财险。上述人身险之外，还有团财险、家财险、雇主责任险。

高端医疗险领域，明亚全国做最好，不少经纪人从高端医疗险开始与高净值客户建立联系，然后延伸到重疾险、寿险、年金险领域。

产品线足够丰富的好处有三个：

首先，让需求分析、量体裁衣，真正能落地。现在很多保险公司、经纪公司也在讲以客户需求为导向，但是需求分析完了，没法通过产品去实现。

其次，从获客的角度，可以从很多维度去和客户建立保险联系，大大降低成交难度。

再次，经纪人展业空间和路径非常多，每个人都可以根据自己的专业积累和客户资源，找到最适合自己的发展模式：可以专注于人身保障，可以专注于财富传承，可以专做团财险，可也以综合发展，各显神通，百花齐放。

这三家经纪公司中，产品最少的是永达理，只代理七家保险公司的产品，并且高度集中于增额终身寿险、年金险。这个和永达理的定位有关——专注于养老金规划。重疾险也有，四五家保险公司的。因为公司定位，重疾险不是永达理的主线业务。

所以，如果身边很多高净值客户，永达理可以备选；如果身边客户是小中产之家、工薪阶层，去永达理会很艰难。道理很简单：目前国内保险市场最大的“势”是：人身保障。顺势、借势，可以省力很多。

以我们营业部为例，2019年有两位COT、11位MDRT，绝大部分都是这一两年内入职明亚的，此前没有保险从业经验，他们几乎都是靠人身保障类产品达成MDRT。

这三家公司中 ，大童的产品线居中。

利益分配

明亚偏向于直接劳动者。在明亚，主管和销售员的收入大概是2:1，像其他经纪公司、保险公司，可以达到3:1，甚至5:1。收入从哪里来？都是从销售中来的，蛋糕就这么大，怎么分很重要。所以，明亚的经纪人入职一年以后的留存率非常高。经纪人容易留存，团队压力会小很多。

永达理的利益分配是倾向于台湾老师、团队长。底层经纪人的利益分配，会比明亚差一大截。所以，尽管利益偏向于团队长，但是如果组员难以为继，团队长的利益就是无源之水。

大童，总体来说也是偏重于团队长，因为最近有大笔融资助力，业务员的销售利益分配有所提升。大童可能在不久的将来上市，如果你有能力快速做成大团队，可能会有期权奖励。

文化

明亚——重人文、以专业为驱动。副总裁王鹏先生有几句话，很好地阐释了明亚的文化理念——

经纪人首先要建立开放的视角和独立的判断，而非沦为人云亦云的工具；更应使专业成为利客、惠民的武器，而非替机构和自身牟利的手段。一切的核心皆在于“人”的成长，而“人”的成长又是综合而多元的。

明亚人倡导：比技能提升更重要的，是文化和修养的提升；比财富自由更重要的，是人格和思想的自由。

明亚经纪人未来的画像应是：遵循客户导向，致力长期经营，注重职业风范，具备专业素养，掌握先进工具，持续学习进步的一群人。

我每次读这段话，都蛮感动的。人文这种东西，你很难给出具体的定义，它时时处处会影响一个人、一个企业的行事作风和导向。

昨天，我看到明亚对员工近期一些问题的回复，其中一个问题是一位经纪人反馈他在晚上11点前，咨询内勤问题，但是内勤在第二天上班才回复，他很不满意，觉得又不是退休生活，怎能11点钟不到就睡觉呢。

公司回复说：

无论内外勤伙伴，11点、甚至10点睡觉都是正常人哈，公司充分理解生物钟的多样性。人生的精彩之处确实在于见识和经历这个世界的极大丰富和差异……

公司虽然一直强调经纪人服务客户、后台服务前台的原则和理念，但无论任何岗位和角色，人和人之间的相互理解、相互尊重是第一位的，“同理心”是一个合格销售人员，也是一个现代社会成熟职业人士的基本要求。

所以，网上很多人把明亚的这种风格，成为“佛系”。

永达理——重管理和销售，纪律严明。每天早上8:30的早会，上百人同时role play（角色演练），周六风雨不改的理财讲座。标准化生产线，每周要求打卡三次，曾有一位部经理因为照顾母亲住院，没有打卡，被取消部经理待遇，团队利益说没就没有了。纪律严明，由此可见。

用MIS系统每周上传工作日记，拜访记录，拜访次数，客户数量，问卷数量，成交数量等。经纪人有“2161指标”。（即，1周有2位客户填写有效问卷，其中1个客户能进入2访，3访客户6次，每周递送1份客户建议书）

永达理有两句口号很有名：成功吸引成功、成功复制成功”、“没有技术，只有次数”，强调反复刻意训练，照做、统一才可实现易复制，非常推崇“问话的艺术”、“说话的技术”。所以，如果有客户接触不同的永达理经纪人，会发现他们讲的话，因为都经过了统一培训。永达理的管理和培训方式，和保险公司比较像。

大童——重技术和服务，定位于做保险从业者的最佳服务平台。前端，大童推出了“快保”平台，旨在打造保险业界的淘宝。后端，大童推出“保单托管系统”、理赔平台，希望通过技术提升客户服务体验。

