志言|律师接案的技术和伦理

言志说法

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聊聊法律中的故事

前  言

如何抓住案源机会，通过与当事人的沟通交流，获得认可、相信，实现以你要求的律师费，将案源机会转化为成案，对每一个律师都相当重要。

正  文

很少有律师能做到像医院医生一样，只要开门营业，当事人就会像患者一样主动和络绎不绝上门。为了获得宝贵的案源机会，很多律师都会采用各种方式推广和营销自己。

但有案源机会不等于就能够把案子接下来。如何抓住案源机会，通过与当事人的沟通交流，获得认可、相信，实现以你要求的律师费，将案源机会转化为成案，对每一个律师都相当重要。

在其中，既涉及到一些基本方法和技巧，也涉及到律师应当遵守的基本行为准则。

如果为了接下案件，不择手段，不遵守基本的职业伦理，会让自己堕落为江湖骗子，有损律师的职业形象，也会给自己带来执业风险；如果不掌握基本的方法和技巧，则可能会让自己错失案源，毕竟案源机会对每个律师而言都是相当宝贵的。

一  要有所准备

一般而言，除个别情况外，绝大多数案源机会是通过第三方介绍。因为存在第三方介绍，律师和当事人正式见面洽谈委托关系前，都会对案件类型以及所涉及的领域有基本的了解。

一方面，律师要通过第三方，更多的了解案件包括当事人的各种信息，提前让自己心中有数。另一方面，在和当事人正式洽谈前，应依据所知晓的案件基本信息，有针对性的查阅和弥补相关知识，避免因知识上的欠缺或不熟悉，影响到沟通交流的效果。

这是因为无论水平有多高，也不可能做到对不同案件所需要的相关知识了如指掌，娴熟于胸。

虽说基本知识和技能要依靠平常的学习和积累，但适当的临阵磨枪，能够起到不快也亮的效果，这不仅能够体现律师对当事人请托的重视，也避免相关知识的欠缺甚至出现错误，让当事人认为律师不专业和经验不足，从而失去成案机会。一句话，要重视每一个案源机会，不打无准备之仗。

二、要表现自信

当事人找律师是为了寻求帮助和支持，如果律师自身信心不足，表现不自信，又如何给当事人带来信心，让当事人相信你的能力和水平。

我曾经对一位年轻律师说过：做律师，首先要让别人知道你是名律师，其次要让别人认为你是一名不错的律师，至于是不是不错，那是另外一回事。

这是因为如果自己都没有自信，又如何能够拓展自己的案源和获得他人的信任。当然，表现自信不是去说大话，去忽悠人，去装逼，而是要给人一种安全感和信任感，让人觉得你对自己的能力充分自信，要让当事人认为找到你就是找对了。

有些问题可能你并不太懂，有些领域也不太熟悉，但要相信只要获得了案源，是可以借智借脑，是能够找到人来帮助你，协助你，和你合作把案件处理妥当。不少年轻律师输就输在缺乏自信上，自己底气都不足怎么可能获得当事人的认可和信任。

要有自信主要还是要建立在平时对自己能力的提升上，越有能力就会越自信。但无需一定到自己有能力时才表现自信，任何时候对自己都要充满自信。

三、要学会观察

律师在和当事人洽谈案件过程中，要学会和当事人边交流，边观察和分析当事人的反应，并有针对性的调整自己沟通交流的方式。

切忌只按照自己的想法和思路与当事人进行沟通和交流，不去观察和分析当事人的反应，这样既会影响到双方沟通交流的效果，也会让自己失去一些可让自己判断更为准确的宝贵信息。

但这不是让律师完全顺着当事人、附和当事人，而是根据自己的观察和经验选择与当事人更有效的沟通方式。

观察主要是对一些细节的观察，包括表面上与案件无关信息的观察，包括当事人的穿着、打扮、言谈举止、所流露出来的对案件的关注程度。如果是几个人一起来洽谈案件，还要观察谁处于中心位置，谁具有决定权等等。

在这一点上，年轻律师往往是因经验不足缺乏观察能力，资深点的律师则容易犯不愿意屈就当事人不想观察。这两种情形都很容易导致沟通交流失败。

不少时候，律师自我感觉沟通效果还不错，但最后当事人却没有选择自己，很大的原因就在沟通交流过程中没有认真观察，从而导致自认为好的方式并未打动当事人。一个好的律师一定是一个善于观察、发现，并不断改变自己沟通交流方式的人。

