全国最大的单体医馆，为什么诞生在县级市？
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馆长有约
第 10 期
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中医馆经营真正核心的东西是“人”，无论是对内或是对外，“人”才是增加企业附加值的唯一辅助工具，有了人之后，才能谈经营管理体系。
青砖、红木、格棂窗、菠萝格大门，是浙江三溪堂义乌总部新馆的设计元素，建筑主体应用徽派建筑的四水归堂设计，实打实的遵循中式建筑传统。当大部分新型中医馆，追求简约新中式设计的时候，为什么三溪堂反而要尽可能的回归传统，甚至三溪堂的所有家具都为红木，为了制作还承包一家红木家具厂三年？
“中医是我们的国粹，中医药上的宝贝越来越少了，真正好的东西流失的太多了，不能要求别人去做，我们自己能做多少就做多少。三溪堂义乌新馆的每一个物件，比如红木雕刻的格棂窗，确保是能用一百年的。”三溪堂总经理申屠学军这样告诉医馆君。
其实三溪堂“非主流”的地方还有很多：在新型医馆追求小而美的专科化之路的时候，三溪堂却选择在义乌，搞起了总面积20800平方米传统中式医馆，同时还是全国最大的单体医馆；在医馆创业者想要快速盈利的时候，三溪堂医馆选择不走寻常路做起了连锁经营，做有计划的“亏钱”生意；大多数医馆客户群不是定位高端就是选择平民，三溪堂中低高端服务都有，而且还很和谐。
三溪堂表面看来有很多“不合理”的地方，但当你了解过三溪堂的“操盘手”申屠学军，探索过他的中医馆经营之路后，不得不承认三溪堂的“不合理”是那么好，那么理所当然。
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开办医馆的前提是喜欢中医药
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申屠学军早年做老师，后来经营商场，2005年正式进入中医馆行业，“那时候做医馆的人实在太少了，少到不知道怎么跟别人介绍自己的职业，只能说自己是“卖草药的”。”
作为最早将中医馆经营出名堂的一批人，经常会有一些想开医馆的同行，来向申屠馆长请教：
“想开中医馆，要做的有太多太多，首先问问自己喜不喜欢中医药，喜欢了就有很多事情好做。一个不是很喜欢中医药的医馆经营者，经营过程中会出现一些偏差，甚至会做一些伤害中医馆行业的事。”
“这个行业刚开始很艰苦的，月月亏月月亏，还要学很多东西，第一次去广州进西洋参，那时候还要背着现金，一分钱没花全部又背回来，不是没东西，是不敢买不敢进，密密麻麻几十种西洋参，不懂根本就不敢收。最后请中药专家教我们，最简单的方法就是尝，尝药都能把自己给尝到吐出来，为了做好大家最关心的品质，经常会到原产地去采购各类高档道地药材。不仅希望自己不要被骗，更希望所有人都不要被骗。”
也许是对中医的热衷与执着，申屠馆长对中医馆的方方面面可以说是如数家珍。熬膏的锅洗起来是如何难？选药的过程是如何艰辛？观察每一位大夫微妙的心情，这不是一时之间就能够做到的，甚至到目前为止，申屠馆长还是抱着“学而无止境”的态度在前行。想了解他对中医馆行业的认识，一篇文章不可能说尽，关键要学习他的思路。
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中医馆是由小变大的
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1988三溪堂还只是一间只有20平方的草药诊所；2002年有了第一家国药馆 ；2009年申屠馆长的加入，三溪堂开始了扩张之路。从在浙江金华成立第一家分馆，到如今已有佛堂、廿三里、南昌、北京等六家分馆；2012年总部义乌馆升级为三溪堂中医保健院；2017年总面积两万平方米的新大楼建成，三溪堂在一步步成长一次次变大。
▲三溪堂发展历程
“中医馆这个行业一开始就开的很大，是会出问题的，中医馆的发展需要时间，需要积累，口碑不是你加大服务就可以一下子来的，影响力是慢慢来的，慢慢积累，慢慢辐射的。
但是你自己要对自己有要求，不能像混日子一样在那混，所以说一家真正成功的中医馆都是由小到大的过程。”
无论是中医创业或是其他行业的创业，都不应该急于求成。刚开始发展还处于初期阶段，就想做成熟医馆做的事，可能吗？创业也应该像中医，讲究“阴阳平衡、相辅相成”。
在医馆由小变大的过程中，经营管理体系也要随之更新换代，不断修改不断更新，才能够做到长盛不衰。
▲最初的三溪堂-中草药铺
我认为有几点需要注意的方向：
➤一是每家医馆在最初选址的时候，就应该选择有发展空间的地方。一家中医馆对客流的需求是永无止境的，当客流大到医馆无法承载，却没有可以扩建的地方时，换地址要花的代价就无法估量了。做不到一步到位，也要尽可能将损失降到最低。
➤二是在发展过程中，不断调整自己的经营方向和经营业务。“现在的三溪堂总部不仅有B超、检验等基础的医技设备，而且有更高水平的核磁共振、CT等；刚开始连基础的化验与B超检查都没有，都是患者足够多并且有了需求之后，我们才安排购置并开展这些业务的。”而不是一开始就开展这些业务，等着顾客来！这不行！
