袁毅明：客户需求：到底如何了解客户需求,解决客户问题？

我自己是LED灯珠营销顾问，做营销，做推广。也很高兴能和一些伙伴，一起交流这一块的心得。

营销推广一个行业，如果自己不懂这个行业的特性，会是一个很大的挑战。

在LED行业大多数人都认为是应该产品重要，有便宜的产品，竞争力产品。

但是我这些年，我发现，不说遍地是产品，到处都是封装企业，但客户要找到一家能真正帮助他们快速选型，服务的供应商却不多。

为什么？

因为，很多的LED封装企业，都在关注产品，但是提供优质的服务，却相对少？

接下来我们应该做什么？led封装行业的未来是什么？

我在和朋友交流分享的过程，讲了讲我的理解。

我把我交流的内容一起分享给你，希望能给你有带来启发。

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产品VS营销

我先分享我的两个故事，我自己在做led灯珠营销推广的故事。

做推广引流我喜欢的一句话：找到客户感兴趣的东西，并建立链接，不着急先推你的生意，商品利益。

在我刚进入LED行业的时候，就告诉自己必须以客户需求为主。

我刚进入这个行业的时候，有个朋友介绍一个客户给我，让我去做一些LED cob的产品。

我很纠结，也很感谢，但没有答应和去拜访。

他不理解，你们一个封装企业业务，有客户你还不接……介绍的客户也不做，袁毅明你是怎么想的......

但我当时考虑了，我要做的，是客户有需求，找到我，而不是我去求这个这个客户。

因为相比客户有需求找到我，我不知道这个介绍的客户，我的哪些产品能满足他。

除了这件事，我在做LED灯珠营销和推广的时候，还给自己定了一个要求，不去工业区扫楼找客户。

有一次一个公司的老业务员带我，说公司领导让我跟着他出去学习拓展业务。

我明确表示，我对这种扫楼式的业务方式不感兴趣，尽管我当时身边几个同事这一块都做的不错。

因为扫楼式业务和我的意愿不同，后来，我转到了营销岗，从事产品营销和推广工作。

尽管前期做营销要做大量的工作，但是，我依然趋向于被动式引流。

我只想做好一件事，找到有需求的客户，提供对应的产品，提供更好的服务。

为什么？

因为我想，市场产品那么多，根本不缺产品，而是要把精力更多的放在给客户服务上。

那么，提供什么的产品，与其对应的，又提供什么样的服务呢？

这是我做营销推广，引流做咨询，包括新、老客户的一个价值模型。

先有客户需求，然后再有产品，然后再营销策划，推广。

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产品 VS 服务

有了客户需求的产品，我们给客户提供价值时，还可以提供更好的服务。

这是一个侧重点问题，产品重要，还是服务更重要？

首先，产品是什么？服务又是什么？

比如，我们的3mm直插高亮发光二极管是产品。

找一个销售工程师帮忙测试原来的客户原样，亮度，匹配对应的产品，提供样品测试，最终确定选型，是服务。

产品和服务，是你在和客户链接的过程中，花费了多少的人力。

选择做产品，现在的市场已经不缺产品了。品牌的，标准的产品已经很多。

选择做服务，提供个性化的服务，协助灯珠选型，需要投入的时间很多。

而且这个服务的时间还不能复制。

因为每个销售工程的专业知识，技能不同，面对不同客户的答疑，解惑方式，定制方式，都不同。

而这些，很多的企业不重视，或没有重视。

但这样，也容易产生一个问题？

比如给客户提供服务，特别是一对一的咨询、产品定制服务，效果很好，但是人力成本高，定制上前期可能没有量，所以，定制化价格也会贵。

不过，咨询的人力投入，定制的人力物料投入，改为一对多，比如，一个客服工程师对接多个客户，一个产品线对接多个客户的订单。

一对一的专属服务，就是配合一对多，甚至一对N多。

这就构成了一套标准化流程。

除此之外，标准的话术，产品知识、资讯、行业知识培育，用不同的渠道，提供内容资讯服务和产品选型、定制服务，就是未来LED灯珠营销推广的方向。

— 3 —产品 VS 客户

客户寻找产品，是寻找满足产品的解决方案。

我们不能自我的满足我们的产品，我们要洞察客户背后的需求。

比如，客户要在墙上打一个洞挂一幅画，那么，电钻就是他想要的一种产品。

但是，电钻并不是唯一能解决这个问题的产品。

比如，我拿钉子用铁锤，也同样可以打一个洞，把画挂到墙上去。

所以，很多时候，我们一定要清楚客户的真正需求是什么？

1、提供对应的产品比如，前面客户要在墙上打一个洞挂画，我们既可以提供电钻，也可以提供小铁锤和钉子。

2、提供对应的解决方案或者，我们提供上门给客户提供电钻穿孔挂画服务，或者提供小铁锤和钉子服务。

对于客户来说，产品不重要，重要的是帮助他们解决问题。

所以，我们很多时候讲要洞察客户需求，就是这个意思。

最后的话

最后，我想分享一下自己的观点：

产品，现阶段市场从来都不缺。

如何提供行业知识培育，产品选型，提供产品解决方案，个性化服务，才是我们的核心竞争力。

这个时代，并不是你能生产出产品，今天你就能包打天下，或者，消费者就会用你的东西，而是你要提供更多产品之外的附加服务给客户。

客户才会更好地信任你，依赖你。

我祝愿所有做销售，做业务的朋友，都能理解和提供更好的服务。

不管是给客户提供产品，还是给客户提供个性化选型服务，都应该了解客户背后真正的需求。

祝愿每个销售员，每个创业者，都能解决客户真正的需求，从而获取更多应得的收益。