销售的最高境界——顾问式销售

◎ 顾问式销售模式要求销售员从客户的角度去识别客户的需求，而销售员被客户视为问题的解决者。

◎ 学会塑造产品的价值点来帮助销售员迅速成交。

顾问式销售就是站在客户的角度充当购买顾问。也就是把自己当作消费者，或者从朋友立场出发为客户介绍产品、选择产品，甚至对同行产品的优缺点也一并介绍，把选择、决定权完全交给客户。

顾问式销售的好处是无需技巧，坦率真诚。短期来看，可能会使你失去部分客户；长期而言，你的诚信、良好的口碑必将给你带来丰厚的回报。

在运用顾问式销售策略前，销售员需要全面分析销售中可能遇到的问题、因素，从而得出客观合理的预测值。

普通销售员主要通过阐述产品的优点来销售产品，而顾问式销售员则是通过了解客户抱怨背后的真正原因，为客户有针对性的提出建议和制订切实的解决方案。

要灵活运用顾问式销售策略，销售员需要寻找和发掘销售的契机。具体来说，顾问式销售策略在运用时应注意以下几个方面。

● 销售契机存在于客户对销售员的抱怨和不满之中，销售员需要善于观察。

● 销售员必须了解客户抱怨背后的真正原因，才能敲开销售机会的大门。

● 不要向客户许下无担保的承诺。顾问式销售是自己能做到多少就承诺多少，宁可说得少一点，做得多一点。

● 以一种负责的态度服务客户，以关怀亲人之心关怀客户，相信没有客户不买你的账。销售无需太多的技巧，顾问式服务本身就是最好的销售技巧。

销售员塑造产品的价值就是要让客户直接感觉到产品实实在在、物超所值，使客户对产品本身认可。

例如：

为客户带来实际价值：

一方面帮助客户增加利润；

一方面帮助客户减少成本。

如果一个产品能够帮助客户增加利润，或是减少成本，客户是很愿意购买的。

为客户带来心理价值：

一方面满足客户的愿望，实现客户的梦想；

一方面为客户分忧解难。

客户有哪些愿望，你的产品能够帮助客户实现它吗？

具体来说，可从以下几个方面来考虑。

（1）找到客户的问题或矛盾。

（2）对客户买你的产品的好处进行分析。

（3）做好客户对产品产生的疑问时的分析。

（4）提供其他客户的见证。

（5）了解客户希望得到的结果。

（6）解释你的产品为什么最好（理由）。

（7）你跟竞争对手有哪些不同的地方。

（8）做一个产品价格的比较，解释产品为什么会物有所值。

（9）考虑是否送给客户一些赠品。

如果对营销感兴趣，请点赞收藏

多关注品牌营销

有不同观点

请留言分享，谢谢！