2012年，义乌馆总部能申请到保健院，也是因为有过去前二十多年的积累和沉淀。在这个基础上保健院的申请，对中医馆的发展才是有益的。如果一开始创业就申请保健院，显然是不现实的。
▲2012年，义乌馆总部能申请到保健院
➤三是中医馆连锁的每家店都要有不同的管理方式：不同阶段的中医馆，要做不一样的事，初期阶段，做成熟医馆的事，肯定行不通；不同规模的中医馆，也要做不一样的事；当然，做的事是大同小异，同样的，不同城市的中医馆，也要做符合自己城市特色的事。
➤四是中医馆的运营一定要时刻求新。十年前，一家中医馆可以一招鲜吃遍天，一招可以吃好几年。但是现在一家中医馆一定要时刻求新，不然跟不上变化。推广桑葚膏、加大外治疗法的占比，减小医保占比，都是三溪堂顺应时代变化所做的调整。
其中桑葚膏已经成为三溪堂的爆款，甚至引起行业内跟风模仿，但申屠院长已经预料到桑葚膏，达到一定峰值的时候也会下降，可能要及时考虑推出新的膏方剂型了。
➤五是中医馆的运营可以做到标准化，而且一定要做标准化运营。标准化运营是教你运营方法，而不是照搬照抄，学会标准化运营，就可以从容的面对不同规模的馆、不同地域的馆如何做到更好的经营，学的是方法与内涵，而不是表面的几个流程与方案。
中医馆的日常运营高度依赖人，难免出错，然而中医馆作为医疗机构，消费者的容错率又非常低。如果日常运营没有标准规矩，会有很大的隐患。三溪堂从医生管理（医生的聘请、维护、培养），业务系统（策划、营销），医药业务（例如中药房、制剂）以及行政系统都具标准化。
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中医馆经营的核心是对“人”
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许多医馆创业者在创业初期的最终定位是清晰的，但道路是模糊的。纯属摸着石头过河，最渴望的是直接有个像数学公式一样“中医馆运营操作体系”从天而降。只要套上公式，数学题就得到结果，医馆就能火起来了。因此许多人向申屠馆长讨要这一份中医馆的“数学公式”。但申屠馆长认为这样其实找错了方向：
中医馆经营真正核心的东西是“人”，无论是对内或是对外，“人”才是增加企业附加值的唯一辅助工具，有了人之后，才能谈经营管理体系。
➤对内 —— 员工凝聚力
三溪堂对员工的文化熏陶很重视，统一员工的思想。公司的任何活动都要求全体员工一同参与，将积极性调动起来，潜能焕发出来。
最佳证明就是三溪堂的单品营销做的非常好，东阿阿胶、有机三七、新鲜人参等都是单体店全国排名第一，除去对单品本身的品质要求是一流的以外，最大的原因就是，内部宣传力量非常强大。
医馆君采访三溪堂的时候，正在主推云南文山三七，申屠馆长为每一名员工，制定合理的销售任务，即使是办公室的行政人员也要参与。
统一员工思想往更深处思考就是企业定位问题，三溪堂立志传承中医药文化，核心团队都有中医药情节。但立Flag容易，行动起来难，为了确保员工的行动力，统一思想是远远不够的，合理的薪酬绩效对员工的激励更加直接。
三溪堂的每一位员工的薪酬都是由基本工资、绩效工资和计件工资三部分组成，具体每个部门，每个岗位的计算方式都有所不同，但是都是依据具体岗位的具体情况制定的。
➤对外 —— 将服务做到极致
三溪堂专管擦鞋的裴师傅，已经为三溪堂的顾客，免费擦了八年鞋，他也是全三溪堂销售业绩最好的员工之一，这恐怕是服务做的越好，回报越高的最佳案例。
▲三溪堂新大楼试营业，全线义诊的盛况
做好服务是三溪堂积攒口碑的不二法门。
首先是不计成本的免费服务。
1. 煎药、送药、打粉免费。当周围老百姓在三溪堂享受过免费的服务的时候，下一次可能就会以回报的心态，来三溪堂消费了。
2. 免费茶水在医馆业已经不新鲜了，但三溪堂还有免费八宝粥。
3. 免费义诊和公益活动。比如三溪堂的立夏活动，纯粹就是做服务的非营利性活动
以一个老百姓的视角走进三溪堂，你会感觉自己的方方面面都被照顾到了。
其次是满足老百姓消费升级的服务
这些免费的服务都是平民的服务，但是三溪堂也会推出需要自费的高端服务，三溪堂的医保近年来一直保持在30%的合理比例。“做中医馆首先就得接地气，老百姓走得进来，不妨碍你提供高端服务。”
▲三溪堂免费的公益活动—立夏节
最后是润物细无声的隐性服务
为了做好服务，三溪堂的营业时间格外早，7点20分就开门，早班和行政班都得这个时间上班。为什么那么早上班？“很多病人总是早早就来看病，如果我们不早点上班，病人就得不到好的照顾。”
医馆君行走在三溪堂的时候，在这个全国最大的单体医馆里，会觉得充满希望，虽然现在全国的中医馆普遍弱小，将来保不齐会有越来越多的三溪堂出现。
而走在全国大部分中医馆前面的三溪堂，已经有了更大的愿景：“随着中国越来越强大，我们的中医药必将走向全世界，那么走向全世界最好的方式是什么呢？答案就是中医馆。”象三溪堂这样的中医馆。也许有一天，正是因为中医馆，才让中医像西医那样，统治全球人民的健康。
I 访谈嘉宾
申屠学军，浙江三溪堂总经理15年中医馆运营资历，在中医馆绩效管理、信息化管理、以及中医馆运营团队的打造上有很深造诣。以人为核心，构建中医馆运营标准化体系。
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