阿里巴巴杨华：兼木成林, 容川入海
由新经销主办的第三届“快消品+互联网大会”于2017年11.8~11.9日在重庆悦来国际会议中心盛大举办！吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等从全国各地赴会，现场座无虚席，盛况空前。以下内容是阿里巴巴零售通西区总经理杨华先生在大会上的发言，新经销特整理出来，以飨读者。
各位品牌商、经销商朋友们，大家下午好！大家今天都在讨论B2B的解决方案，面对这个市场，品牌商、经销商何去何从，接下来我跟大家分享一下阿里巴巴的解决方案。其实答案就在这里：兼木成林，容川入海，在座的每一位都是小森林、小的山川河流，B2B的大市场就是丛林和大海。
大家都知道近几年，成本在不断上升，渠道控制越来越难，效率也越来越低。下游经销商日子自然也不好过，现在互联网又来了，怎么办？不拥抱互联网那是找死，想拥抱又不知道该怎么办，所以大家都很焦虑。
现在的传统线下市场是垂直化的，一个经销商代理一个到几个品牌，一套仓配及团队覆盖当地市场。未来新零售下，就是大家常谈的人货场的会发生什么样的变化，简单来讲，B2B的变化趋势将是以数据和技术为核心驱动的垂直化向网状化逐步改变。
我想用几个核心的词语来介绍一下阿里巴巴零售通，我们是一个什么样的平台。首先零售通是一个兼容，智能，丰富，专业的平台。在过去的一个月的时间，我们和中国最著名的最大的几个深度分销品牌达成战略合作，在品仓配等方面深度合作，比如统一、康师傅、金龙鱼、蒙牛等，这就是兼容的典型例子。
我们提供商品，物流、金融、数据、数据等多方面。零售通是靠数据和技术驱动的平台，由于智能手机的发展，数据可以使我们更好的触达、识别，洞察和服务每一个终端的消费者，数据可以使我们更好的认识自己，服务他人。
我们提供各种各样的商品给零售终端，除了市场上的大快销品牌，零售通还有来自1688产业带，村淘，天猫、淘宝及进口的各种优质智选商品，所以在阿里平台上我们货源非常丰富，这是阿里生态的力量。还有最近很火的天猫小店，千百家天猫小店正走进我们的社区，开始服务我们每一消费者，所以专业就不多说了。
图片上大都是产业带和来自农村的产品，比如咸鸭蛋是来自高邮的，现在在我们平台上销售，左边的是百草味，是一个线上品牌，我们通过三个月的时间，把产品卖到中国几十万家线下商店，我们给他带来的生意是100%的增量市场，当然还有很多其他品牌。
我们会做产品创新、品牌营销、消费者运营、渠道管理。我们做传统线下企业讲的是分销、货架、价格、驻销，其实在这个平台上，所有业务都会被数据化，使我们更好的推进整个品牌的营销，提高和消费者之间的连接，以提高效率。因为你花每一分钱都没有通过中间环节，直接到了终端，联系到消费者，在大数据推动下，效率会变得更加高。
如何赋能品牌商呢？在整个零售通，现在我们为品牌商打造的品牌商工作台，有日常操作的工作台、生意参谋、品牌站，在平台上品牌商可以把所有营销计划放在品牌站里面，触达到买家。
这是一个模拟的显示图片，现在每一个品牌商都可以在工作台上看到他一天的表现，一切业务得可以被实时洞察，知道你的生意表现是什么样。
在座有很多经销商，我也见过很多经销商，天天都有人喊是不是要把我们灭了，上午我听刘老师问经销商你们到底在怎么处理这样一个关系，其实我觉得他们没有给出答案，我给大家一个明确的答案。我们不会消灭你们，我们也消灭不了你们，我们要做的是一起共建，兼容和相互赋能，这是阿里的选择，与大家一起拥抱新零售，共创新零售。
