掀开“药代”的遮羞布，总得给自己留条裤衩
专栏作者/栋哥
实践工作者，边干边学边总结。共同分享，共同成长。
28日央视曝光“药代行贿”事件，这一次将药代和医生同时推到了风口浪尖上。每一次的舆论先行，其后一定是相应整改政策随之出台。
按照规范“药代”行为准则预期，2018年年底前将是《医药代表备案制》正式落地的最后期限，是否意味着这项政策即将公之于众，是否意味着还将出台更加严格约束医生处方行为的同等规范，让我们拭目以待。
多年以来形成的行业“毒瘤”，的确到了不得不痛下杀手的时候。
回顾以往简单粗暴的工作方式，不但使整个行业、整个医疗环境背负了沉重的枷锁，而且使一项正当的职业演变成幕后推波助澜的“黑手”，辱没了药代们的人格和尊严。面对这一场即将到来的“狂风骤雨”，我们做好了接受洗礼的心理和行为准备了吗？
01
打铁还需自身硬
正是因为多年来积累下来的心存侥幸、得过且过，使得医药代表们很少去关注国家政策的趋势导向，妄图法不责众、蒙混过关。
对于自身行业能力的提升、自己工作方式的改进更是随波逐流、随心所欲，以致风暴来临时，惴惴不安地躲一阵子，风平浪静后，依然我行我素、涛声依旧，陷于“阳光下却见不得人”的恶性循环。
读到此处，相信很多医药代表会觉得很冤。是我想这样“不被待见”的吗？没看到整个行业产业链都存在着如此这般的“黑暗”？是呀，雪崩时没有一片雪花觉得自己有责任，但是，也没有一片雪花是无辜的！
还有一些药代，尤其是那些常年工作在一线，靠“自学成才”、“自我成长”的自然人、代理商及其代表，也想学习进步、也想提升自身能力，却苦于“投师无门”，困于“学而无术”。
02
“经验”不再万能
难道只能眼睁睁看着多年来辛辛苦苦打下的“江山基业”就此毁于一旦？
大家普遍关注的是不是这样的疑问：为什么我们不能生搬硬套外资制药企业的“那一套”？为什么早先前辈娴熟运用的“三板斧（客情、费用、学术）”现在还能继续用吗？
不可否认，外资制药企业经历过市场发展中“水与火”的洗礼，创建了多家驰名中外的百年企业，形成了一整套完善的管理体系和制度流程。国内制药企业，起步晚、规模小，能与外资企业分庭抗战的凤毛麟角。
如果说，把成功企业的规章制度、体系流程简单照搬过来就能复制成活的话，就不会有各种成功学的一碗碗鸡汤了。管理的本质是脚踏实地，而不是单纯的书本知识；管理的精髓在于80%是管理的艺术，是人文，其次的20%才是管理的科学，科学的方法。
内资和外资制药企业，在产品的属性、经营的理念、管理的手段、营销的模式、营销的渠道、考核的方式等等方面都存着巨大的差异，正如剥下窈窕淑女的旗袍套在五大三粗壮汉身上一样，不出丑才怪呢。
正因为顶层设计的不同，完全生搬模仿外企的营销模式也是行不通的。其优秀的方面，如学术化推广方式，我们可以借鉴。但是在市场投入不足、循证依据不充分的条件下，单纯的学术推广又显得那么不伦不类、格格不入。
内资医药企业，只有选择依据自身发展相适应的量体裁衣，才能走向成功之路。另外，面对千载难逢的行业第二春“窗口期”，发挥最大潜能、拉开行业差距，谁能最快实现转型升级，谁就能把握住腾飞契机。
03
客情，还是交情？
作为医药代表个人来说，尤其是身处内资企业的代表，销售“三板斧”真的过时了吗？客情、学术、费用这些常规的手段，在新的营销环境中真的一无是处吗？其实不然，只是在新的历史时期，需要对“三板斧”的内容进行重新定义、重新打磨。
我们以“客情”为例，中国是一个人情社会，在各种关系的处理中，“人文”占据着举足轻重的作用。假设医生对代表充满厌恶，他会使用你的产品才怪！另一个角度解释，为什么很多从国外引进的管理课程在国内企业行不通，那是因为缺乏了“人文”的土壤。
因此，客情关系依旧是未来营销方式中重要的手段，但不是唯一的方法。
不过很多代表常常混淆了“客情”与“交情”的定位，从而产生了“为什么我的客情越来越不灵了”的疑问。
从定义上来讲，交情，指的是人们在相互交往中建立起来的感情。例如：患难之交、泛泛之交、金石之交、点头之交，字面意义中不难理解，交情，更注重的是情谊，而刻意降低从中“获利、获益”的成分。
客情关系（Customer emotional Relationship）是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。
从某种意义上来说，客情关系是公共关系和关系营销的一个分支，是产品、服务提供者在市场活动中，伴随客户关系建立、发展和维护所必然产生的情感联系。
情感联系的最终结果，是需要彼此双方“获利、获益”来实现双赢，因此客情关系是以尊重为基础，以专业为纽带，以获益为目的的。
混淆了客情与交情的定义，也就混乱了自己的思维方式。错把交情当做“客情”去处理，或者简单的把客情理解为人与人之间的交情，工作中，与客户交情不错，但是对你的实际工作帮助不大，这样的事例不胜枚举。
我们往往把客情做成了交情，不论与客户相处处于关系建立、关系发展还是关系维护阶段，统统采用送牛奶送水果，出人又出力的方式，根本不知道这样做需要达到怎样的目的，或者不去深究客户的真实需求，只是一厢情愿的希望通过“将心比心”去“以情换量、以勤换量”。
功利性的心态，既扭曲了“客情关系”，又没有实现以“交情”换“获益”的企图。到头来，自己觉得委屈，客户也不领情，两头没得好。
那应该如何去评价“客情关系”？
客情中我们存在着怎样的误区？
客情应该按照怎样的步骤一步一步推进？
每一步的客情关系需要实现什么样的目的？
04
学术推广，真的很实用
央视的多次曝光，药企中的“费用”俨然已被掀开了遮羞布，成了你知我知、路人皆知的“过街老鼠”。虽然药代们喜欢掩耳盗铃般我行我素、难以割舍，但是内心非常清楚这终究不是长远之计，即便惶惶不可终日也是得过且过。难道费用的使用仅仅只有“兑费”这一种方式吗？
如果还有更多“使用费用”的方法，你想要去尝试吗？
提到“讲学术”那就是开开各种学术会议，造造声势而已，没什么鸟用！
这应该是国内药企中普遍存在的心理现状。
那你知道看似简简单单的科室会，应该有什么样的工作流程吗？什么时间、什么地点、什么人参与开科会效果最好？为什么要开科会、怎么样才能达到开科会的预期，还有哪些需要注意的事项呢？这些细节问题，你考虑过吗？
如果详细解答以上所有的疑问，估计至少需要每篇3000字以上的文章数篇，还不一定能够完全解释清楚。
幸好，思齐圈搭建了这样的平台，贯穿6月份的每个周三晚上一小时时间，栋哥不但会更加详细的分享20年一线工作的经验心得，就大家关心的医药营销“新三板斧”重新定义、重新打磨，还将组织线下的学习小组的答疑解惑。
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