如何让客户下单?

来源 :银行青年

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相信不少银行人都遇到过这种情况:卖力给客户介绍,挑选适合客户的产品,却在销售临门一脚的时刻,原本商议好的客户突然改口,甚至直接“玩失踪”。这种突发情形虽然让人无可奈何,但我们能做的不仅是叹息和吐槽,而是去了解客户态度转变背后的原因,寻找解决的有效途径,从而促成客户下单。那这背后的真相究竟是什么?解决的有效途径又是什么呢?
一、“不是不想买,而是不敢买”

客户态度的转变,主要是内心恐惧造成的,这种恐惧不是对银行产品与服务的不满,而是自我怀疑和对风险的厌恶。表现为一种内心矛盾,一方面希望获取利益,另一方面担心无法承受风险,而当后者战胜前者时,就形成我们看见的局面。面对满意的产品,投资者前期表现出强烈的购买欲望,但会伴随着自我怀疑,尤其是投资产品数额较大,风险较高时,担心不能获得预期效益,或者不能得到家人的认同,亦或产品服务质量存在问题。如果这些顾虑不能及时消除,进入准备销售的环节,客户往往选择放弃。客户的这种心理不难理解,当我们面对人生重大决策时,必然会有很多顾虑,担心错误的选择会带来无法挽回的结果。差之毫厘,谬以千里,这使得我们面对这些决定时十分小心谨慎。
既然清楚了客户心理,我们就应当以此为切入点,积极引导客户,让客户全面了解产品,保证服务质量,让客户没有后顾之忧,而非一味地督促客户下单,那样只会适得其反。
二、怎样促成客户下单?
除了消除客户心理顾虑,我们还可以借助以下方法,促成客户下单:
1、明晰客户需求

根据客户的经济能力与风险偏好,选择最佳产品,高收益率不是唯一的指标,风险、回收周期、资金量同样重要,必须综合考虑客户实际情况,寻求客户意见,深入分析客户的内在需求和远景。
2、建立信赖关系

业务人员与客户之间除了利益关系,还应建立信赖关系。主动联系客户,了解客户可能遇到的认购风险,提出解决措施,询问客户可能的疑虑。客户对客户经理的信任,亦是对银行产品的信任。这会使交易过程更加快捷高效,无形之中加快客户下单。
3、全面展现产品价值

优秀的业务员也是优秀的宣传者,让客户知晓产品的升值空间,呈现产品特色,说明产品是如何匹配客户需求的。当客户觉得产品具有超值性时,会主动下单。

4、借助第三方力量

客户往往容易被第三方的成功经验所打动,客户经理可以借助“成功客户”的例子,来引导客户下单。
一名合格的客户经理仅仅依靠专业理论学习是不够的,还需要在实践中不停打磨,积累经验,掌握客户心理和交易技巧。最重要的是以真诚之心去服务客户,这样才能形成长久的合作关系。
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