经销商朋友们大家有什么？你们有代理的品牌、仓库、配送、终端服务的团队以及良好的本地关系。我们希望接入你的品牌，对接你的系统，帮助你用好你的仓配资源。我们希望提供各种各样的服务给你和零售终端，包括C端消费者。
想象一个场景，在某一个零售店的门口，在某一个红灯口，有一个品牌叫伊利、叫蒙牛、叫统一和康师傅，结果是四个司机在同一个红灯口等同一个红灯，他们目的地是一样的，都是去一个仓库送货，有必要吗？大家思考这个问题。我们认为，将来供应商的商品、配送、服务应该有一个漏斗型的，由多点到一点，由一点再到多点，这是整合的，对零售终端的服务，都会在将来得到整合。其实大家都明白，这只是个时间问题，如果每一个孩子都需要一个老师来教，那中国得需要多少个老师？ 所以就有了学校和班级，对吧。 怎么整合？是大家最关心的。
我们的解决方案，首先看经销商朋友们有什么，金字塔最下面的我们有什么？我们在做生意，我们有仓库、商品、配送、终端服务。第一步最简单，接入阿里巴巴的平台，价格你定，因为在中国没有一个人、一家企业比在座的各位更加了解你们所代理的品牌在本地市场的竞争以及消费者的需求，你们才是真正中国本地市场、区域化市场的真正的专家和领导者，所以我们相信你们。
前面有人讲专业的人做专业的事情，在座的就是最专业的人！所以，阿里巴巴零售通要把订单交给你们，你们配送，价格你们定。我们知道不同的品牌商对不同商店有分层，这是个阶梯定价的问题，我们也有解决方案。
下一步就包括仓配系统整体接入，把你的仓库和车辆利用起来，做成阿里巴巴的前置仓，负责某个片区的配送，获得物流佣金。你还是做以前的生意，但是把你的仓库、配送车辆利用起来了，零售通只是在系统里把其他品牌的订单接入就可以了。
另外还有人，人是最宝贵的财富，人做终端客勤和服务。一些简单的营销任务，我们完全可以通过互联网手段，通过我们的平台下发给小店和拍档，小店通过照片上传就能够解决了，不需要以前去签合同，拍照片。把复杂的事情简单化，把人力投到真正能够创造价值的地方，为品牌商、小店、消费者创造价值。你的人不仅可以卖你的商品，还可以卖平台上几千、几万的商品，你帮平台做配送，平台给你佣金，你帮平台卖货，平台付你佣金，这样的话，你的商品、仓配、人全部都利用上了，这就是兼容与共建，多么美好！
对品牌商最担心的窜货怎么办，还有某些平台把货都卖到批发市场去了。没有关系，零售通可以到四级地址，能细分到街道，所以全然无忧！
以前我们传统讲一句话：贱买贱卖，贵买贵卖，经销商盈利模式是赚取差价。在新零售的模式下，我们希望把业务模式从简单的赚取买卖差价和营销费用的业务模式，变成提供服务来获取收益，从买卖赚取差价，变成服务性价值的创造者。另外就是从垂直体系变成交叉网状的体系，不仅是卖货送货，而且是服务以市场为核心，服务全链路。
我们怎么赋能经销商？大家的系统五花八门，没有关系，我们一起来。在零售通平台上有供应链系统，有经销商工作台，还有流程管理、生意参谋，你所有的生意表现每天你都知道，不用去问财务，不用打电话，手机一打开全都知道，应收款是多少，买家买了多少产品，并且不会有一分钱的呆账、死账，如果你没有钱，我们还可以提供金融服务，因为我们是伙伴。
我们今天的落脚点在哪里：共建智能分销网络平台，就这几个字。怎么共建？做好信息流、资金流和物流，获取订单把货送出去，把钱收回来，这就是生意的本质，我们来帮你们解决这个问题。
未来已来，因为相信，所以看见，我们已经在新零售的门口而不是风口。一句话与各位共勉：让我们一起拥抱变化，拥抱新零售，加油！