经销商革自己的“命”

前言：

半盏茶的时间，还在运输路上的一条柜白肉（“白肉”一般指的是鱼肉、虾肉、贝类、鸡肉、鸭肉、植物肉(大豆)等），已经涨价12万。1天前下订单又犹豫的客户，今天再下单，价格已经涨了40%。

这个有着几千平米库存冻肉的经销商，竟然在近日肉类价格疯长时，百感交集。一边是兴奋，这次赚得盆满钵满，一边又是感叹，短期涨势可以，长期呢？自小也见过冻品涨涨沉沉，却从未见过像今天这般疯狂。

仓库里囤的冻肉日渐清空，工厂涨价函、停产函纷沓而至，这个节点仓库里的货，要不要卖？卖多少？什么时候卖，卖给谁？像是一场赌局，让他举棋不定，这段时间已失眠多日。

陈木，经销商二代。家族从事白肉、红肉经营近30年，88年的他从小在父辈冻品经营中耳濡目染。2017年初，正式接棒。虽然年销4亿的销售额，但似乎，他并不想走父辈的“老路”。接班后的第一件事，便于成立“福州冻品汇有限公司”。

对他来说，当前白肉市场行情的震荡，是一段“美好”的插曲，只是刚好被他碰到。但是行情的红利，总是起起伏伏。回归到商业，他不允许将生意交给不可控的行情。

陈木告诉新经销，现在我的精力和重心，不是放在白肉的行情上，而是转型变革。过去传统的经销就是“买卖”思维，厂家进货，二批分销，赚的是信息差，资金差。但如果想走得更远，一定不是这两点。

“经销商不革自己的命，就会被淘汰”这句话似乎成为了他的口头禅，时刻鞭策自己，不能因为短暂的红利，阶段的胜利，而忘了规划未来。

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攘外必先安内，修炼内功

经销商业务人员流失严重，多数货款由司机代收，但也并不是没有风险。司机张某，入职2年，因为送货途中和公司争吵，直接撂挑子不干了，张某自行将工资从货款中提走。不给公司留有招人的时间，沿线配送业务遭受影响。

虽然这只是个别问题，但深究其原因，这跟内部的组织管理有莫大关系。饱受管理不善的影响，陈木坚定攘外必先安内。

一接手，他便聘请专业的组织变革机构，细分仓储部、运输部、销售部、财务部以及后勤部，设定每个部门的岗位职责，以及重新设计薪资结构偶。为了不让上述事情再发出，还引入ERP系统，用数据和制度规范日常管理，比如设立定期库存盘点制度。

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借新零售东风，深耕终端

新零售的风口，从2016年被提出，到2017年落地，到现在全面开花。对经销商来说，已经不再是陌生，然后有些经销商选择熟视无睹，有些经销商一门心思，想抓到风口，趁势而上，最终结果如何呢，“投机”成分更多，随着各式新零售起起落落，被坑得多，挖到宝得少。

一贯沉稳的陈木是什么态度呢，风口要抓，但核心目的不是增量，而是借力新零售的东风，深耕终端。2017年，陈木抓住饿了么有菜平台，凭借自己丰厚的家底，一举成为福州有菜冻品最大的供货商，连续3年获得“金牌供应商”称号。

增量是短期，不盲从。长期是通过平台获取下游终端门店。在饮料、休食等领域，经销商做一线终端再正常不过，而在白肉市场，经销商做一线终端，少之又少。

据陈木介绍，做一线终端的过程，困扰不是做终端的难度，而是过往合作的二批商的“阻挠”，但陈木很坚定，白肉冻品必须做一线，只是做信息差、资金差的“坐商”，一定没有出路。

记得魏庆老师曾在《经销商管理》中提到一个“假大款”概念，什么意思？虽然销量大，但销量来源，要么是做库存转移，要么是窜货砸价而来。典型的“大而不强”经销商。

陈木接手公司后，坚决不做“假大款”，即使有合作伙伴阻扰。特别是接触饿了么有菜后，把有菜当链接终端的敲门砖，一点一点做服务。

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经销结构转型，拓宽品类

要想真正地做好终端服务，提高与门店的粘性，只做白肉不行。陈木告诉新经销，白肉虽然是门店刚需，但无论是从自身经营角度，还是门店服务的需求，拓宽品类是必然要做的一件事。

为了快速建立与终端门店的关系，同时也为了自己少走弯路，聚焦专心做好一线服务，在品牌选择上，陈木选择标准是，每个品类内的头部一线品牌，比如面点选择三全食品，肉丸选择金锣，鸡肉选择正大。

另外，陈木还联合三全厂家，建立了福建市场第一家品牌形象店——三全食品专营店，无论是对三全食品，还是对冻品汇都是首次尝试合作。在背后，我们看到的是“勇敢、开放”。

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在自有革命中试错，成长

你看到的成功，在背后有着无数次试错和成长。走最难的路，积累最宝贵的经验，在陈木看来，只有走最前沿，才有话语权。改革的号角已经奏响，但闻身而起的经销商，却依旧很少。

在新经销看来，从陈木的身上，冻品汇至少有两点值得你思考：

1. 虽然招人、留人、用人是每个经销商的“心头病”，但请你抛开客观因素，反思自己是不是有问题？人员流失，工作不积极，业绩提升不上，首要考虑的是内部的组织管理，员工的激励机制，设计得是否合理，作业是否给到了方法，而不只是会拿着罚款的尺子。

2. 过去，经销商跟对了一个品牌，就能跟着做大，但千万不要再幻想着，跟着一个新零售平台，再搏一把大的，放弃“投机主义”。跟新零售合作，赚个短期的生意可以，但靠着他做大做强，几乎无望。另外，赚短期的生意，也千万谨慎，靠着资本续命的新零售，不知道哪天就不再了。

将与新零售的合作，看做一次“东风”，想想过程中，除了能卖点货，还能干点什么？链接终端的工具？学习数字化的经营？数据分析管理？

90年代的经销商，已经快到垂暮之年，随着越来越多80、90后经销商的接班，又或者职业经理人制的正规公司化运营，快消品商贸流通领域的一次革新，正悄然来临......