销售舞弊案例分析及内控防范

整理编辑：首席审计官

40岁的刘某是大学一毕业就应聘进入X公司，长期以来工作兢兢业业，头脑灵活，工作成绩很不错，从基层销售一直做到区域销售部长。刘某负责开拓华南市场，承担巨大考核压力。

20**年*月，刘某想到一个绝妙办法，借用亲戚刘X某的身份证登记注册成立了一家名叫“旭日”的皮包公司，通过旭日给采购人员输送利益。由于X公司对于贸易型客户有较多限制条件，为了规避公司限制，刘某在公司的新增客户申请单虚构写明旭日拥有自己的厂房估计200万，自有机器设备5台估计300万，将旭日装包成一家生产企业。同时，由于刘某利用自身职位便利，批准给予旭日货到30天付款，200万信用额度。

成功将旭日引入X公司后，刘某将X公司产品低价卖给旭日，再通过旭日将产品转卖给自己在X公司拓展的客户。赚取的差价一部分用于贿赂下游客户采购人员，一方面用于个人挥霍。欲望总是难填的，刘某开始不满足仅仅赚取的一小部分差价，刘某雇佣朱某进行市场拓展。通过个人职务便利，刘某将旭日在X公司的信用额度调增到2000万，信用期限也变成了货到120天付款。短短6年期间，旭日的生意规模从每年200万迅速拓展到每年2000万，6年间旭日从X购买物料高达8千万元。

有时资金旭日资金周转不灵，超期没有向X公司支付货款，按照X公司财务制度是不允许放货的。刘某多次指示手下业务员申请特批出货，然后自己审批。在X公司，客户超期没有支付货款情况下，经常有业务员打报告要求放货，财务部负责信用管控的人员对此已经见多不怪了。

正在刘某沾沾自喜之际正在考虑是否买套别墅的时候，一封匿名投保信打乱了他的计划。刘某直接上司在20**年年末收到信件，投诉刘某开立公司旭日倒卖X公司产品。而刘某上司深陷无法达成公司年度销售指标事情，根本无暇顾及旭日公司情况，只简单询问刘某关于引入旭日购买X公司材料经过，后续不了了之。直至14年年中，市场管理部门查看到旭日利润率异常，反馈至公司审计部门。在审计部门着手展开调查后，何某回忆起自己接收到的举报信，转交给审计部门。

经审计检查确认，X公司销售给旭日的产品60%均为负毛利销售，销售需日毛利低于正常水平约10%。6年期间内X公司损失近1000万。

案例分析和启示

从上述案例来看，公司在销售客户资质检查、授信、定价等环节存在严重的内控缺陷，使得销售人员通过皮包公司长期低买高卖赚取差价的情况未被发现。针对X企业，需从以下几个方面加强销售和收款的内部控制。

1、不相容职责分离

不相容职务倘若有同一个人或者同一个部门担任，势必增加内部舞弊的发生可能。对销售与收款环节来说，对企业内部涉及销售收入的机构、岗位进行合理的设置和权限划分，是规避销售环节风险的主要手段和方法。销售与收款的整个循环过程往往由销售部独立负责，无论客户交易金额的大小，都由销售人员同时负责客户资质审查、赊销授信、产品定价和对客户的收款，这种做法的好处是能够提高工作效率，但是同时也增加了潜在的舞弊风险。

2、客户档案和信用管理

对销售收款循环来说，信用管理是保障公司资产安全，减少坏账损失的最有效的方法。为了加强信用管理，企业应该建立一套全程信用管理体系，包括：信用管理组织结构的建立；信用管理操作流程的规范和客户信用等级和信用额度的确定。从组织结构上看，信用管理职能最好与销售职能分开，由一个单独的信用管理部门（或管理部门）来履行对客户的信用的评定、实施和监督。

3、价格管理

从价格管理控制来说，企业应制定统一的市场定价和折扣政策，并经过适当授权审批，这既是维护企业形象和市场秩序的要求，也是保护企业资产安全完整的要求。企业需要明确不同层级员工的价格权限，任何人不得超越其权限给与客户优惠的价格。

4、发货管理

发货需要多个部门牵制，包括销售部、仓库、财务部和物流部。对于超信用额度、超期的欠款申请单次放行情况，需要设置相应审批权限，由财务部门、销售部门共同确认。在客户长期超期欠款、应收账款大量质押、动产质押、股权质押情况下等异常征兆情况下。

5、完善公司舞弊防范体系

控制环境不力、风险意识不强、控制活动不当，都是舞弊滋生的温床。建立持续监督机制，通过自我评估、内部审计及内外部举报等途径，建立持续监督机制。

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