揭秘:饥饿营销的正确用法

在激烈的市场竞争中,要想实现最成功的营销,就要开动脑筋,独辟蹊径,寻求新颖的营销战略,才能出奇制胜,占领市场。

对于企业经营来说,“饥饿营销”至今仍不失为一种行之有效的策略。

案例

传说古代有一位皇帝,吃尽人间一切的山珍海味,却从来都不知道什么叫作饿。
因此,他变得越来越没有胃口。有一天,御厨提议说,有一种极其美味的食物,它的名字叫作“饿”,但无法轻易得到,非付出艰辛的努力不可。
皇帝当即决定与这位御厨微服出宫,寻此美味。
君臣二人跋山涉水找了一整天,在月黑风高之夜,饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。
此刻,御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上:“功夫不负有心人,终于找到了,这就是叫作'饿’的那种食物。”
极度饥饿的皇帝大喜过望,二话没说,当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去,并且将其封为世上第一美味。

所以,皇帝吃掉的不是食物,吃掉的,是“饿”这种感觉。

在商业世界也一样。让消费者“饿”,就成了一种重要的营销战术。这种战术,常被称为“饥饿营销”。

饥饿营销就是,通过故意调低产量,造成供不应求的“假象”,维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。

饥饿营销的本质,是“边际效用”理论在营销领域的应用。

看上去饥饿营销的目的,是通过严格控制产量,让供给端始终远小于需求端,产生供不应求的现象,把消费者“饿”晕,然后抬高价格,获得暴利。

但实际上,因为饥饿本身也限制了销量,所以利润未必大。所以,饥饿营销真正目的,不是为了利润,而是为了品牌附加值。

苹果手机的饥饿营销

苹果是最擅长饥饿营销的企业之一。

以iphone4手机的营销为例,苹果公司先是避而不谈有关新一代iphone的任何的信息,只告诉市场,有新一代的iphone将要面市,之后很长一段时间关于iphone4的信息近乎没有,等消费者极端渴望从所有渠道获得产品信息时,苹果总裁乔布斯现身苹果的开发者大会做了隆重的产品发布介绍。

而后iphone4面市,各种广告铺天盖地,与之前形成强烈反差,消费者在这段时间被吊足了胃口,此时如在沙漠中看到绿洲,热情高涨,于是纷纷踊跃购买。

但自该产品上市以来,不管市场对这款产品的呼声多高,苹果公司都没有像很多企业那样大规模生产,而是使iphone4一直处于“缺货”状态。

这种营销策略无疑为苹果公司赢得了更大的市场份额。

有时候,“存货不多”“限量供应”,会让顾客更加珍惜。

这是一种销售“匮乏术”,目的是让客户有一种货物奇缺的感觉,一旦错过了,就再也没有机会买到了。

饥饿营销如何运用

运用1:产品要有不可替代性

产品是否拥有市场,能否得到消费者的认可,是品牌推广中重要的一步,否则饥饿营销也是徒劳无功。

产品需要有消费者的认可与接受,要拥有足够的市场潜力。想要成功地开发一款产品,通常需要不断探究人的欲望,以便让产品的功能性利益、品牌个性、品牌形象、诉求情感能符合市场的心理,与消费者达成心理上的共鸣。

比如依云矿泉水,它强调采用“源自法国依云小镇,背靠阿尔卑斯山,面临莱芒湖,远离任何污染和人为接触,经过了长达15年的天然过滤和冰川砂层的矿化的矿物质水”,换言之,离开了这个地方,你找不到这样具有营养和天然纯净的依云水。

运用2:强力地宣传造势

在产品推出市场之前,企业需要运用报纸、杂志、电视、网络等各种媒体对产品进行大力宣传,制造出一些吸引消费者购买欲望的“卖点”,促使消费者产生一种迫不及待得到该产品或服务的需求和冲动,从而为新产品的最终上市做好充分的准备。

运用3:制造供不应求的现象

当产品推出市场后,消费者前往购买时,却出现由于购买者“过多”,而出现“缺货”现象,让消费者必须提前预订。

这是企业刻意为之的一种做法。

法国维顿公司是一家著名的皮箱公司,这家公司仅在巴黎和尼斯两市各设一家商店,在国外的分店也只发展到27家,目的是严格控制销售量,人为保持“供不应求”的紧张状态,造成市场饥饿。

运用4:对饥饿度的把握要准确

一味地高挂消费者的胃口,一定会消耗一些人的耐性,一旦突破其心理底线,客户极有可能会选择其他企业的产品或服务。

为他人做嫁衣的事情是任何一个企业都不愿意看到的,因此对消费者饥饿度的把握至关重要,这也是操作好“饥饿营销”的精髓所在。

“饥饿营销”是一种很特殊的营销方式,它需要有良好的产品质量和品牌美誉度做基础,在这一前提下,企业再灵活运用上述策略,才能取得良好的效果。

(完)

本文作者:湘江品牌营销战略创始人,欢迎互加微信交流营销战略想法
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