珠宝销售技巧1793：开场白说中顾客心理，直接就买了？

珠宝销售技巧：我逛好几家店了，她们小姑娘就知道给我推货品，你小姑娘不错，还挺机灵的……

珠宝销售案例：学员19104

顾客是一位男士，也是盯了很久的顾客，因为这位先生几乎把全场都看过了一遍，每家待不会超过5分钟。

发现在其他家看的是项链，如果算价格高低，六福的价格是最低的，款式方面周大福也有。但是为什么没买呢？搞不懂。

顾客到我们店，直接表明要看项链。

我没有直接给他看产品，而是先跟他闲聊几句，也就是简单的几句话，顾客对我们家的印象不一样了。

我：先生看起来很孝顺啊，是不是准备给妈妈挑女神节礼物呀？

（可能是这句话挑起了顾客的兴趣）

顾客：你猜对了一半，我逛好几家店了，她们小姑娘就知道给我推货品，你小姑娘不错，还挺机灵的。

我：哈哈，大哥您真幽默，那就是送妈妈的没错咯？难不成是妈妈这两天生日？

顾客：是的，我想给妈妈送个礼物，选个单独佩戴的黄金项链，老人家比较土，就喜欢黄金。

我：黄金可以呀，保值的呀，金镶玉也好看的，您要不要看看？

顾客：不了不了，她老人家这辈子就喜欢黄金。

我：那我给您推荐一款很大气的项链，我戴给您看效果，单戴很好看。

（看过款式，先生觉得还好，也不是说非常满意，问了价格）

顾客：你们家比六福家贵十几块钱呀，你们今天没有商场优惠吗？要是能便宜几块钱，我就直接买了。

（我和顾客磨了一会，先生就要优惠，最后跟店经理申请优惠了5块钱一克，成功购买）

成交总结：

1、其实这位先生对我们家的款式，不一定是最满意的，主要还是开场抓住了顾客的购买意图，和顾客搭上话才有可能购买。

2、多观察顾客，不要忽视每一个顾客的想法和需求，以前接待就是太急于成交，进来就给他看货，也没聊什么。

3、我觉得店面客流不是很多的时候，还是要多盯场内顾客，也要熟悉竞品情况，这两天抽时间去市调一下。

4、多看书，能更好和不同顾客聊天，多了解各种兴趣，提高亲和力，不放过每个靠柜的顾客。

小结：

思考一个问题：

阿姨一个人进店，可能是什么心理？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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