利润！利润！利润！揭密中小渠道年营收过三亿的利润利器
文/游戏陀螺 猫与海
导读：
“以前一百万增长二十万很开心，现在五千万增长一千万也没什么刺激感”——满地鸡毛的时代，也有人打满鸡血地在赚钱的朝圣路上勇敢前行，即使其实很苦逼。
堪比一二线大厂：年营收两三亿，有利润
拇指游玩CEO曾飞介绍：业绩营收今年两三亿收入。他介绍拇指游玩共约100人，规模比去年翻了一倍，业绩同样也翻了一倍。
泡椒联合创始人余冲介绍，泡椒与去年底新成立的子品牌银狐合约100人，加上核心战略伙伴达150人，而他估算，公司的年营收将超过三个亿，利润率不到两成。
游戏陀螺最近拜访了深圳的几家厂商，同为100多人的规模，能取得两三亿年营收，对比最近各家游戏厂商发的Q3财报，游戏陀螺感慨：这些中小渠道与发行所取得的营收体量，已经堪比一些一二线大厂。
余冲表示：2016年调整了策略先保一定利润再看增长，保证先赚钱，再看盘子。曾飞指出：体量大利润会降低，要盘子还是要利润率，一定要在最好点上做选择，“反正我们是创业公司，没负担，没包袱，只管往前冲。”
利器一：发行+渠道，两条腿走路
拇指游玩曾飞指出业界的两大方向：一是内容为导向；流量为导向。“我们公司两边都在做：有发行事业部，以及第三方平台事业部，在做各种联运、采量等。”——其中发行分成两分支：一是IP运营，去年与黑桃发行小说IP《新大主宰》，10个月以来累计2亿的充值；二是非IP类，大部分收入靠买量，另外第三方运营、海外等都在做，《坦克警戒》产品流水突破4000万。
泡椒联合创始人余冲同时也是他们新子公司银狐CEO，银狐去年10月成立，银狐是资源整合量和运营为核心。泡椒走平台+联运。他指出，银狐现在月流水有四千万以上，80%流水集中在联合发行；泡椒90%流水来自专服。
利器二：瞄准中小CP，挑对游戏，错位优势竞争
余冲指出，银狐必须要精挑游戏，做好精细化运营。“和我们联合发行的游戏盘子主要集中在三五百万流，也有部份能去到千万级。整个广东能上两千万总流水的游戏其实也不是特别多”。银狐这一年里主营仙侠类的重度产品，现在不断拓展其它类型。
曾飞指出，现在研发产品没1000万起，渠道很少待见：“跟一些大渠道合作，至少有1000万现金储备，否则就不要上了，因为从调试到最后上线需要一到两年，以50万的月开销来算，一年也要600万。”曾飞总结，公司抓住服务中小CP的机会点，量很大，服务好后会产生口碑，“业界即使在倒闭潮中还是有很多产品，大厂商也吃不完……我们90%以上的产品都百万流水。”
而现在他们主要合作五大类的产品：一是卡牌，二是SLG，三是MMOARPG，四是放置类，五是飞行类跑酷等。其中MMOARPG与多家广州厂商合作联运都取得了过千万流水的成绩。“最重要产品本身，我们的产品不是那种500M、大IP、满屏血喝彩，定义好用户群非常重要，做好这样的工作先保证能产生正向营收。”
利器三：主打联运与联合发行，慎IP、慎独代、定制化
曾飞介绍拇指游玩平台事业部的业务方向：“联运也好，第三方运营也好，三年已接两三百款产品，这些产品过千万有几十款，百万流水数不胜数，基本立项了做推广了都过百万。主要分三种：iOS、安卓、H5，其中安卓有几种合作方式：
一种是直接接拇指游玩的SDK；
一种是接应用宝，接完渠道没有给到什么评级或是想有更大发展，拇指游玩帮你一直买量，做分成；
还有一种是像小米、硬核的广告平台，完全自动、开放、竞价，更考验内功，也可以交给他们来运营。
余冲总结发行眼中独代产品与IP的尴尬：“大厂太贵，小厂看不上，IP评估不准。我们有多年渠道经验，做联合发行，风险相对比较小，适合我们创始团队的打法。”
他提到银狐在推进定制化：“先确定一个题材，研发已经有一套成熟的数值，从立项就介入，与CP共同出研发成本，针对面向全的渠道，电子市场、硬核以及买量渠道合作。”他也提到：“联合发行是我们的本，包含安卓、IOS、现在正筹备海外。这一年基本都没有做独代，大厂从上面往下打，我们从下面往上打。”
利器四：成熟的建模与数据库、运营路径，集中优势力量释放最大价值
