从诺华这笔交易看，专业化CSO路在何方？
专栏作者/曹典君
一本正经吐槽的医药行业君，擅长于将产业分析与鸡血狗血一同乱炖成一篇篇杂文。
2018年10月16日，海正公告了《海正药业关于孙公司辉正（上海）医药科技有限公司与北京诺华公司和山德士公司签署产品独家推广服务协议的公告》。
10月17日海正再一次公告，发布《海正药业关于孙公司辉正（上海）医药科技有限公司与北京诺华公司和山德士公司签署产品独家推广服务协议的补充公告》。
16日公告发布后，海正的股市业绩还是一路下滑，然而在海正和诺华的这份独家推广服务协议中，还是不得不提到的那些亮点。
01
CSO要有合规体系
海正孙公司辉正(上海)医药科技有限公司(以下简称“辉正”)，为瀚晖制药有限公司全资子公司。
看到这里，估计不少吃瓜群众和本君一样，海正孙、辉瑞、海正辉瑞，辉正，瀚晖......就像面对张予曦、张馨予那一群人一样，傻傻分不清楚。
海正辉瑞不是散伙了吗，辉正又是辉瑞和海正的新联姻所以各取一个字作为新公司的名字吗？
瀚晖制药是啥公司？
2018年8月3日，海正辉瑞制药有限公司更名为「瀚晖制药有限公司」（以下简称瀚晖制药）海正辉瑞成立于2012年9月，由海正药业、海正杭州和辉瑞制药间接拥有的全资子公司辉瑞卢森堡联合出资，投资总额2.95亿美元，注册资本为2.5亿美元。2017年实现营收39.78亿。
2017年11月11日，高瓴资本与海正药业开启新的合作篇章，辉瑞则由于其战略原因考虑退出海正辉瑞，海正持有瀚晖制药51%股权。
但其中最重要的一点，瀚晖制药继承了并延续原辉瑞体系的质量及合规要求。
由此可见，想要获得跨国药企原研药的独家推广权，首先就要拥有合规体系。并不能随意按照原先那一套野蛮的方式去做，毕竟，CSO公司只是帮着原研企业来推广，名声还是在原研企业身上。
02
首仿药获批之前大甩卖
本次交易涉及的三款药物是用于成人慢性阻塞性肺疾病(COPD)患者的维持治疗，为诺华原研创新药品，均已获得中国食品药品监督管理总局(SFDA)进口批准。
分别是：
1、马来酸茚达特罗吸入粉雾剂,，商品名(昂润Onbrez)，2012年上市，销售额未过亿；
2、茚达特罗格隆溴铵吸入粉雾剂用胶囊，商品名(杰润Ultibro)，2017年上市；
3、格隆溴铵吸入粉雾剂用胶囊，商品名(希润Seebri)，2018年上市。
根据公告，诺华3个产品均为新一代的原研吸入剂产品，指南中推荐LAMA+LABA复合制剂替代目前市场主流加激素的复合制剂治疗COPD，该组合可覆盖全部长期治疗(B-D分组)人群，组成完整的治疗COPD产品线。
中国40岁以上COPD患者数量预计从2016年6900万人增加到2027年1亿人，目前诊断率低，而随着健康意识、医疗水平提高，诊出人数预计从2016年1690万人预计增长到2027年3600万人。
对于稳定期患者，需要包括支气管舒张剂、糖皮质激素和祛痰药综合治疗方案，其中LAMA\LABA处于治疗的核心地位。
据IMS统计，中国抗哮喘和COPD药物市场，2017年市场为110.43亿元。长效支扩药(含激素)的市场销售额为58亿元。
哮喘和COPD的市场增长高于整体市场与其他慢病。中国现阶段治疗哮喘和COPD的药物主要还是LABA+ICS为主。LAMA中仅噻托溴铵中国上市，因此LABA市场份额相对较少，发展空间很高。
综上所述，产品潜力大，一线用药，诺华为啥要卖独家推广权呢？
因为这三个产品恒瑞马上就要申报上市了，对于吸入剂这类装置难度较大的产品，我国也有过一致性评价的首仿药了。
由此推算，原研厂家会卖产品线，90%是因为首仿马上要出现了，趁机高位套现卖给要价最高的接盘侠才是王道。
03
进口药可以更改上市许可持有人了？
辉正需要向诺华支付一笔“不可抵扣不可返还”，且金额为两亿元人民币的签约金。
这2亿元项目的里，其中70%，包括了诺华向推广服务方（CSO公司）提供的三个产品的第一份中国国家药品监督管理局持有人更名批文后的14日内, 辉正应向诺华支付的六千万。
以及在产品希润或产品杰润被列入中国国家医保药品目录之后的14日内, 辉正向诺华支付的八千万。
由此可见进口药上市许可持有人，是可以变更给国内企业。但之前的法规里还没有公布相关规定。
此外，诺华医保类政务工作还是紧握在自己手里。
04
2亿元签约金，要赚多少年才回本？
协议有效期为10年。
在协议有效期间，辉正作为推广服务方应在推广服务区域中，按照协议条款和相关推广服务计划，对协议中规定的三款产品进行市场推广服务，诺华按照协议约定向推广服务方支付推广服务费。
与此同时，诺华将保留推广服务区域中产品的生产和销售权。
这正好体现了，这是一份真真正正的CSO合同。
诺华管生产、销售、政务，辉正无权以自身名义销售产品。辉正所获得的权益是在中国地区对商标进行独家推广服务。
根据协议，协议收益分为三档，推广金额预计如下
这意味着不考虑推广成本，辉正年净销售额为4亿元就可以顺利回收2亿元的签约金。
05
小结
看到上一段，本君不禁感慨，2018年上半年阿斯利康信必可销售额为16.49亿人民币，全年销售额预计能突破30亿元。
作为同类产品，诺华说卖就卖，归根到底还是觉得自己产品潜力大，需要找个有同样愿景的接盘侠赌一把。而对于辉正来说，能不能啃掉呼吸这一大块蛋糕里的几个百分点的市场份额，还是一个很大的未知数。
从本次交易可见，想要和跨国药企签独家推广协议，首先要有钱（亿元以上级别的交易），其次还要天时（首家仿制药生产厂家正逼近），地利（市场潜力大），人和（合规体系）。未来这也必将是CSO的一大趋势。
然而协议签订成功，并不就代表能如期望那样赚到钱，那么CSO如何运作赚到钱？
还是看
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思齐的年会吧！