“拆屋定律”在谈判时无往不胜,北宋丞相富弼,就曾吃过它的亏

古往今来,在各国使者进行谈判时,往往会利用一个特殊的定律,即“拆屋定律”,因为它在谈判过程中会具有奇效。拆屋定律究竟是什么?如果您想知道,就让小编来为您揭秘:

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“拆屋定律”又被称作是“拆屋顶定律”,如果某人觉得屋子内阳光太暗,一般都会提出加装一扇窗户的建议。然而该建议一经提出,将会面临大多数人的反对,因为在他们看来,似乎应该有比开天窗更加划算的改良方式。可当此人提出因屋子太暗而拆除整座屋顶时,大多数人都会前来调和,要求最好能在屋顶开一扇天窗。这种这种先提出很大的要求,接着提出较小、较少的要求,在心理学上被称为“ 拆屋效应”。

毫无疑问,拆屋效应是人们自身心理防御机制的一个重要表现,往往大多数人都不喜欢接受他人意见,并时刻想在对方开出的条件基础之上讨价还价,因此才会发生类似现象。古人曾经也合理利用过“拆屋效应”,并顺利获得了巨大的回报。这位古人究竟是谁?我们一起来看看:

北宋时期,中原王朝的军队战斗力不足,然而北宋商贸经济又十分发达,因此正应验了一句“匹夫无罪怀璧其罪”的古话,致使周遭临国纷纷对其垂涎三尺,其中尤属辽国最贪婪。辽兴宗时期,辽兴宗发现北宋朝廷塞堵雁门关通道,并修治城隍、塘水,甚至还广募兵勇,他感到自己的边境地区压力极大,因此与群臣研究进攻北宋一事。

此事一经商议,便被北宋的细作知晓,朝廷上下也都知道了事情的原委,宋朝皇帝如坐针毡,随即派富弼前去谈判。辽兴宗对此十分警惕,二人之间也就此事进行了激烈的争论。辽兴宗认为,北宋擅自违背澶渊之盟的协定,公然在边境线上挑起事端,是一种背信弃义的行为。富弼对此据理力争,为自己国家的利益进行激烈的辩解,试图打消辽兴宗心中的疑虑。

但辽兴宗并不买账,坚持要派兵攻打北宋,并声称唯一和解的方式,就是北宋割让与辽国接壤的大部分土地。众所周知,土地与子民是一个国家立国的基础,怎会轻易送人?因此富弼坚决不同意,试图从另一个方面重新进行谈判。辽兴宗看似很“大方”,既然北宋朝廷不肯割让土地,倒不如将朝廷内的公主嫁给己方王子,以图双方能够长期和平稳定发展。对于辽兴宗的无理要求,富弼依然拒绝,因为他虽是代表国家而来的使臣,却不能为皇室定下姻亲,否则便是严重的越权行为。

此时此刻,读者们似乎都已经发现,在辽兴宗与富弼的谈话中,辽兴宗看似节节败退,富弼在咄咄逼人,但事实恰恰相反,富弼正在一步步陷入被动,并且即将要跳入到辽兴宗挖掘好的陷阱里。割让土地、双方结亲其实并不是辽兴宗的主要目的,而他真正的目的就是要北宋为辽国输送岁币,换句话说,就是要求宋朝给辽国“送钱”。

北宋经济水平发达,人民生活水平极高,能够以钱换和平是北宋皇帝的心愿。相较之下,辽国地处荒凉之地,经济水平低下,一直需要靠掠夺维持国力。当富弼提出以钱换取和平时,辽兴宗只能“勉强”答应,其实心里早已经乐开了花。富弼也因此得意洋洋,认为自己不辱使命,为国家争取了宝贵的和平,却只付出了一些小小的代价。毫无疑问,听到以少量岁币就可以避免战争的消息后,北宋皇帝也大喜过望,急忙派人准备钱财,立即送到辽国境内。辽兴宗运用“拆屋定律”,令三方都得到了满意的效果,堪称“一箭三雕”,值得后人对此加以揣摩与研究。

不得不说,“拆屋定律”是一个在生活中实用性极强的好办法,令人猝不及防。如果想完美战胜“拆屋定律”,其实也只能有一个办法,即增强自己的实力,毕竟“只有拳头硬,才能让对方冷静下来与自己谈判”。

参考资料:《辽史》中华书局出版 脱脱著

文澜海润工作室主编文秀才,本文撰写:特约历史撰稿人:常山赵子虫

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