1、立项
余冲表示：选择一款游戏能不能做，前期运营评估很重要，一是银狐通过长期运营建立数据模型，二是测试诊断，三是后续的数据与运营。
曾飞介绍，拇指游玩筛选产品，先进行评测，定义联运或是其他方向，一个月内完成，然后开服。“从立项到发行，独代或其他，两个部门会都评测，符合条件的我们还会把我们储备IP套上去进行定制研发，并做一些更新修改调整。”
2、后续
“再到后面的调产品，联运立项后开专服，我们有经验给他们做运营、提营收，CP专心做好产品就行。有些渠道评测还停留在以前次留40%、七留15%诸如此类的标准，其实已经打破了——我们过亿产品留存只有20%，真的已经不重要了。最后产品本质类型是怎样，能否形成营收，判断更准确，我们形成了一个数据库……现在很多成功产品做到三天一个版本更新，有问题马上作出调整。很多只有二十个的CP就足够配合三天一个版本的更新。”
曾飞举例他们发行的《坦克警戒》，渠道并不认可，次留很低是硬伤，选择了类似COK的路线：先走海外，包围国内，积累产品，现在的DAU二三十万，产品月流水突破4000万，总流水达1.5亿。
3、抓重点
“我们算了下，要做渠道认可的产品，得一千万，再去做营销两千万，第三方买量，S级的产品像我们做坦克八千万到一亿，产业链要分开，每个投一亿风险太高，因此成熟的套路与集中力量非常之重要。”
曾飞表示，拇指游玩每个所做领域都有过千万的产品，“我们级别难保证每款或者多款精品，每年两三款是目标，我们今年培养做精品，有自有量帮助联运产品帮助用户导入，今年我们帮助一款联运产品进入腾讯微信批精品区。”他还透露，拇指游玩跟芒果互娱合作《还珠格格》卡牌游戏，预计将在2017年Q1末上线。另外还有一款首次跨界，与网红同道大叔合作星座养成、偏休闲社交的女性向手游，也将在同期左右上线。
利器五：买量、买量、买量！
1、流量的入口在变，考验把握风口能力
曾飞指出近年来很多人反映跟传统渠道厂商合作会觉得没量，这一是因为小米、硬核为代表的手机厂商开始把控硬件入口； 二是永远有超级APP的不断出现，如生活类的滴滴、美团、饿了么，新闻类的今日头条等，各品类都有自己的代表，这对原来的格局也带来了很大的变化与冲击，这是大家必须要去探索的。
“用户哪里去？问了一年。我们也在探索。有成有败。买量每年都在变，主流在超级APP：广点通、华为、OPPO、VIVO、小米、今日头条、爱奇艺、墨迹天气等，这些肯定要去，老的网盟其实也非常重要，能带来的量还是非常可观……包括华为等硬核厂商在做广告平台，这时候就会出现所谓的第三方联运平台，通过采量形式去获取流量、联运产品，达到变现。这是洗牌，也是探索。”
2、分团队，集中力量聚焦一个点
余冲也介绍，对于买量，银狐现在在业内已经形成了一定的口碑与规模，但当初成立时只是原来的团队分出两三个同事，带起40来号人，“事情没有那么复杂，整合量的关键逻辑是一样的，业务的核心攻击点是什么，一个团队目标聚焦一点容易成……”
他介绍，银狐做整合量从零开始，第一个月八十万，三个月破千万，现在已经到了月流水破四千万的规模。
3、协助流量方整合运营量
余冲指出，很多自有流量平台不太懂游戏，建一个游戏运营团队至少得15人左右。并且游戏运营专业度还是要求非常高，“我们现在银狐整合这个量，比如广点通、App Store、超级App、直播主播、手机网站、网盟等一系列，都属于我们量的集合，更像页游以前也是这么玩的……很多研发公司建了买量团队最终还是选择了放弃，是原本他们的基因是做研发，即使定义为整合量的团队，经营渠道还是有一定门槛，买量背后是运营，运营背后是技术。一环扣一环的。”
4、买量的核心是运营
余冲指出，买量不是核心，如果转化率不行，反而是亏的，关键一是内容，二是精细化运营的加深，“我觉得我们是一个运营团队。”
“要做聚合更多的量、精细化运营的团队，不能只单一类型渠道，游戏最终还是要靠人多，注定整合能力要越来越强。核心不是砸量，是精细化运营。”
5、绕不开的版号，也在影响买量
