如何才能构建企业的盈利之王？由4个部分组成

路长全：切割营销理论创始人

如何构建一个叫盈利之王？他实际上有四个东西组成，它是以人为核心的销售系统。

第一个，叫界定目标客户。

你一定要弄明白，谁是我们的目标客户，有一个做外包装箱的企业来找我，说：路老师，海尔他就用我的包装箱，它老不给我货款怎么办？我就问他：海尔应该是你的目标客户吗？尽管他用了大量的包装箱，如果你给海尔这些大企业提供包装的话，你就要准备长时间的资金被她占用。

大企业都是占用供应商的资金，它六个月以内能给你就不错了，所以很多企业，成功企业，它为什么没有多少自有资金，它是占用供应商的资源，经销商的资源，所以你这样看的话，海尔就不应该是你的目标客户。

第二个，叫目标量化分解。

比如说今年，我们要做50个客户，50个客户都是谁，由谁来负责这个事情弄明白。

说：路老师，我们下面的业务经理，说要把联想这个目标客户拿下来。那你把联想目标客户拿下来，你的策略是什么？一定要问他方法，不能说背个包去问一趟，人家不要又回来了，就方法是什么？一定要把目标分解到每一个人头上。

第三个，叫绩效评估标准。

一定要给所有的业务人员一个指标，说你做到了有什么好处？做不好有什么处罚？人力资源管理的重要核心什么？就叫绩效评估。

大家知道这个，如果说每一个员工，你都给他立了一个目标和激励机制，叫糊涂人也能做聪明事情。

但反过来讲，如果你不给他目标，不给他激励机制，叫聪明人也做糊涂事，天天猜你这个老板，到底需要我干什么？所以第三个叫绩效评估标准。

第四个，叫工作计划报告。

你要让她每个星期，要写一份报告上来，说这星期我的工作业绩怎么样，有什么问题，有什么经验教训，我下星期完成什么目标，方法是什么？一定要有这样。

实际上这四个系统做成的是所有工业品企业，大家会发现，它是靠系统来驱动的，就不需要你老板天天去卖了，即使给回扣他们也有方法，你要把这系统打造好。

那么产业链战略，我又把它的主产业链核心，把它完善了，就是你要弄明白什么是我们做的主产业链，后来这个企业把这系统完成了以后，我们会发现，他5年以后就真的成为亚洲最大的硅橡胶制造企业。

现在跟日本企业，在全世界展开激烈的竞争，就是江苏镇江的宏达化工集团。

所以这里面它实际上，它跟你经历了同样的问题，就是要建立工业品的销售系统，它是靠系统来驱动的。