大童的这些平台和系统，积极开发客户数据，一旦数据量足够大，通过数据分析，精准营销，就可以进行定向推荐、实现自助购买。这个模式，确实非常好。

介绍完国内这三家做得最好的保险经纪公司，大家可以看出，各有优劣势。很多人在选择工作的时候，会特别在意公司平台，我想提醒大家思考一下：离开平台，你是谁？

我这样思考的，源于一位同事的分享。她是学平面设计的，原本在一家中外合资的保险公司做得很好，达成MDRT，2018年跳槽来明亚。她说起缘由：

刚去这家保险公司的时候，感觉很好，公司在城市的核心CBD。公司经常组织一些高大上的活动、给大家各种名目的荣誉或奖牌，方便发朋友圈。日常培训，也是强调我们公司很好、股东背景很强大、服务好、产品好，大家也觉得振奋人心。

可是，时间久了，慢慢发现，和客户聊保险时，除了聊公司有多好之外，没啥好聊的了。公司好、服务好、产品好，但是顾客为啥选你呢？后来，她接触了明亚一段时间，就过来了。

明亚虽然是国内第一家专注于人寿保险的保险经纪公司，但太不善于包装和宣传了。可是，失之东隅，收之桑榆，恰恰因为这个，逼得经纪人自己更重视和打造个人品牌。

从原来的的博客，bbs，到现在的微信公众号、直播间、微课、知乎、保险社群，到处都是明亚人的身影。在这三家保险经纪公司中，拥抱移动互联网，借用互联网展业，明亚的经纪人是做得最好的。形成个人品牌后，客户选择的不是明亚，而是经纪人本人。

平台之外，引荐人和团队也很重要

保险销售行业（不管是保险公司，还是经纪公司），引荐人充当的是师父的角色。怎么选引荐人？

我感性的经验就是：看缘分，看眼缘。假设某一个周末，你和你的引荐人一起加班，你是觉得自在，甚至期待，还是别扭？答案在你心里。

理性点的建议是，找这样的引荐人——

Ta需要给组员合理的预期，指导业务和发展路径，告诉组员哪些经验是可以复制的，哪些讲座听了反而会让自己急功近利，哪些路径现在看不错，但是长远来看可能越来越艰难。引荐人的发展轨迹和熟悉的领域，最好是你向往的。

保险业务员的路径，绝大部分是一手做业务，一手发展团队。引荐人只有自己本身业务的宽度和深度够了，才能更好地辅导组员。如果引荐人的阅历多一些，眼界和格局高一些，在职业之外，还能给予组员更多的建议，就更加分了。

我曾在一篇文章里读到一句话，非常认同：老板给员工最好的礼物，是为他找来优秀的同事。那么，对于引荐人来说，ta虽然不是老板，但除了对组员的业务指导，更重要的是为大家找来优秀的同事。去年的一场团队内训，让我突然想起这句话。

（透露一下：这么优秀的主讲人，居然还是单身）

那场讲座真是太精彩了（两小时哪里够讲嘛，得开一系列的课才好），主讲人完全是义务劳动。讲座结束时，我想起以往的一次次内训，特别感恩于团队的好、感动于团队优秀的同事们：

G把自己身家过亿的客户请到现场，让大家听听他对于保险真实的认识和顾虑。这位客户是做销售出身，也给我们上了一堂销售课；

H原来是宝洁的Hr总监，因为赴美生子的经历，让她对海外医疗、国际教育非常熟悉；

T北大心理学系毕业，在四大银行的外汇部门工作多年，后来厌倦了银行的“息转费”，来做保险经纪人，不仅分享一些外汇管制的信息，时不时还可以请教一下心理学知识。

有人说，我们可能是中国教育背景最好的保险经纪人团队，撇开这点不说，我们觉得这些人最大的特色是——有理想主义情怀，愿意分享。

团队的基因，从最开始的增员就种下了。1变2,2变4，越往后越无法控制。所以，我自己，包括我对组员，都要求把控好对增员的要求，宁缺毋滥。

团队同事很重要，培训也很重要。我们团队大部分人，是白板入行，但成长非常快，优质的培训功不可没。

明亚广东分公司新人入职，会有一周的新人班培训（广分的新人班培训，无意中做成了全国标杆），给大家一个脉络，纲举目张。下一周就是衔接班，具体细化。然后就是常规的每周一天的公司层面的培训。除此之外，我们团队有每周半天的内训。这些都是线下的，我们同时开通线上培训体系，方便无法经常来职场的同事学习。

这是我们第一阶段的线上课程，旨在帮助新人建议基础的保险逻辑和理念，15节课中，有一半讲需求分析。

第二阶段，讲详细讲各个险种，以及最终如何呈现方案。这部分目前仅更新到寿险部分：

以下是我经常被问到的几个问题：

怎样的人，有潜质成为一名优秀的保险经纪人？

保险销售行业，门槛很低，但是要做好，却很难。2018年底，中国保险行业协会发布了《2015-2018年中国保险营销员普查报告》，数据显示，2015-2017年寿险营销员保持75%以上增员率的同时，脱落率也一直在50%上下。真是哗啦啦来，呼啦啦去。