余冲感慨，2016年版号会拦死很多公司，但到了10月份泡椒银狐80%的收入对应游戏已经找到对应版号，“但广电又放了一马到12月，如果当时一杆子打死，可能行业现在又是另外一番景象了。”他指出，版号会把买量卡死，不是不敢买，是没版号就上不了平台，上不了平台就买不了量，所以买量就会存在很多问题，没有一定资质就挂了。
拇指游玩曾飞也表示：“愿意和我们做发行，版号我们都愿意一起去做，但前提是先要立项。”而他们之中有些游戏是第一批拿下来版号。
利器六：精细化运营，苦、苦、苦！
1、找准核心，做好聚量
余冲介绍，银狐做的第一步就是聚量，渠道入口每个聚集地不同，渠道定位准不准很重要。硬核的量主要来源于手机销量。我们是因为精细化运营做得好，才会有量，才能整合更多资源，各自核心不同。
2、坚持与深化专服
余冲指出，今年泡椒专服合作的更多了，跟酷狗、爱思等厂商合作的比较多，“我们同一款游戏的次留比其他人高四五个点，量堆越大，留存数据越好，正常的生态链会比较好……都做专服，说到底还是运营，才能有氛围等细节的差别。”
他表示，专服是个苦力活，但客服是很有价值的，先期市场比较乱，很多人不做这个东西，精细化运营一定要有客服的环节，越到后面越有价值。
3、转型找更优点
“两年前大家给泡椒扣个帽子是做公会的，严格意义上我们的公会事业部已经在这两年转型，把公会当作是渠道，编到联运渠道或做大R服务。公会最终会成为游戏公司的一个渠道。外面很多干公会的，规模或大或小，是一个精细化运营的渠道而已。”
4、精细化运营关乎渠道合作与未来
余冲认为，量分为两块，一是硬核、电子市场； 二是整合买量资源，整合买量资源难度最大的，精细化运营必须做得非常好。
“大家认为南方市场是买量市场，但我认为未来不是竞价这种模式，会有瓶颈，虽然游戏愿意付费会越来越好，但其付费意愿的增长速度还是慢于广告竞价增长的速度。以后能够长期与渠道合作的，一定是精细化运营的团队：一是能够对游戏内容深度与游戏内模型的深度要够，二是对市场渠道运营深度要够，做好这两点才能驾驭未来。”
“明年游戏内容会越来越重要。我们之前是以多款方式去运作，但未来市场对产品要求越来越主，以前看ARPU值、看LTV，尽快回收产出，以后除了产出与回报，还要看用户的持续时间能不能更长，并且长期活下去、生态链一定要很好，精细化运营要更好。”
最大的利器：没有退路、放下包袱、时刻求变的危机感
深圳的中小发行渠道与广州有所不同，并未像广州有着那么强的页游基因，曾飞介绍，“页游与MMO是因果关系，我们没经历过页游时代，起步也很艰难，恰恰因为这样，我们各种类型都尝试，其实都可以做，都有了成功案例，从不利变成有利……相比一些大厂大佬的产品，不过亿朋友圈都不敢发，包袱很大的心态相比，中小厂商更灵活、更自主。”
曾飞指出，海外是拇指游玩明年很重要的一部分，签了三款产品全球发行。另外，他们也投资了一些研发，不以游戏变现为主，主要是养成游戏。
余冲也表示，他们现在有投CP，希望投长线做好品质的团队，已经不乏做流水的产品，希望更深度合作。而泡椒也投资电竞团队，涉足做主播，现在也还在方案调优，跟虎牙等直播平台合作。他特别提到，会涉足与有优质内容的厂商结盟，很担心明年内容会断档，内容越来越少，研发成本越来越高，市场越来越成熟。
“明年行业会有变化，内容是关键的，渠道会随内容的变化而变化，明年会以优质内容为核心，换皮买量的模式已经玩不动了，市场变化很大。”
“今年比去年做起来相对容易，最难做还是刚起步做游戏的时候。我们的一直走的比较稳，竞争压力虽然大，但泡椒银狐业务一直比较正向，具备一定抗风险能力，从2014年到现在两年多时间我们尝试了混服，公会，专服，社区，联合发行，独代。踩过很多坑，也积累了不少经验，时刻保持危机意识......以前一百万增长二十万很开心，现在五千万增长一千万也没什么刺激感，到八千万的时候布局不一样，心态也不一样，忧患意识也更强。相比之下，我们可能比大厂的人辛苦，因为我们没有靠山、没有退路。”
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