四，要善于在倾听中引导和发现

认真倾听当事人对案件情况的介绍，是律师和当事人洽谈案件的第一步，但这种倾听不是听当事人倾诉，当事人想怎么说就怎么说，说什么就是什么。

这是因为，当事人即便对律师，也有可能隐瞒很多对自己不利的信息，故意淡化案件严重程度，律师对当事人案件情况的介绍，一定要结合自己的经验，结合常情对当事人的说法进行分析和判断，并适当进行引导，发现更多有用的信息和让获得的信息更为准确。

而且当事人对案件情况的陈述，往往会依据自己的理解和认知进行，也有可能出现偏颇和不全面，如果律师不在倾听中引导和发现，会让获知的案件信息不全面、不客观。

我理解，当事人会对律师产生信任并愿意把案件交给你代理，决定性因素是认为律师有能力，有水平。其中，律师能不能很快从当事人所介绍的案件情况中发现问题，并指出问题的所在，就是展示律师的专业能力和经验很好的方式。这会让当事人很快认为你就是行家里手，有水平有经验，很熟悉案涉的领域，这很大程度上能够增加成案的可能性。

五、要合理报价

律师和当事人洽谈案件时，律师费的多少是必谈内容之一，在绝大多数情况下，也会直接影响是否成案。律师如何报价是很复杂的问题，会受制很多因素。

个人理解，除了当事人支付能力外，律师在报价时很重要的考虑因素是能给当事人带来多大的利益以及自己是否值当把时间和精力花在该案件上。

我一向不太赞同有些律师关于律师费上要“收够”的说法，这种“收够”说法很容易演变为单纯追求经济利益，并在经济利益的控制下不择手段。

时间和精力是律师的主要成本，这应当是决定律师费高低的基础因素，不同律师的时间和精力所代表的劳动价值是不一样的，也是律师报价要考虑的核心因素。

我经常说，律师费的高低，自己觉得合适和与付出能够匹配就可以了，并不是一定要有多高或者多低。而且从这个角度进行报价，这也能让当事人真正意识到律师服务的价值所在，是律师用自己的能力和经验为当事人提供服务，是一种专业服务，而不是花钱一定要律师达到什么样的结果，做什么样的事。

六、要慎重预测案件结果

律师在和当事人洽谈案件过程中，都会面临这样的问题，那就是当事人会问如果这个案件交给你代理，你能够做出什么效果，甚至会直接提出具体的要求。

首先，律师不能够为了成案或收取更多的律师费，不切实际的大包大揽，当事人希望什么就说自己能做到什么。

这不仅涉嫌诱骗当事人，严重违背了律师职业伦理，只顾收钱不考虑结果，面临巨大的执业风险。

其次，对结果的预测一定要审慎，为自己留有余地。

好听的话谁都喜欢听，也能够增加当事人对自己的好感和信任度，但如果过于乐观虽有可能增加成案的可能性，但无形中会提高当事人的期望值，一旦没有达到，会让律师和当事之间产生不愉快甚至发生争吵，引发当事人的投诉。

在这一点上，我理解律师应当向医生学习，虽然可以预测案件结果，但要向当事人强调这不是承诺，只是从专业和经验的角度所进行的分析，而且一定要留有余地，不能把话说满，最好是一个幅度区间。

这种对案件结果的预测有可能会让当事人不满意，甚至会影响到案件的成案或律师费的高低。但这不仅是职业伦理的要求，也是减少自己执业风险的重要因素。

一般而言，理性的、有一定层次的当事人会理解和接受这样的方式，对大包大揽的律师反而持警惕和怀疑态度。那种非要有一个明确结论的当事人往往会成为律师执业风险的诱发点，这样的当事人是直接把律师费与案件结果挂钩，一旦没有达到所预期的效果，就会忽略甚至是无视律师在过程中的付出，不按双方的约定履行承诺，甚至还要找律师的麻烦。

七、 要学会放弃

每一个律师都会有自己能力上的短板，个人处理问题的方式方法，自然也做不到对各种各样的当事人全部通吃，都能够应付自如。

如果律师在和当事人洽谈案件过程中，发现不论是因为能力问题，还是因为处理问题的方式方法，无法做到和当事人和谐相处，无法理解和接受当事人看待和处理问题的方式，律师就应当要学会放弃。

我理解，律师应当是一个有尊严的职业，如果自己都不尊重自己，为了经济利益放弃自己做人做事的底线，只会让更多的人不尊重你。虽然一时的委曲求全可能有案子做，有钱挣，但长久看，是很难做大做强，也体会不到这种职业给自己带来的乐趣。

业绩虽然是王道，但律师只是卖艺而不卖身。而且律师和当事人之间关系的核心是信任，如果无法有效沟通交流，就不可能有持续信任关系，双方一旦失去信任迟早都会发生问题，与其后面发生问题，还不如开始就放弃。当事人在选择律师的时候，律师其实也应当选择当事人。