很多保险机构，在招募销售的时候，打着“年薪百万不是梦”的旗号，再辅之以一些现身说法，展示草根如何凭借保险逆袭，现场鸡血满满、热血沸腾。

我却要泼点冷水：对于绝对大部分业务员来说，年薪百万就是一个梦。我们再看看《2015-2018年中国保险营销员普查报告》的数据：超过半数的业务员，月均收入低于2000元，只有3.35%的业务员月均收入在2万元以上。

但是，一条向东的路，它必然也向西。在全民保险意识逐渐觉醒的大背景下，正因为整个保险营销员这样的现状，给了一部分人进入这个领域的机会。什么样的人，可以通过保险经纪人这份工作，实现职场的弯道超车呢？怎样的人，有潜质成为一名优秀的保险经纪人呢？

根据我自己的经历和对身边同事们的观察，总结如下：

内驱力。你有多认同保险？你有多想把保险经纪人这份工作做好？这是最大的决定因素。我原来都没有意识到内驱力的作用。最近一两年，对此体悟深刻。前阿里巴巴中供铁军校长李立恒在销售讲座中提到，能否成为一名好的销售，“要”性的第一位的。“要”性分三个层次，你是“想要”、” 很想要”、还是“一定就要”，外化出来的行动是完全不一样的。

内驱力好的人，没有条件，都能创造出条件来。反之，这几年，我看到好多位经纪人，学习能力强、身边客户资源好，但就是做不好，总结原因，就是：自己并没有那么想做好。

良好的学习能力和信息处理能力。入职后，你会发现自己进入一个信息的汪洋，那么多家保险公司，产品的、运营的、核保的、保全的，产品还不时更新。产品只是工具，类似于医生的“药”，比药更重要的是，医生的诊断，如何为客户做需求分析，也是需要不断学习、不断精进的。

做得越深入，越会发现需要学习的越多，保险之外，还需要了解财务、税收、法律等，简直“一入侯门深似海”。怎么办？我的建议是：快速学习，现学现用，以输出倒逼输入，持续学习，让自己的知识结构不断更新迭代。

另外，多借用工具，做好知识管理。我看过万维钢先生写的《用了七年印象笔记，我这样管理信息》一文，非常推荐。我觉得自己做保险经纪人，是个重度的脑力工作者，用好工具可以大大提高效率。

一定的客户资源。如果你现有一定的客户资源，会让展业之初容易很多。很多经纪人做到后来，是不需要自己去找客户的，基本都是转介绍。实在缺客户的，我会转些客户给我的组员，前提是组员业务能力过关。

以上三个，是决定一个人能否成为优秀经纪人的最重要因素。其他的，例如性格是外向还是内向、是不是善于应酬，都是其次的。

至于勤奋，这还用说吗？前文讲的，2018年我有两位组员，一位业绩江苏第一，一位广东第三。人家一位是人在南京，老家在南通，距离300公里，忙的一年才回去一次。一位是几乎每天到家都是夜里十一二点。做得好，不是偶然的，任何行业，勤奋都是最基础的。

可以兼职吗？

这个问题，我经常被问到。答案取决于你对自己的定位和期待。

保险经纪人是一份工作，离不开谈收入，我们看回行业协会的数据：超过半数的保险营销员，月均收入低于2000元，只有3.35%的业务员月均收入在2万元以上。

如果你对自己的期望是月收入2000，我劝你不要进入这个行业，没有必要。如果期望是2万以上，请思考一下：自己有什么过人之处，可以在兼职的状况下，超越96%的同业？

就明亚的数据来说，2017年所有兼职、全职的经纪人平均月收入是7286元。兼职的人，收入是“被平均”了，因为看全职经纪人的收入数据就知道了——平均49338元/月，中位数是26357元/月。

就像上面提到的，保险经纪人这份工作，做好很难，需要大量的时间投入。如果是兼职，基本上有一搭没一搭，不管是自己，还是准客户，都觉得这是业余的，久而久之，就不了了之了。

我们也有同事先从兼职做起，进而全职进来。这需要有两个条件：原工作不需要耗费太多时间；给自己设立一个deadline，例如半年。否则，时间和精力根本无法长期兼顾。结果只能是浅尝辄止，然后给自己下个结论“我不适合”，这个过程既浪费了自己的时间，也是对客户的不负责任。

以上就是我对于自己这些年经历的介绍和总结，肯定带有明显的个人印记，但所有的讲述，都是基于真实的观察和思考。

最后，建议看一下方励先生《感谢你给我机会上场》的演讲，看完可能对人生、对于职业选择，都会有不一样的认识。这个演讲，35分钟，我看了不下三遍。

童博士：中山大学博士，保险经纪公司资深合伙人，全球寿险行业顶尖荣誉MDRT（美国百万圆桌）会员,专注于为新中产之家定制保障方案。团队成员多毕业于南京大学、中山大学、浙江大学等一流高校，拥有法学、医学、会计学等背景。我们不代表任何一家保险公司，我们只忠诚于客户利益和职业操守。