王健松：实体店转型丨如何锁定客户回头消费

好不容易花了钱，把人吸引到店，但是很多人，并没有购买你的主营产品，难道就这样白白让客户流失掉吗?

如果来了20个人，你只成交5个人，剩下的15个人，没有买你的产品怎么办？

所以你一定要有，一个后续的动作，那就是如何锁定客户？

第一件事就是，先加上客户的微信，然后用无法抗拒的成交主张把他锁住。

比如让他先办理一张会员卡，成为你的初级会员。

那我们如何刺激客户来办卡呢？两种方式:

1、超级赠品

2、超级特权

一、如何用超级赠品锁客

给你举个服装店的例子：

服装店老板和客户说：“虽然你暂时不需要今天的产品，但我觉得您非常有必要办理一张我们店里的会员卡。

因为今天你只要花99元，就可以成为我们的会员，今后来消费，这99元可以抵100元使用，还送你一件价值150元的衣服。

另外，还送你90元的抵扣劵，每次消费可以抵扣30元。而且每个月的会员日，都可以到店里领取一盒价值39元的袜子，连续领取6个月。

我觉得这个卡，您一定要办！因为错过这个机会，以后就没有了，正因为今天是本店的活动日，才能享受这么多的好处。

但这个名额是有限的，我手上有3个名额，建议您抢一个。

如此一来，客户虽然没有购买主营产品，但是很可能会办理一张会员卡，因为这个太超值了。

当客户办理了会员卡，就意味着锁定了他后续的消费。

办卡充值的99元可以抵100元消费，客户不可能只买100元的衣服吧，至少消费100元以上，两百多，甚至更多……

再加上送的150元衣服，成本不超过99元，相当于每办理一张99元的会员卡，都能赚钱。

送90元的抵扣券，每次可以抵扣30元，客户每次过来消费，随随便便买一些产品，赚的利润都不止30元，更重要的是锁定了客户3次回头消费。

每个月的会员日，领取一盒价值39元的袜子，连续领取6个月，一盒袜子成本价8元，相当于8元的成本就能吸引客户回头一次，只要有一次消费，成本就赚回来了。

举个饭店的例子：

今天只要充值199元，就送一个价值398元的电饭煲，并且以后每次过来消费，都送一箱啤酒，这样就锁定了客户后面的消费。

电饭煲的成本只要60元，中间还有139的利润。

二、用超级特权锁客

超级特权是指给客户一个特殊的权利，从而抓住客户的注意力，分两种方法，超级特权和抵扣额度。

1、超级特权

比如每个月可以，领一双39元袜子，连续领6个月，这就是一个高频的使用产品。

比如饭店送啤酒，也是一个高频的接触产品，因为客户来不可能只喝啤酒，肯定要吃饭点菜，通过这样的方法，让客户不断的回头。

2、抵扣额度

比如上面讲的服装店，送客户90元的抵扣券，每次来可以抵扣30元。

这样设计出来的会员卡，可以促使更多人来办卡，然后留下后期可以不断和你接触的机会。

举例： 

一个早餐店的办卡活动：

充值68元，可以抵扣68元消费，并且还送你98元的玻璃杯四件套。

然后再送你30瓶饮料，每次吃面都免费送你一瓶。还送一次卤煮食品，满50元送20元的机会……

玻璃杯四件套是采购的茶品，成本只要8元，送20瓶饮料，是每次吃面才送，属于一个高频次产品。

本来10块钱一碗面，还送你一瓶4元的饮料，对于客户来说太有价值了。

而又送了，买50送20的卤煮产品的机会，就顺利的把你导入到后端产品上。

以前顾客可能不一定会吃你的卤煮产品，但是通过这次就会，就会有很多人去体验。

然后再通过，无法抗拒的主张，让他们办理你的卤煮会员卡，这样就锁定了后端产品的持续消费。

所以当你前端，引流大量客户进店之后，哪怕客户没有购买你的主营产品，但你一定要利用好，活动的热度和现场的氛围。

用上面提到的，超级赠品和超级特权的方式，刺激客户不断的回头来消费。

然后尽可能的让，所有进店的人都办理一张会员，然后获得后续不断跟进和接触的机会。

好了今天就先分享到这里，我是王健松，企业营销咨询师，希望我的分享能帮到你。觉得有用，记得点个再看，支持一下，多谢你！